Не давайте скидок! Современные техники продаж

3) Стратегический . Для него характерна смена ЛПР – то есть лица, принимающего решение. Человек хочет у вас что-то купить, а вы говорите: «Вам нужно 50 компьютеров? Похоже, это серьезная закупка. Как вы будете их использовать? Как защищать систему? Почему именно эту модель выбрали? Давайте я пообщаюсь с вашим руководителем, может, мы найдем для вас более выгодное предложение». Здесь уже, образно говоря, речь не о продукте, а о том, как продукт изменит жизнь компании.

Главная задача при использовании данного метода – проконсультировать клиента так, чтобы он на всю жизнь вас полюбил. Обратите внимание и на то, что с экспертом неудобно вести разговор о цене. Если вы действительно помогли человеку, он может заплатить дороже.

Пример: у вас нет автомобиля. Представьте, что вы вообще ничего не знаете о машинах. Но у вас есть сосед, дядя Коля, который вам все рассказал – про аккумулятор, как проходить ТО, и прогревать, и т. д. Вы накопили денег и решили купить свой первый автомобиль. Если дядя Коля скажет: «Бери такую-то машину в таком-то салоне!» – какова вероятность, что вы прислушаетесь? Очень высокая!

Добивайтесь, чтобы продавцы были экспертами, а не просто призрачными посредниками между кошельком клиента и кассой.

14. Позиционирование по удобству.

«Мы продаем то же, что и другие, но 24 часа в сутки! А еще у нас есть доставка, удобная парковка и к нам всегда можно дозвониться». Вот пример такого подхода.

Если я – нотариус, я не могу сказать, что делаю эксклюзивные нотариальные заверения (они однотипные). Зато я могу сообщить людям, что у меня есть телевизор и аквариум, и если им придется ждать, они проведут время с комфортом и интересно. В то время как у другого нотариуса двадцать бабушек толкаются в очереди, орут и ругаются.

По этой же причине отлично живут платные клиники. Люди ходят туда, чтобы избежать очередей из пенсионеров, неприятных запахов и огромной траты времени на бессмысленные вещи. Им нужен комфорт, удобное кресло, чай и т. д.

К этому же подходу относятся дополнительные сервисы. У одного известного Московского банка даже нет офиса для клиентов – на этом экономят. Если хочешь положить деньги, приезжает курьер с пакетиком, забирает наличность и оставляет карту. Удобно? Да.

Напишите на лбу персонала фразу: «Бизнес создан не для вашего удобства, а для удобства клиентов». Если ваши сотрудники говорят: «Нам так удобно», – увольте их. Удобно должно быть клиентам.

Но вы должны сообщить клиентам о том, что с вами удобнее. Однажды у меня консультировалась стоматологическая клиника. Жаловались, что мало клиентов. У нас состоялся такой диалог:

– Как вы работаете?

– С 10:00 до 19:00.

– Так сделайте с 14:00 до 23:00!

– Попробовали, никто не приходит.

– А люди, живущие в районе, откуда узнают об этом? Хоть бы по подъездам расклеили информацию: «Для вашего удобства мы изменили график работы, приходите!»

15. Позиционирование по персоналу.

Товар тот же, услуга та же, но людям нравится с вами работать! Особенно если вы продаете услуги. Потому что у вас работает именно этот человек. Я одно время ходил в клинику, потому что там работал прикольный доктор.

Когда люди хотят что-то у вас купить, для них важны три составляющие.

1) Продукт . Это то, что вы продаете. Разве кто-то говорит, что у него плохие продукты? Нет. Все говорят: «У нас самое лучшее».

2) Компания . Разве кто-то говорит, что в компании полный бардак? Все говорят: «Мы – лучшие».

Таким образом, для потенциального клиента эти две составляющие являются одинаковыми. Он выбирает по третьему критерию.

3) Персонал . Понравится человек – понравится и все остальное. Разве может хороший человек заниматься плохими вещами?

Помните рекламу «трезвые грузчики»? Чем не удачное позиционирование?

16. Позиционирование по комплексному подходу.

Этот метод похож на работу с «горячими» товарами. Но здесь есть спецпредложения неких продуктовых пакетов. Если все продают столы и стулья, мы продаем комплект из стула и стола .

Есть хорошая книга, которая называется «Как продать лобстера». Ее автор Билл Бишоп одно время работал официантом в ресторане, где лобстер стоил 10 евро, и его очень редко брали. А продавать нужно было. Пять евро стоил салат и 5 евро – бокал вина. Билл стал говорить посетителям: «У нас действует специальное предложение – лобстер, салат и бокал вина всего за 20 евро!» Он ничего не изменил, просто сложил три продукта. И продал 80 лобстеров за день. Другие официанты не понимали, как он это делает.

Попробуйте продавать комплексные решения.

17. Позиционирование по незначительной детали.

Этот метод стоит выбрать, если другое у вас не получилось.