Невербальный анализ – методическое пособие

Так как необходимый объем личного пространства зависит от плотности населения людей в месте взросления. Например, люди, что росли в сельской местности, требуют более просторное личное пространство, в отличии от густонаселенных столиц. Например, по протянутой руке можно понять, откуда прибыл человек: городской житель имеет “воздушную оболочку” порядка 46 см и именно на данное расстояние он и протягивает кисть. Сельский житель, соответственно, протянет руку дальше (до 1,2 м.). Сельский житель обычно наклоняется навстречу рукопожатию, в то время как городской делает шаг. Подобная информация может очень помочь агентам по продажам недвижимости при общении с клиентами.

Также нам следует коснуться личной территории и собственности. Сюда можно отнести как квартиру, машину, дом, так и любимое место в библиотеке или конференц-зале. Вся эта территория имеет определённые границы, будь то забор или стены.

Такие места обычно маркируются тем, что на них находятся какие-то вещи владельца, либо же он постоянно занимает данное место. Также этим могут служить вырезанные инициалы, оставит свою записную книжку или ручку. В таком случае, человек занимает область, равную интимной зоне, т.е. 46 см. Например, если оставить свои вещи на столе, то это “определит” за вами место в среднем на 77 минут, а пиджак на спинке стула таковое время увеличивается до 2 часов. Это важно осознавать, например, бизнес партнёрам или агентам по продаже недвижимости. Случайно сев на место владельца участка или своего делового партнера – вы можете создать недовольство относительно вторжения в личные границы, что сделает последнего несговорчивым. Чтобы этого избежать – спросите, где находится “стул” вашего партнера, либо сядьте туда, куда он сам укажет вам.

Интересные реакции также демонстрируют владельцы автомобилей. Их личная зона может разрастись до 10 раз, итого человек начинает претендовать на территори от 3,7 до 4,6 метров перед машиной и позади нее. В случае затрагивания подобной зоны другим человеком – водитель испытывает реакции, аналогичные тем, которые испытывает человек при вторжении в личную зону.

Подобные реакции ложатся в основу многих подходов, особенно при допросах. Как пример – нарушение территории личности допрашиваемых преступников. Стул без подлокотников(вспомните свои ощущение на таком стуле и на стуле с таковыми), нахождение такового в центре комнаты, постоянные проникновения в интимную зону, где они остаются до тех пор, пока преступник не даст ответ. В таком случае сопротивление быстро подавляется.

Подобные методы могут помочь выведать информацию и у подчиненного, однако, подобный стиль общения с клиентами не допустим в силу негативного отношения со стороны подвергающихся к происходящему(адекватно воспринимается по отношению к подчиненным или преступникам, но неадекватно по отношению к близким или клиентам). Это испортит вашу продажу.

Занятие свободного места

Каждый человек множество раз за день претендует и занимает место или пространство. И чаще всего – он вынужден делить таковое с другими людьми. Обычно, в таком случае, человек ищет самое широкое расстояние между двумя присутствующими и занимает место посередине(крючок в гардеробе, место в зале и т.д.). Делается это для того, чтобы не обидеть ни чрезмерной близостью, ни чрезмерной отстраненностью.

Исключением из правила служит близкое знакомство с одним из людей в пространстве, либо же выбор кабинки в туалете. Доказано, что 90% людей занимают крайние кабинки и лишь в случае их занятости выбирают прочие.

Неудачная линия поведения

Лжец не всегда знает наперед, что и где придется солгать. У него также не всегда есть время для того, чтобы выработать линию поведения, отрепетировать и заучить ее.

Но и в случае достаточно успешного обмана, когда линия поведения хорошо продумана, лжец может оказаться не настолько умен, чтобы предусмотреть все возможные вопросы и подготовить ответы на них. А порой, когда обстоятельства меняется непредвиденным образом, недостаточно даже исключительной ловкости, и эффективная ранее линия поведения становится бесполезной.

Бывает, что лжец меняет линию поведения даже и без всякого давления обстоятельств, а просто из-за собственного беспокойства, и затем не может быстро и последовательно отвечать на возникающие вопросы.

Любой из этих промахов (неумение предвидеть необходимость лжи, подготовить нужную линию поведения и адекватно реагировать на меняющиеся обстоятельства, придерживаться первоначально принятой линии поведения) дает легко узнаваемые признаки обмана. То, что говорит человек, противоречит либо само себе, либо уже известным или всплывающим позже фактам. Но даже такие явные признаки обмана не всегда настолько просты и надежны, как это может показаться на первый взгляд. Наоборот, порой слишком гладкая линия поведения может быть признаком мошенника, хорошо отрепетировавшего свою роль, и некоторые жулики специально совершают незначительные ошибки для того, чтобы обман выглядел достовернее.