Нейромания. Как мы теряем разум в эпоху расцвета науки о мозге

На этом оговорки не заканчиваются. Нейромаркетологи тоже рискуют запутаться в обратных умозаключениях от активности определенных зон мозга к тому, что человек в данный момент времени имеет определенные мысли или испытывает определенные чувства. Результаты нейровизуализации недавно заставили Frito-Lay[44] изменить упаковку своих чипсов, заменив глянцевую бумагу на матовую. Когда женщины смотрели на обычную блестящую упаковку, сканирование показало большую активацию в передней части их поясной извилины — «области мозга, ассоциирующейся с чувством вины [за то, что ешь вредную пищу]», — как написал об этом «Форбс», чем когда они смотрели на упаковку из матовой некрашеной бумаги. Однако передняя часть поясной извилины — одна из наиболее беспорядочно возбуждающихся структур в мозге. Она участвует в переживании боли, эмоциональном участии, депрессии, мотивации, предупреждении ошибок, отслеживании конфликтов, принятии решений и во многом другом (30).

Обратный вывод имел место и в фМРТ-анализе рекламы, которую показывали в перерыве матча XL Супер-Кубка (Super Bowl XL) в 2006 году. Нейробиолог Марко Иакобони сканировал мозг испытуемых в то время, как они смотрели рекламу, показанную в ходе игры. Он объявил один рекламный ролик «провалом» для FedEx. Героем ролика был незадачливый пещерный человек, которого босс уволил за то, что он не использовал курьера для доставки посылки. Почему провал? Потому что когда впоследствии пещерный человек был раздавлен динозавром, миндалевидное тело испытуемых демонстрировало повышенную активность. «Сцена выглядит смешной, и многие люди описывают ее как смешную, — сказал Иакобони, — но миндалина воспринимает ее как угрожающую». Однако, как мы знаем, миндалина — это не только представительство страха. Среди прочего она ведает реакцией на новизну, а новая реклама для Супер-Кубка не может не быть новой.

Даже если сканирование зафиксировало реакцию, подобную страху, «страх», переживаемый в безопасных условиях, возбуждает. Это вам подтвердит любой фанат американских горок. Но если самоотчет («Это смешно») противоречит тому, что, очевидно, говорит наш мозг («Я напуган»), осторожность должна быть в порядке вещей. Так стоит ли FedEx выбрасывать рекламу, чтобы не путать потенциальных клиентов? Конечно, нет. Будьте уверены, Иакобони так же раскритиковал в 2006 году рекламу для Супер-Кубка от интернет-хостинговой компании GoDaddy.com, поскольку их реклама не повысила активности в областях мозга, связанных с вознаграждением (что само по себе любопытный результат, поскольку в качестве персонажей в рекламном ролике фигурировали женщины с аппетитными формами). Однако в реальном

мире «грудастая» реклама забила своеобразный гол[45], когда во время игры привлекла к сайту рекламодателя больше всего трафика (31).

«Реклама стремится убедить, и каждый это знает», — написал Джон Калфи в своей книге «Боязнь убеждения» (Fear of Persuasion) (32). Эгоистичные продавцы и скептические потребители были неотъемлемой частью торговли с начала времен. Однако когда публика боится, что ею манипулируют, но не знает каким образом (и потому не сможет сопротивляться), то скептицизм может перерасти в злость и паранойю.

Призрак манипулирования потребителем вызвал памятное общественное возмущение в 1957 году, когда был опубликован призыв Вэнса Паккарда в книге «Тайные манипуляторы» (The Hidden Persuaders)[46]. Журналист и общественный критик обвинял маркетологов вообще, и Эрнста Дихтера в частности, в подрыве независимости суждений граждан, поскольку путем манипулирования их заставляют покупать вещи, которые им не нужны и которых они не хотят. «Огромные усилия, — писал Паккард, — прилагаются, и часто с впечатляющим успехом, чтобы направлять в нужное русло наши неосознанные привычки, наши покупательские решения и наш мыслительный процесс... Таким образом, многие из нас попали под воздействие и стали объектами манипуляций в гораздо большей степени, чем мы можем осознать, и это отражается на характере нашей повседневной жизни. Целью является ни больше ни меньше, как повлиять на состояние нашего ума и направить в нужное русло наше гражданское поведение».

«Нью-Йоркер» назвал книгу Паккарда «живым, компетентным и пугающим репортажем о том, как группы влияния, в частности производители, сборщики денежных средств и политики, пытаются с помощью рекламных агентств и публицистов превратить разум американцев в некое бессознательное тесто, которое будет покупать, отдавать или голосовать по их команде». В рецензии на книгу Паккарда в журнале “Texas Law

Review” автор задавался вопросами, означает ли использование подпороговой рекламы в телевизионных предвыборных роликах, что «Оруэлловский “1984”[47] ближе, чем предвещает его название», и может ли Первая поправка[48] справиться с «вопросами, поднятыми Паккардом, о последних достижениях науки в области обработки человеческих мозгов» (33).