Нет оправданий! Сила самодисциплины

1. Отступите на шаг, чтобы проанализировать все аспекты своего бизнеса как привлеченный со стороны консультант. Что бы вы посоветовали изменить?

2. Представьте, что сегодня вам предстоит начать свой бизнес с самого начала. Какие товары и услуги вы не стали бы выводить на сегодняшний рынок?

3. Определите 20 процентов своих товаров и услуг, которые обеспечивают вам 80 процентов сбыта и прибыли. Что вы могли бы сделать для увеличения их реализации?

4. Представьте, какой будет ваша отрасль бизнеса через год, через два, через пять лет. В каком направлении пойдет ее развитие? Что будут покупать ваши клиенты в дальнейшем?

5. Перечислите три способа улучшения службы работы с клиентами, благодаря которым они снова станут приобретать товар у вас и будут рекомендовать вас своим друзьям.

6. Перечислите три способа улучшения маркетинга и рекламы, которые позволят вам привлекать больше перспективных клиентов.

7. Перечислите три способа увеличения объема продаж потенциальным клиентам или увеличения количества и качества потенциальных клиентов.

Глава 11. Самодисциплина и продажи

Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст.

Ред Мотли[8]

Самым важным слагаемым успеха в бизнесе является продажа. «Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст». Все предприятия, все производители товаров и услуг начинают работать только после того, как кто-то заключает с кем-то торговую сделку.

Профессия продавца – одна из самых трудных в Америке. Кроме того, это единственный вид профессиональной деятельности, в которой новичок с минимальными навыками со временем может войти в число самых высокооплачиваемых работников. Карьерное продвижение в сфере торговли можно сравнить с ездой по автобану в Германии. Там тоже нет никаких ограничений скорости. Вы можете нестись так быстро, как пожелаете, просто нажимая на акселератор своего честолюбия и решимости отличиться на профессиональном поприще.

Успех или неудача в бизнесе

Специалисты агентства «Dun & Bradstreet» потратили пятьдесят лет на анализ деятельности тысяч обанкротившихся или неплатежеспособных компаний с целью выяснить, почему они потерпели крах. По их мнению, практически все провалы в бизнесе были обусловлены одной главной причиной – низким объемом продаж. В тех же случаях, когда бизнес добивался процветания, умножения доходности, роста котировок акций и обеспечивал работой все большее число людей, основным фактором успеха являлся высокий объем продаж. Все остальное было второстепенным.

Буквально все, что вы делаете в своем бизнесе, либо повышает, либо снижает объем продаж. Все либо привлекает и удерживает покупателей – либо заставляет их отвернуться от вас. Все имеет значение, когда речь идет о продажах.

Самодисциплина помогает наращивать продажи

Каждый продавец и владелец бизнеса обязан использовать самодисциплину для того, чтобы каждый час каждого рабочего дня концентрироваться на увеличении объема продаж.

Группа исследователей задала нескольким сотням руководителей высшего звена и владельцев бизнеса один и тот же вопрос: «Насколько важны для вашего бизнеса продажи и маркетинг?»

Все без исключения ответили: «Продажи и маркетинг крайне важны для нашего выживания и роста».

Затем исследователи потратили месяц на хронометраж рабочего дня тех же самых владельцев бизнеса и управленцев, следуя за ними повсюду и отмечая, на что и сколько времени они тратят. В конце месяца исследователи подсчитали результаты, и у них получилось, что в среднем владельцы бизнеса и управленцы, которые заявляли, что продажи «крайне важны» для их выживания и роста, уделяли вопросам продаж и маркетинга лишь 11 процентов своего времени. Остальное время тратилось на совещания, обсуждения, бумажную работу, административные обязанности, обеды и массу других занятий, никак не способствующих увеличению продаж.

Если вы менеджер по продажам или владелец бизнеса, то обязаны заставлять себя фокусировать основную часть своего времени и внимания на том, как помочь своим продавцам увеличить объем продаж, от которого зависит благополучие вашей компании. Вы должны тратить 75 процентов своего времени на работу с продавцами и лично регулярно наблюдать за тем, как они проводят презентации и заключают сделки. Разбирайтесь с бумагами до начала рабочего дня или после него, а в рабочие часы вы должны полностью посвятить себя организации продаж.