New Пигмалион

— Неправильно! — сказал Виктор. — Неправильно! Вы меня запугиваете. А здесь вам не педсовет, и клиент — не Вовочка из пятого «Б». Это во-первых. Во-вторых, вы не должны умолкать! Пусть у клиента кончатся доводы! Пусть он замолчит! И, когда он замолчит, вы должны держать паузу. Сколько угодно. Хоть пять минут. Хоть десять. Он должен или привести очередной довод или согласиться с вами. У него не должно быть другого выхода!

Но дело даже не в этом. Вы начали не с того. Вы начали с вопросов, на которые клиент легко говорил «нет». А надо, чтобы он постоянно говорил «да». Вы должны приучить клиента говорить «да». Вы должны задавать ему именно те вопросы, на которые он вынужден будет отвечать «да». И потом зададите ему главный вопрос, вытекающий из предыдущих. И он скажет «да», никуда не денется.

Давайте поменяемся местами. Теперь вы заместитель управляющего банком. Идёт?

— Идёт.

— Итак. Я слышал много хорошего о вашем банке. У вас очень прочное положение в нашем регионе.

— И уже не первый год, — заметила Галина Петровна.

— В этом году вы вошли в список крупнейших банков Сибири.

— Да, это так, — улыбнулась Галина Петровна.

— Насколько мне известно, вашим партнером стал банк DATAB, один из влиятельнейших банков Европы.

— Да, это произошло два месяца назад.

— Известно, что зарубежные банки очень щепетильны, они придают большое значение репутации.

— Для банка репутация дороже денег.

— Абсолютно с вами согласен. Собственно говоря, мое предложение как раз и заключается в том, чтобы помочь вам укрепить свою позицию. Я с большим уважением отношусь к вашему банку, и меня беспокоит, что вы, при всех ваших несомненных успехах, можете пострадать от такой простой вещи, как отсутствие лицензии на программное обеспечение.

— Да, но в России 99 % организаций работают на нелицензионном софте.

— Возможно. Но вы-то не рядовая организация. Вы из того самого одного процента. Напомню, вы — один из крупнейших банков Сибири. С вами работает один из влиятельнейших банков Европы. И вот такая солидная организация работает, извините за прямоту, на ворованном программном обеспечении. Думаю, это может поставить под сомнение вашу надежность в других сделках, хотя я не сомневаюсь, что на самом деле ваша репутация безупречна.

— Да, но программное обеспечение стоит слишком дорого!

— Но репутация для банка дороже денег, не так ли?

— Я от своих слов не отказываюсь. Но платить триста долларов за каждую коробку с Office, на сорок рабочих мест по коробке. Это будет…

— Это будут сумасшедшие деньги. Только вы считаете неправильно. Вам не надо покупать сорок коробок по триста долларов. Вам достаточно купить сорок, а еще лучше — пятьдесят лицензий, каждая из которых стоит существенно дешевле коробки.

— Да, но вам-то это зачем? Вам выгоднее продать мне сорок коробок!

— Ничего подобного. Моя задача заключается в том, чтобы помочь вам решить ваши проблемы, причем оптимальным для вас образом. Хотя согласен, корысть у меня имеется. Я думаю еще долго работать на этом рынке, вы также интенсивно развиваетесь. Я надеюсь, что наше сотрудничество будет весьма долговременным. А если я вас обману, всучив что подороже, то как мы будем работать потом?

— Да, пожалуй, вы правы. Но зачем тогда вы пытаетесь продать нам пятьдесят лицензий? У нас пока еще сорок рабочих мест!

— Потому что при покупке более чем пятидесяти лицензий скидки больше. То есть, за пятьдесят лицензий вы заплатите практически столько же, сколько и за сорок. А вы ведь растущий банк. И новые десять рабочих мест появятся у вас уже в течение ближайшего года. Не так ли?

— Да, это так, но…

Повисла пауза.

Первой не выдержала Галина Петровна.

— Пожалуй, вы правы… Но мне надо посоветоваться с руководством.

— Разумеется, — сказал Виктор. — Я вышлю вам коммерческое предложение по электронной почте. Оно будет готово через два часа.

— Ваша взяла, — сказала Галина Петровна, выходя из роли.

— Но это еще не всё, — заметил Виктор. — Отправлю я вам коммерческое предложение, а вы его положите под сукно. Значит, нужно сделать еще две вещи. Первая…

— Из клиента надо вытрясти срок решения вопроса.

— Точно. И вторая: вы должны несколько раз напомнить ему об этом. Но не напрямую — типа «ну, как там у вас с подписанием договора?». А между делом. Пришлите ему дополнительную информацию по договору. Заставьте его задать вам вопрос. Тормошите его, чтобы он не забывал о вас. Тогда он не забудет и о вашем договоре. Клиента нужно «продавить» до конца. Под лежачий камень…

— … вода не течёт.

— И деньги тоже. А мы с вами тут чем занимаемся?

— Деньги зарабатываем!

— Неверно! В корне неверно.

5

— То есть, — сказала Галина Петровна, — мы тут занимаемся не зарабатыванием денег?

— Нет, — сказал Виктор, — мы не занимаемся зарабатыванием денег. Мы создаем капитал.

— А какая разница?

— Деньги — не цель бизнеса. Деньги — инструмент бизнеса. Если вы будете стремиться просто нарубить бабок, то… жадность фраера погубит!

— Любопытно, — сказала Галина Петровна. — Не ожидала такого альтруизма от нового русского.

— Никакого альтруизма здесь нет. В убыток мы не работаем.