Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

В теории рычаг воздействия – это возможность нанести убытки и получить прибыль. Что хочет получить ваш противник и что он боится потерять? Нам говорят: найдите ответы на эти вопросы, и вы сможете сами создавать рычаги влияния на восприятие, действия и решения другой стороны. На практике, где наше иррациональное восприятие и есть наша реальность, потери и прибыли являются весьма скользкими понятиями, и зачастую не имеет большого значения, какой именно рычаг воздействует на вас. Важно лишь то, какой рычаг, по мнению вашего оппонента, есть у вас против него. Вот почему я говорю, что рычаги есть всегда. Рычаг – это эмоциональная концепция, он может быть создан вне зависимости от того, существует он на самом деле или нет.

Если оппонент разговаривает с вами, значит, у вас есть рычаг воздействия на него. У кого в руках рычаги воздействия при похищении людей? У похитителя или у родственников жертвы? Большинство людей думают, что все рычаги в руках у похитителя. Конечно, у похитителя находятся те, кого вы любите, но у вас есть то, чего жаждет похититель. Какой из рычагов более мощный? Кроме того, сколько покупателей у похитителей на товар, который они пытаются продать? Можно ли считать бизнес успешным, если у него только один покупатель?

Рычаг имеет множество составляющих, таких, как время, необходимость и конкуренция. Если вам нужно продать ваш дом прямо сейчас, то у вас меньше рычагов, чем при его продаже при отсутствии крайнего срока. Если вы хотите, но не обязаны продавать дом, у вас больше рычагов. Для вас лучше, если в торгах участвуют разные люди.

Отмечу, что рычаг воздействия нельзя отождествлять с властью. Дональд Трамп обладает огромной властью, но если он окажется в пустыне и столкнется с владельцем единственного на много миль магазина, где есть вода, которая нужна Трампу, то все рычаги будут в руках у владельца магазина.

Один из способов понять, что такое рычаг, – представить его в виде жидкости, которая хлюпает между двумя сторонами. Как специалист по ведению переговоров вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше в случае срыва переговоров. У той стороны, у которой будет больше потерь, меньше рычагов воздействия, и наоборот. Чтобы заполучить рычаги, вы должны убедить своего противника в том, что в случае провала сделки у него будут реальные потери.

На таксономическом уровне можно выделить три вида рычагов: позитивный, негативный и нормативный.

Позитивный рычаг

Позитивный рычаг – это ваши способности как специалиста по ведению переговоров обеспечить или удержать то, что хочет получить ваш противник. Всякий раз, когда другая сторона говорит «я хочу…» – например, «я хочу купить вашу машину», у вас в руках оказывается позитивный рычаг.

Когда вам делают такое предложение, у вас появляется власть: вы можете исполнить желание вашего оппонента, можете не исполнить его и тем самым причинить ему боль, а можете использовать его желание, чтобы заключить с ним более выгодную сделку.

Приведу пример.

Через три месяца после того, как вы вывели свой бизнес на рынок, потенциальный покупатель, наконец, говорит вам: «Да, я хотел бы купить это». Вы в восторге, но спустя несколько дней ваша радость превращается в разочарование, когда он делает предложение с такой низкой ценой, что это просто оскорбительно. Это единственное предложение, так что же делать?

К этому времени, надеюсь, у вас уже появились контакты с другими покупателями, даже случайные. Если да, то вы можете использовать это предложение, чтобы создать ощущение конкуренции и тем самым начать конкурентную борьбу на торгах. По крайней мере, вы вынуждаете их делать выбор.

Но даже если у вас нет других предложений и заинтересованный покупатель – это ваш первый клиент, у вас все равно есть больше власти до того момента, когда ваш противник расскажет о своем желании. Вы контролируете то, что он хочет. Вот почему опытный специалист по ведению переговоров не спешит делать предложение – он не хочет отдавать рычаги другой стороне.