«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Теперь у вас появилась возможность создать какое-то ви́дение. Любое мнение, что поощрение – это слабые переговоры, что его затаптывают жесткие переговорщики и оно противоречит системе «нет», более чем ошибочно. Поощрение – один из профессиональных инструментов, причем бесценный. Его следует применять с осторожностью. От вас требуется просто произнести одно верное слово либо сделать соответствующее выражение лица или жест. Вам придется часто практиковаться, проявлять проницательность, размышлять. Когда ситуация на переговорах обостряется, следует приложить немало усилий, чтобы сохранить настрой на поощрение, несмотря на происходящее. Мне бы надо записать это жирными прописными буквами, но я не буду делать этого. Это выглядит не слишком поощряющее, правда?

Трехминутный тест

• Вы подготовили для очередных переговоров хорошие открытые вопросы? Это не чудодейственное средство, но самый надежный путь создать ви́дение у другой стороны, более того, такие вопросы наименее разрушительны для ви́дения.

• Оборонительная позиция не приведет ни к чему хорошему, поэтому всегда поощряйте ваших оппонентов. Не нападайте, не бросайте вызов, не подавляйте – ни словами, ни жестами.

Глава 7 Инструменты влияния Принцип «3+», подсечка и никакой презентации

«3+» – это еще один важный профессиональный инструмент, представляющий собой способность не снимать вопрос, не получив как минимум трех ответов на него, или повторять важное высказывание не менее трех раз. Мысль не оригинальна. Каждому, кто проходил курс обучения ораторскому искусству, известно испытанное правило: скажи им то, что собираешься сказать, затем скажи еще раз, затем скажи им то, что сказал. Один, два, три раза. Об этом правиле я впервые услышал много лет назад от своего знакомого, занимавшегося продажами, и сразу понял, что этот совет действительно полезный. Я добавил «+», так как на опыте обнаружилось, что даже трех раз может оказаться недостаточно. Поэтому я обучаю принципу «3+». Чем важнее переговоры, тем больше может потребоваться повторов в течение длительного периода для закрепления согласованного пункта. На любых переговорах вы с особым подозрением относитесь к слову «да». На ранних стадиях оно не имеет никакого смысла, так его и следует воспринимать. На последующих стадиях закрепления пунктов договора принцип «3+» становится обязательным, чтобы обеспечить максимальную уверенность в том, что «да» означает именно «да». Можно даже объявить о своем намерении повторить важную мысль три раза. Потребность в этом возникает редко, если вообще возникает, но в любом случае подобное заявление вам ничем не повредит.

На практике с принципом «3+» переборщить сложно. Фактически невозможно. Сложность в том, Дамион, что я сомневаюсь в целесообразности нашего расписания. Может быть, там все в порядке, но я не уверен. Ты считаешь, что все составлено правильно? Что-то я сомневаюсь. Четыре повтора с небольшими изменениями формулировки фразы. Теперь вспомним историю компании, которая просила о повторных переговорах по контракту из-за ошибок предыдущей группы переговорщиков. Руководитель компании позвонил своему партнеру и изложил ситуацию во всех нелицеприятных подробностях. Он сказал: «Мы потерпели неудачу как поставщики. Мы настолько скверно провели переговоры с вами, что теперь не можем поставить ни одной партии товара. Совершенно очевидно, что нас постигла неудача. В тот момент я этого не понимал, но мы терпим неудачу. Мы оказались неудачными поставщиками. Из-за этой неудачи мы оказались в ужасном положении и не можем выполнить своих обязательств. Мы вас сильно подвели».

Пять повторов слова «неудача». Не слишком много.

Тест-драйв Нет ничего проще. Сидя за столом или за рулем автомобиля, произнесите: «Проблема в следующем: я сомневаюсь в том, что наше расписание составлено верно» – или задайте вопрос, например, когда это нужно сделать? Теперь обыграйте различные способы повторения этих фраз не менее трех раз. Когда вы усвоите общую концепцию, выберите встречу, любую встречу, затем выберите фразу, смысл которой вы хотели бы подчеркнуть, или актуальный вопрос и примените принцип «3+». Не забудьте поощрительные интонации и жесты. Вы убедитесь, что собеседники не обижаются, оказавшись объектом атаки «3+». Они ценят ясность. Они уважают внимательное отношение.