Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Бенджи хотел занять жесткую позицию в отношении Сабайи и разговаривать с ним прямо и решительно. Мы же хотели разговорить Сабайю, чтобы во время диалога выяснить, что им движет. Мы действительно хотели добиться взаимопонимания с противником. Бенджи это казалось отвратительным.

Бенджи сказал нам, что ему нужна передышка. Мы работали с ним почти 24 часа в сутки, семь дней в неделю в течение нескольких недель. Он хотел провести время со своей семьей в горах к северу от Манилы. Мы согласились, но лишь при условии, что мы сможем поехать с ним, чтобы несколько часов поработать над стратегией переговоров в субботу и в воскресенье.

В субботу вечером мы сидели в библиотеке летней резиденции американского посла и работали над стратегией. Когда я объяснял Бенджи ценность установления отношений на основе понимания даже с таким опасным противником, как Сабайя, то видел, как его лицо становится злобным. Я понял, что мне надо вести переговоры с Бенджи.

«Ты ведь ненавидишь Сабайю?» – спросил я, начиная разговор с ярлыка.

Бенджи обрушился на меня с критикой. «Говорю же тебе – ДА! – сказал он. – Он убивал и насиловал. Он пришел на наше радио, когда мы стреляли из минометов по его позициям, и сказал: «Эти минометы – музыка для моих ушей». Я слышал его голос по нашему радио и отметил, что он стоит над телом одного из моих парней».

Эта тирада Бенджи была эквивалентом фразы «все правильно». Он осознал свою ярость, и я наблюдал, как он снова овладевает собой и успокаивается. Хотя и до этого момента он был очень хорошим специалистом, но после этого Бенджи стал просто великолепным. Он превратился в поистине талантливого специалиста по ведению переговоров.

Такие «переговоры» между мной и Бенджи ничуть не отличались от любых других переговоров между коллегами, которые не могут прийти к единому мнению по поводу стратегии. Перед тем как склонять их к пониманию того, что именно вы пытаетесь сделать, вы должны сказать им все то, что заставит их произнести фразу «все правильно».

В начале переговоров вам вряд ли удастся получить реакцию «все правильно». Момент, когда она рождается, для противника, как правило, незаметен – он просто внимает тому, что вы говорите. Для него это едва уловимое просветление.

Добивайтесь ответа «все правильно» с помощью кратких выводов

После четырех месяцев переговоров Сабайя все еще отказывался идти на уступки. Я решил, что пора сделать «перезагрузку» наших переговоров.

У Бенджи прекрасно получалось растягивать разговор – иногда нам казалось, что Сабайя метался из угла в угол за час до разговора с Бенджи, пытаясь придумать, как получить все, что он хочет. Он мог позвонить и закричать в трубку: «Скажи мне «да» или «нет»! Просто «да» или «нет»!»

Мы должны были отвлечь Сабайю от всего этого вздора об ущербе от войн. Независимо от того, какие вопросы, логику или доводы мы пытались использовать в разговорах с ним, он не отступал от этой идеи. Угрозы в адрес Шиллинга все продолжались. Нам каждый раз приходилось уговаривать его.

Чтобы добиться прорыва в переговорах и вытянуть из него заветную фразу, я решил изменить позицию Сабайи, используя его собственные слова так, чтобы разрушить все имеющиеся барьеры. Нам нужно было заставить его сказать «все правильно». В то время я не знал наверняка, какой прорыв у нас получится. Я просто знал, что нам надо в ходе процесса создать доверие.

Я написал документ из двух страниц, в котором проинструктировал Бенджи о смене курса переговоров. Мы собирались использовать почти все тактические приемы из арсенала активного слушания:

1. Эффективные паузы. Молчание – это сила. Мы попросили Бенджи использовать его для усиления, подталкивать самого Сабайя к продолжению разговора, пока в конце концов, как при очистке болота, в диалоге не станут видны все его эмоции.

2. Минимальное подбадривание. Кроме молчания, мы попросили Бенджи использовать простые фразы, такие, как «да», «хорошо», «угу» или «понятно», чтобы эффективно дать понять Сабайе, что Бенджи обращает внимание на него и на то, что он говорит.