Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Эту идею о проведении анализа обвинений действительно очень сложно подать людям для восприятия. Когда я в первый раз рассказываю о ней своим студентам, они говорят: «Боже упаси, мы не можем сделать такое». Она кажется одновременно неестественной и самоуничижительной. Кажется, что она может только все ухудшить. Но я напоминаю студентам, что это именно то, что я делал в первый день занятий, когда заранее навешивал ярлыки на их страхи перед игрой в освобождение заложника. И они признают, что ни один из них не знал этого.

В качестве примера я хочу привести случай из опыта еще одной моей студентки, Анны, – потому что я очень горжусь тем, как она превратила знания, полученные на курсах, в миллион долларов.

В то время Анна была представителем крупного правительственного подрядчика. Ее фирма выиграла тендер на заключение большого правительственного договора при партнерстве с более мелкой компанией, давайте назовем ее ABC, руководитель которой был близко знаком с правительственным представителем клиента.

Проблемы начались сразу же после того, как они выиграли этот тендер. Так как отношения компании ABC с подрядчиком были решающими при заключении договора в их пользу, ABC почувствовала, что ей принадлежит кусок пирога независимо от того, выполняет она свою часть договора или нет.

По договору компания Анны должна была оплачивать компании АВС работу девяти человек, но затем была вынуждена сократить свои финансовые вложения. Компания Анны самостоятельно выполняла работу компании ABC, и отношения между ABC и компанией Анны стали сводиться к оскорбительным письмам по электронной почте и горьким жалобам.

Столкнувшись с уменьшением ожидаемой прибыли, компания Анны была вынуждена участвовать в жестких переговорах, где говорилось о том, что теперь компания будет оплачивать АВС работу только 5,5 человек. Переговоры оставили горький осадок у обеих сторон. Оскорбительные письма по электронной почте прекратились, но затем письма по электронной почте вообще перестали приходить. Отсутствие общения – это всегда плохой знак.

Через несколько месяцев после всех этих болезненных встреч и совещаний клиент потребовал провести крупную реорганизацию проекта, и фирма Анны столкнулась с возможностью потери серьезных денег в случае отсутствия договоренности с компанией ABC о дальнейшем сокращении расходов. Так как компания ABC больше не поддерживала их сторону в договоре, у фирмы Анны появились серьезные основания, предусмотренные контрактом, совсем отказаться от сотрудничества с компанией ABC. Но такой шаг мог испортить репутацию фирмы Анны в глазах очень важного заказчика и привести к судебному иску со стороны компании ABC.

Столкнувшись с таким сценарием развития событий, Анна назначила совещание с компанией ABC, на котором она и ее партнеры планировали проинформировать компанию ABC, что теперь они будут оплачивать работу только трех человек. Это была рискованная ситуация, так как компания ABC высказывала недовольство уже по поводу первого сокращения расходов. Хотя Анна обычно была агрессивным и уверенным в своих силах специалистом по ведению переговоров, она так волновалась по поводу предстоящего совещания, что начала испытывать проблемы со сном. Ей необходимо было получить уступки со стороны АВС и в то же время наладить с ними отношения. Нелегкая задача, правда?

Готовясь к совещанию, первое, что сделала Анна, – встретилась со специалистом по ведению переговоров, Марком, и вместе они составили перечень отрицательных оценок, которые компания ABC могла адресовать им. Отношения компаний задолго до этого стали натянутыми, поэтому этот список оказался огромным. Но самые серьезные обвинения было легко предугадать:

«Вы типичный главный исполнитель, который пытается выдавить мелкую компанию».

«Вы обещали нам, что мы все будем работать, а теперь отказываетесь от своих обещаний».

«Вы могли предупредить нас об этой проблеме несколько недель назад и помочь нам подготовиться».

Затем Анна и Марк по очереди исполняли роли обеих сторон, когда один из них выступал от имени компании ABC, а другой разбивал все эти обвинения, используя опережающие ярлыки. «Вы думаете, что мы крупный нечестный главный исполнитель, раз мы сделали это». Анна училась говорить медленно и естественно. «Похоже, что вы чувствуете, что эта работа была обещана вам с самого начала», – сказал Марк. Они тренировались перед зрителями, оттачивая каждый шаг. Они решали, в какой момент они должны обозначать ярлыками все страхи, и планировали, когда использовать многозначительные паузы. Это был настоящий театр.

Когда настал день совещания, Анна подтвердила, что в курсе всех самых серьезных претензий компании ABC. «Мы понимаем, что взяли вас с собой с той целью, чтобы вы вели эту работу, – сказала она. – Вы можете думать, что мы несправедливо обошлись с вами и что мы впоследствии значительно изменили условия договора. Мы подтверждаем, что вы были уверены в том, что вам пообещали эту работу».