Не дай себя обмануть! Язык жестов: о чем умолчал Пол Экман

Все мы склонны излишне доверять специалистам. Если профессионал говорит: «Это правильно», мы считаем его мнение единственно верным, хотя в действительности все может обстоять с точностью до наоборот. Кто может точно сказать, является человек экспертом в каком-то вопросе или нет? Но вера в мнение специалиста избавляет нас от необходимости самим анализировать всю поступающую информацию.

Мы обычно верим авторитетам, людям с какими бы то ни было титулами, представителям власти – директору, председателю, профессору, начальнику. Мы на слово верим всем, кто носит форму, – милиционеру, пожарному инспектору, медику. Даже просто хорошо одетому человеку. Вполне возможно, что мы ни в грош не ставили бы уроки тренера по гольфу, если бы он находился на игровой площадке в деловом костюме.

Мы изначально расположены безусловно доверять людям, обладающим символами престижа: большим автомобилем, огромным письменным столом, обширным кабинетом, громадным домом – во всех этих случаях включаются механизмы автоматического реагирования.

Однако к советам таких людей следует относиться очень осторожно, потому что любой из них может представить себя специалистом, человеком, обладающим властью, и воспользоваться нашей доверчивостью в своих интересах. А вот дети в такие ловушки никогда не попадаются. Они еще не овладели механизмами автоматического реагирования, и у них с языка всегда готово сорваться коварное «почему?» Нам всем, вероятно, полезно было бы почаще спрашивать: «Почему? Кто это сказал?»

У любой медали две стороны, и мы должны хорошо осознавать, что, используя механизмы автоматического реагирования, можно с легкостью убеждать в своей правоте других людей. Достаточно одеться в соответствии с ситуацией.

На наше решение может повлиять и различие между двумя или несколькими предложениями. Если мы, например, хотели сделать какую-то большую покупку, нас легко убедить купить что-нибудь поменьше. Проведите над самим собой такой эксперимент. Возьмите три ведра или банки и налейте в них воду разной температуры: горячую (только не слишком), теплую и холодную. Опустите одну руку в горячую воду, а другую – в холодную. Спустя 30 секунд, перенесите обе руки в теплую воду. Вы сразу ощутите, как по-разному ее воспринимают руки: после холодной воды теплая вода кажется горячей, а после горячей – холодной! Все дело в разнице начальных температур. Различие – главное, на что мы обращаем внимание.

То же самое относится и к процессу убеждения. Когда мы собираемся купить что-то дорогостоящее (автомобиль, дом или чью-то идею), нас довольно легко уговорить купить и что-либо чуть-чуть поменьше, стоящее немного дешевле; в таком случае покупатель даже не интересуется ценой.

Вы отправляетесь покупать автомобиль, стоящий многие тысячи. Решившись на такую покупку, вы хорошо осознаете, что по сравнению с ней стоимость каких-то особых колес или аудиосистемы просто мизерна. Ключевой момент – в сравнении. То же самое происходит и при покупке костюма. Опытный продавец обязательно уговорит вас приобрести в дополнение к нему подходящую рубашку, галстук или шарф, едва вы закончите выбирать костюм. Обычно, если уж заключена сделка на покупку дома, цена ковра или штор просто не обсуждается.

Думаю, вы и сами припомните множество ситуаций в бизнесе и личной жизни, когда вам приходилось применять этот прием или кто-то использовал вас в качестве объекта воздействия. Многие из нас, вероятно, не задумываясь, покупали шнурки, крем или сушилку для обуви, не успев выйти из магазина, где только что приобрели пару башмаков. Остается только сожалеть о том, что продавцы очень часто предлагают нам сделать покупку с таким неприязненным видом и с такой неуверенностью, что нам удается уйти из магазина, не купив чего-нибудь лишнего. Подумайте только, что было бы, если бы они относились к своей работе с энтузиазмом и выполняли ее с умом! В цивилизованном мире не было бы дома, где не образовался бы склад шнурков и кремов для обуви!

Давайте обсудим еще несколько способов, позволяющих окружающим побудить нас предпринять какие-то действия и дающих нам возможность убедить другого человека совершить тот или иной поступок. Немаловажную роль играют взаимные обязательства и услуги.