Несмотря ни на что. Как преодолеть страх, неприятие и критику на пути к своей мечте

Например, клиент испытывает неприязнь и отвращение к работе из-за собственного вкуса и не учитывает, что вкус покупателей может отличаться. Или начальник критикует цветовую схему проекта сайта, забывая, что должен оценивать компоновку. Или маркетолог одержим созданием мощного веб-трафика, забывая, что фирме надо привлечь лишь небольшое число ценных клиентов.

Что с этим делать

Выделить скрытое в словах критика предположение и объяснить, почему оно неуместно. Это поможет, если у вас есть твердые доказательства, например надежные данные.

«Я понимаю, что реклама действует вам на нервы, но у нас много доказательств, что ваши клиенты ее полюбят».

«Вы, скорее всего, правы насчет цветов, но на этой стадии нас интересует только макет. Что вы о нем думаете?»

«Насколько я понял, вы полагаете, что для успеха нам надо обеспечить большой трафик на этом сайте. Но в данном случае это необязательно. Вместо того чтобы привлекать толпы людей, нам надо только обратить на себя внимание нескольких нужных посетителей».

Огульность

Суждения широкими мазками, черно-белые, не признающие градации качества и альтернативных точек зрения.

Типичные слова в этом случае — «ужасно», «кошмарно», «бесполезно», «отстой», «совершенно», «полностью» и «катастрофа».

Что с этим делать

Как и в случае туманной критики, попросите уточнить:

«Не могли бы вы быть конкретнее?»

«Вы говорите, что это ужасно. Но ужасно бывает по разным причинам. Что именно вы имеете в виду?»

Другой подход — использовать контраст, чтобы показать абсурдность позиции критика:

«Вы говорите, что не представляете, как можно в два счета списать 100 000 долларов бюджетных денег. Но никто и не просит вас это делать. Мы обсуждаем пилотный проект стоимостью 10 000 долларов. Все, чего я прошу, — это разрешения продолжить».

«Вы говорите, что это полный провал. Лично для меня полный провал наступил бы, когда никто не стал бы это покупать. Сейчас мы видим средние продажи; это не идеально, но и не катастрофа».

«Вы говорите, что это бесполезно. На самом деле эксплуатационные испытания говорят, что в трех из пяти ключевых областей результаты выше среднего. Нам нужно найти способ исправить две оставшиеся».

Будьте осторожны: при таком подходе ваши слова не должны звучать слишком конфронтационно!

Важнейшее значение имеет тон, необходимо придерживаться конкретных фактов.

Неуважение

Критик груб, агрессивен или по-другому равнодушен к вашим чувствам.

Что с этим делать

Это один из случаев, когда я рекомендую с самого начала стоять на своем и дать понять, что комментарии критика неприемлемы. Примите вызов и четко заявите, что не потерпите грубости и личных оскорблений.

«Мы говорим о работе, поэтому попрошу не делать личных замечаний».

«Если вам не нравится мое произведение — это одно. Но я не обязан выслушивать оскорбления».

К сожалению, в некоторых профессиях оскорбления и грубость общеприняты и считаются частью этического кодекса. Если вы решите, что преимущества перевешивают, и захотите продолжать работать в таком месте, вам придется с ними смириться. Лично я не могу представить, как мог бы достигнуть максимального результата, работая с людьми, которые не проявляют ко мне ни малейшего уважения, и поискал бы другие варианты. Но дело ваше.

2. Спрашивайте о решении проблемы

Задавая вопросы, слушая и подытоживая сказанное, вы не принимаете точку зрения оппонента, а просто пытаетесь ее понять. Если вы смогли повторить критику, заставили собеседника дать вам слово или кивнуть в знак согласия, вы сделали первый шаг к более плодотворным отношениям.

Следующий шаг — начать задавать вопросы, касающиеся решения, чтобы заставить критика «купиться» на потенциальное решение проблемы, которую он сформулировал. Как подсказывает название, такие вопросы переключают внимание с проблем (где легко погрязнуть в спорах) на их решение. Если вы пришли к согласию относительно устраивающего обе стороны результата, продвигаться вперед намного легче.

Момент, когда вы переходите от разговора о проблемах к разговору об их решении, похож на момент, когда спортсмен айкидо крепко схватил руку нападающего, повернулся и направил силу удара в новую сторону.

Вот несколько типичных вопросов, ориентированных на решение:

«Как выглядело бы идеальное решение?»

«Что мне надо сделать, чтобы достичь лучшего результата?»

«Что надо включить в окончательную версию, чтобы вы ее подписали?»

Можно перевести разговор с проблемы на решение, завершив подытоживание критики вопросом. Например:

«Хорошо. Реклама не в вашем вкусе. Но если я предоставлю вам доказательства значительного роста продаж, вы ее запустите?»

«Значит, вас беспокоит, что сайт не привлечет большого трафика. Но если я покажу улучшенные показатели эффективности, которые принесут вам больше клиентов, захотите ли вы продолжить?»