Читаем Нет оправданий! Сила самодисциплины полностью

2. Постоянно повышать свою эффективность на всех этапах процесса продажи. Учитесь, читайте, слушайте аудиопрограммы, совершенствуйте навыки поиска потенциальных покупателей, проведения презентаций и заключения сделок. Чем выше будет ваша квалификация, тем меньше потенциальных покупателей нужно будет загрузить в воронку, чтобы на выходе получить до статочное количество заключенных сделок.

Начинайте пораньше

Приучите себя совершать первый визит или звонок рано утром, часов в семь или восемь. Начиная день с личного контакта с потенциальным покупателем, вы заряжаетесь энергией и приобретаете мотивацию для продолжения активных и результативных действий в течение всего дня.

Приучите себя группировать визиты к потенциальным покупателям по принципу территориального соседства, чтобы встретиться с максимальным количеством людей за минимальный период времени. Многие продавцы из страха перед отказом выбирают клиентов, которые находятся на большом расстоянии друг от друга, и потом сами убеждают себя в том, что трудятся как пчелки, хотя на самом деле просто убивают время, мотаясь по всей округе.

Помните: вы работаете только тогда, когда напрямую (по телефону или лицом к лицу) общаетесь с теми, кто способен и согласен совершить покупку в течение разумного промежутка времени. Все остальное время вы «безработные».

Повысьте свои стандарты

Приучите себя каждую минуту действовать так, словно за вами постоянно наблюдают. Продавцы, занимающиеся разъездной работой, должны быть более дисциплинированными, чем те, кто работает в офисе, где на них действительно всегда кто-то смотрит. Когда продавец действует в одиночку, он всегда испытывает соблазн расслабиться, передохнуть, попить кофе или пообедать, вместо того чтобы совершать звонки или визиты.

Для того чтобы достичь максимальной результативности, вам нужно приучить себя трудиться в течение всего дня – так, словно ваш менеджер по торговле проводит аттестационную проверку. Представьте, что он весь день находится рядом с вами. Что вы делали бы иначе, если бы кто-то всюду следовал за вами и наблюдал за всем, чем вы занимаетесь? Ваш ответ будет точным описанием того, как вы должны работать, – даже когда вас никто не видит.

Все навыки продавца можно освоить

Чтобы стать одним из самых высокооплачиваемых продавцов, вы должны приучить себя постоянно заниматься личным и профессиональным развитием. Каждый день читайте специальную литературу. Слушайте учебные аудиопрограммы в машине. Не упускайте ни одной возможности посетить торговый семинар, организованный вашей или любой другой компанией. Занимайтесь непрерывным обучением так, словно от этого зависит ваше будущее, потому что это действительно так.

Переломный момент в моей жизни молодого продавца – разочарованного, несчастного и едва сводившего концы с концами – наступил, когда я узнал о существовании закона причины и следствия. Я понял, что «если снова и снова делать то же, что и самые успешные продавцы, то ничто не сможет помешать вам со временем получить такие же результаты и награды, какие получают они».

Я узнал, что каждый продавец, входящий в 10 процентов лучших, начинал в числе 10 процентов худших. Все, у кого сегодня дела идут хорошо, в свое время находились в чрезвычайно бедственном положении. Каждый из ведущих специалистов в своей области когда-то занимался совсем другими делами и даже не знал о существовании той сферы деятельности, в которой сейчас достиг успеха.

Я узнал, что все необходимые продавцу навыки можно освоить. Вы способны овладеть любыми навыками, которые позволят вам достичь поставленных целей в сфере продаж. Не существует никаких ограничений, кроме тех, которые вы сами мысленно себе ставите.

Начав проявлять дисциплинированность для того, чтобы стать одним из лучших продавцов, вы обнаружите, что в вашей карьере произошел важный поворот. Большинство продавцов делают только то, что необходимо для сохранения работы. Те же, кто принимает решение стать лучшим в своей области, достигают гораздо больших успехов, чем все остальные. Вы тоже должны сделать все для того, чтобы стать одним из них.

В следующей главе мы поговорим о деньгах и о том, как применение самодисциплины в этой области может повысить ваши шансы на достижение всех своих финансовых целей.

Практические упражнения

1. Представьте себя президентом своей собственной торговой корпорации, несущим полную ответственность за результаты ее работы. Такую психологическую установку используют самые высокооплачиваемые продавцы.

2. Поставьте перед собой конкретные цели по увеличению своих доходов за двенадцать следующих месяцев и на каждый месяц в течение года. Запишите их.

3. Точно подсчитайте, какое количество товаров или услуг вам нужно будет продать, чтобы получить желаемый доход.

4. Основываясь на среднем объеме своих продаж и получаемых комиссионных, подсчитайте, сколько сделок нужно будет заключить.

Перейти на страницу:

Похожие книги

12 недель в году
12 недель в году

Многие из нас четко знают, чего хотят. Это отражается в наших планах – как личных, так и планах компаний. Проблема чаще всего заключается не в планировании, а в исполнении запланированного. Для уменьшения разрыва между тем, что мы хотели бы делать, и тем, что мы делаем, авторы предлагают свою концепцию «года, состоящего из 12 недель».Люди и компании мыслят в рамках календарного года. Новый год – важная психологическая отметка, от которой мы привыкли отталкиваться, ставя себе новые цели. Но 12 месяцев – не самый эффективный горизонт планирования: нам кажется, что впереди много времени, и в результате мы откладываем действия на потом. Сохранить мотивацию и действовать решительнее можно, мысля в рамках 12-недельного цикла планирования. Эта система проверена спортсменами мирового уровня и многими компаниями. Она поможет тем, кто хочет быть эффективным во всем, что делает.На русском языке публикуется впервые.

Брайан Моран , Майкл Леннингтон

Зарубежная образовательная литература, зарубежная прикладная, научно-популярная литература
1991. Хроника войны в Персидском заливе
1991. Хроника войны в Персидском заливе

Книга американского военного историка Ричарда С. Лаури посвящена операции «Буря в пустыне», которую международная военная коалиция блестяще провела против войск Саддама Хусейна в январе – феврале 1991 г. Этот конфликт стал первой большой войной современности, а ее планирование и проведение по сей день является своего рода эталоном масштабных боевых действий эпохи профессиональных западных армий и новейших военных технологий. Опираясь на многочисленные источники, включая рассказы участников событий, автор подробно и вместе с тем живо описывает боевые действия сторон, причем особое внимание он уделяет наземной фазе войны – наступлению коалиционных войск, приведшему к изгнанию иракских оккупантов из Кувейта и поражению армии Саддама Хусейна.Работа Лаури будет интересна не только специалистам, профессионально изучающим историю «Первой войны в Заливе», но и всем любителям, интересующимся вооруженными конфликтами нашего времени.

Ричард С. Лаури

Зарубежная образовательная литература, зарубежная прикладная, научно-популярная литература / История / Прочая справочная литература / Военная документалистика / Прочая документальная литература
100 способов уложить ребенка спать
100 способов уложить ребенка спать

Благодаря этой книге французские мамы и папы блестяще справляются с проблемой, которая волнует родителей во всем мире, – как без труда уложить ребенка 0–4 лет спать. В книге содержатся 100 простых и действенных советов, как раз и навсегда забыть о вечерних капризах, нежелании засыпать, ночных побудках, неспокойном сне, детских кошмарах и многом другом. Всемирно известный психолог, одна из основоположников французской системы воспитания Анн Бакюс считает, что проблемы гораздо проще предотвратить, чем сражаться с ними потом. Достаточно лишь с младенчества прививать малышу нужные привычки и внимательно относиться к тому, как по мере роста меняется характер его сна.

Анн Бакюс

Зарубежная образовательная литература, зарубежная прикладная, научно-популярная литература / Детская психология / Образование и наука