Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Позитивный рычаг должен изменить ваше самоощущение от переговоров. Вы ушли от ситуации, когда вы хотите что-то от инвестора, к ситуации, когда вы оба хотите что-то друг от друга.

Если у вас есть» товар», вы можете определить, чего еще хочет ваш противник. Может быть, он хочет со временем купить вашу фирму. Помогите ему сделать это, если он повысит цену. Может быть, его предложение – это все деньги, которые у него есть. Помогите ему получить то, что он хочет – ваш бизнес, – но скажите, что за такое предложение вы можете продать ему только 75 % фирмы.

Негативный рычаг

Негативный рычаг – это то, что представляют большинство людей, когда слышат слово «рычаг». Это способность специалиста по ведению переговоров заставить своего противника страдать. Он основан на угрозах: у вас есть негативный рычаг, если вы можете сказать своему противнику: «Если вы не выполните свои обязательства, не оплатите ваш счет и т. д., я разрушу вашу репутацию».

Такой рычаг привлекает внимание людей благодаря концепции, которую мы уже обсудили: боязни потери. Эффективные переговорщики уже давно знают, и психологи это неоднократно доказали, что человека больше беспокоят потенциальные убытки, чем равнозначная потенциальная прибыль. Заключение хорошей сделки может подтолкнуть нас к рискованным ставкам, но мотивация сохранить нашу репутацию от разрушения гораздо сильнее.

Так каких «черных лебедей» вам надо найти, чтобы использовать их как негативный рычаг? Эффективный специалист по ведению переговоров ищет фрагменты информации, часто окольным путем, которые демонстрируют все то, что важно для его противника. Кто составляет его аудиторию? Что означает для него статус и репутация? Что беспокоит его больше всего? Чтобы найти эту информацию, вам надо выйти из-за стола переговоров и поговорить с третьей стороной, которая знает вашего противника.

Сразу предупреждаю: угрозы, даже тонкие, – это своего рода динамит. Вы должны обращаться с ними с осторожностью, иначе можете навредить себе или взорвать весь процесс.

Если вы приставите свои негативные рычаги к горлу вашего противника, это может быть воспринято как посягательство на его независимость. Многие люди скорее умрут, чем откажутся от своей независимости. Они будут действовать крайне иррационально и сорвут переговоры.

Более тонкая техника состоит в том, чтобы навесить ярлык на ваш негативный рычаг и тем самым дать понять, как обстоят дела, не нападая. «Кажется, вы всегда платили вовремя и высоко ценили свою репутацию» – такие предложения могут действительно помочь начать процесс переговоров.

Нормативный рычаг

У каждого человека есть ряд правил и моральных ограничений.

Нормативный рычаг использует чужие нормы и стандарты для продвижения собственной позиции. Если вы можете указать на несоответствия между убеждениями и действиями противника, то у вас есть нормативные рычаги воздействия. У вас появляется возможность нанести урон самооценке вашего противника, признав его действия непоследовательными. Никому не хочется выглядеть лицемером.

Например, если ваш противник проговорился, что он всегда платит определенную сумму, когда покупает компанию, вы можете сформулировать вашу желаемую цену так, чтобы в ней была отражена эта стоимость.

Обнаружить «черных лебедей», которые дадут вам в руки нормативный рычаг, – это так же просто, как спросить вашего противника, во что он верит, и внимательно выслушать его. Вы должны понять, на каком языке он говорит, и говорить с ним на этом же языке.

Узнайте, во что они верят

В марте 2003 года я вел переговоры с фермером, который стал одним из самых необычных террористов, каких только можно себе представить после событий 11 сентября.

Драма началась, когда Дуайт Уотсон, фермер, разводивший табак в Северной Каролине, прицепил свой джип к трактору, увешанному плакатами и перевернутым американским флагом, и отбуксировал его в Вашингтон, чтобы выразить протест против политики правительства, которая, по его мнению, губит бизнес табачных фермеров.

Когда Уотсон добрался до столицы, он загнал свой трактор в пруд между памятником Вашингтону и Мемориалом ветеранов Вьетнама и угрожал взорвать его с помощью «фосфорорганических» бомб, которые, как он утверждал, были в тракторе.

В столице был объявлен режим изоляции зоны, полиция оцепила восемь кварталов от Мемориала Линкольна до памятника Вашингтону. Прошло всего несколько месяцев после атаки иракских снайперов на кольцевой дороге, и та легкость, с которой Уотсон поверг столицу страны в хаос, испугала людей.