Неудобно быть удобным. Как перестать угождать другим и воспитать в себе самоуважение

«Нет, нет, – ответил ее начальник. – Вы же знаете господина Верле, он помогает нам, когда может. Сегодня он будет присутствовать на нашем обсуждении в качестве немого супервайзера. Вы согласны?»

«Да, да, конечно», – отвечает Лидия, не убирая улыбку с лица.

Юрген Бергер предлагает ей стул. Она садится, кладет блокнот и карандаш на стол. Ее локти прижаты к телу, ноги под столом скрещены, как будто ей срочно нужно в туалет.

Начальник начинает разговор: «Итак, госпожа Сатин, сегодня мы хотели обсудить размер вашей зарплаты. С какой новости мне начать: с плохой или с хорошей?»

На мгновение ее улыбка меркнет: «С плохой – тогда я смогу с этим побыстрее покончить». Юрген Бергер серьезно смотрит в глаза: «В общем, я должен вам сообщить, что наше финансовое положение очень тяжелое. Наверняка вы слышали о мерах экономии, проводимых руководством. На существенные отклонения в бюджете не приходится рассчитывать. Но вы достаточно долго работаете в этой компании, и вам это должно быть понятно».

Он делает паузу, Лидия Сатин вопросительно на него смотрит: «Это была плохая новость? Или есть что-то еще?» Последнее предложение она произносит со смущенной улыбкой.

«Не беспокойтесь, это все. А теперь вы, конечно, хотите услышать хорошую новость».

«Разумеется», – отвечает она, и ее лицо снова озаряется широкой улыбкой.

«Я, как всегда, очень доволен вашей работой, – говорит Юрген Бергер. – Вы многое делаете для создания хорошей атмосферы в коллективе. И любая задача вам по плечу». Он называет несколько успешных проектов, в которых Лидия принимала активное участие, хвалит ее.

Когда он заканчивает, улыбка на лице Лидии сияет уже в полную мощность: «Спасибо! Я действительно рада, что вы высоко цените мою работу, – ведь у вас хватает и других дел!»

«Само собой разумеется, что я слежу за вашей работой, – отвечает шеф. – И, невзирая на финансовые трудности в этом году, вы получаете повышение заработной платы на 3 %».

Улыбка на мгновение гаснет, Лидия Сатин опускает взгляд на столешницу и говорит: «Прежде всего – спасибо. Но вообще-то… – Она делает паузу в поисках подходящих слов. – Вообще-то мы договаривались с вами в прошлом году, что я буду получать на 7 % больше». Она не утверждает, а как будто задает вопрос.

«Знаю, знаю, – отвечает ее начальник. – Но экономические условия изменились. Поверьте, у меня самые добрые намерения. Но что я могу сделать? Я не могу дать вам больше, чем согласовало руководство. Или вы думаете, что я обманываю вас?»

Лидия Сатин машет руками, как бы отгоняя это подозрение, как назойливую муху: «О, ни в коем случае, я бы никогда так о вас не подумала. Я знаю, что компания взяла курс на сокращение расходов. Но три процента…» Ее голос звучит монотонно. Она снова смотрит на стол, подыскивая нужные слова: «Три процента лучше, чем ничего. И я это тоже ценю. Но это не совсем то, на что я рассчитывала». На ее лице играет смущенная улыбка. Она набирает воздух в легкие и громким голосом говорит: «Поэтому я бы хотела спросить, возможно ли все-таки немного увеличить этот процент?»

Юрген Бергер наклоняет голову набок, и его лицо принимает удрученное выражение: «Мы давно знаем друг друга, госпожа Сатин, я веду игру с открытыми картами. Я получил очень небольшой бюджет на всю команду отдела. Каждый цент, который я отдам вам сверх названной суммы, мне придется отнять у кого-то из ваших коллег. Вы действительно хотите этого?»

«Нет, – сразу же отвечает она. – Пусть каждый останется при своем, мы все вместе добились успеха».

Юрген Бергер кивает. «Именно это я и ценю в вас: вы думаете не только о себе, но и обо всей команде. Обещаю, как только бюджет позволит, мы увеличим ваш оклад».

Они обмениваются еще несколькими вежливыми клише. Лидия Сатин благодарит за «откровенный разговор», снова улыбается своему начальнику и мне и выходит из кабинета так же, как входила: тихо и незаметно.

Почему она не получила повышение зарплаты

Целеустремленным людям часто удается обходить добрых в финансовых вопросах. Твердое выражение своей воли сбивает их с толку. Это можно описать примерно так: «Я бы хотел, чтобы ты делал, все что хочешь. Однако мне бы хотелось, чтобы наши желания совпали»[33].

Почему же Лидия Сатин проиграла переговоры о повышении своей зарплаты? Насколько сильно ее доброта мешает ей? Каким образом она занижает свою ценность? И будем откровенны: какую из ее ошибок вы сами могли бы совершить?

Если бы Лидия была моей клиенткой, я бы сказал ей следующее.

С самого начала у меня сложилось впечатление, что вы не хотите привлекать внимание к своим успехам и личности. Хотя именно в этом и состоит суть обсуждения заработной платы: необходимо расхваливать себя. Вы постучали в дверь еле слышно. В кабинет на переговоры пришла мышка, а не хищный зверь. Быть может, вы сами заметили, что почти все время улыбались? В такой ситуации постоянная улыбка несет послание: «Не принимай меня всерьез!» (этот сигнал неуверенности ухудшил позицию Лидии – ее начальник почувствовал свое превосходство).