Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Возьмем, к примеру, моего сына, Брендона, и его увлечение американским футболом. В старших классах школы он играл и в нападении, и на линии защиты. Так как его рост шесть футов два дюйма, а вес 250 фунтов, то выглядел он очень грозно. Он любил сбивать с ног игроков, которые были в форме другой команды.

Так как я в свое время был нападающим, то не смог полностью оценить, в чем удовольствие быть линейным игроком. Линейные игроки чем-то напоминают архаров. Они так же смотрят исподлобья и сносят все, что попадается им на пути. Именно это приносит им счастье.

В частной приготовительной школе Св. Томаса Мора в Коннектикуте тренер Брендона перевел его в полузащитники, и его роль внезапно поменялась: вместо того чтобы сбивать с ног всех, кого он видел, ему надо было обходить игроков, которые пытались заблокировать его. Он должен был обходить блоки – чтобы перехитрить противника и отобрать мяч. Но Брендон продолжал открыто противостоять блокирующим игрокам, которые не давали ему прикоснуться к мячу. Тренер умолял его избегать блоков, но Брендон не мог измениться. Он любил бить. Сбитые с ног игроки другой команды были источником его гордости.

И тренер, и я все время пытались объяснить это ему. Каждый раз мы получали самый худший из всех возможных ответов – «вы правы». Теоретически он соглашался, но не делал собственных выводов. Затем он снова и снова продолжал делать именно то, что мы просили его не делать. Он бил блокирующих игроков, и его снова и снова удаляли с поля.

Почему же «вы правы» – самый худший ответ?

Задумайтесь вот над чем: если к вам кто-то пристает и не унимается, но при этом не хочет выслушать то, что вы пытаетесь ему сказать, что вы произносите, чтобы он замолчал и ушел? «Вы правы!»

Это каждый раз срабатывает. Скажите человеку «вы правы», и он со счастливой улыбкой на лице уйдет и оставит вас в покое, по крайней мере, на 24 часа. Но при этом вы не согласны с его позицией. Вы используете фразу «вы правы», чтобы к вам больше не приставали.

Я находился в такой же ситуации с Брендоном. Он не слышал меня и не пытался понять мою просьбу. Какие слова могли дойти до моего ребенка? Как мог я достучаться до Брендона и помочь ему изменить курс?

Я снова думал о Бенджи и Сабайе. Я отвел Брендона в сторону перед жизненно важной игрой. Я ломал голову, что мне сделать, чтобы услышать от него два важных слова: «все правильно».

«Похоже, ты думаешь, что перехитрить блок – это не по-мужски, – сказал я ему. – Ты думаешь, что суметь уклониться от того, кто пытается ударить тебя, – это проявление трусости».

Брендон посмотрел на меня и замолчал.

«Все правильно», – сказал он.

Именно эти слова Брендона помогли ему понять ту реальность, которая до сих пор мешала ему. Как только он понял, почему он пытался сбить с ног всех блокирующих его игроков, он изменил тактику. Он начал избегать блоков и стал прекрасным полузащитником.

Когда на поле отбирал мячи и играл классный полузащитник Брендон, команда школы Св. Томаса Мора всегда выигрывала.

Используем «все правильно», чтобы заключить сделку

Фраза «все правильно» помогла одной из моих студенток в работе торгового представителя крупной фармацевтической компании.

Она пыталась продать новый препарат врачу, который использовал аналогичные лекарственные средства. Он был крупнейшим из заказчиков таких препаратов в ее зоне продаж. Продажа была критически важной для ее успеха.

Во время первой встречи врач отказался от этого препарата. Он сказал, что это лекарство ничуть не лучше тех, которые он уже применяет. Врач держался недружелюбно. Он даже не хотел выслушать ее точку зрения. Когда она пыталась рассказать о положительных свойствах своего препарата, он прервал ее и в пух и прах разбил все ее доводы.

При подготовке презентации она постаралась узнать как можно больше об этом враче. Она узнала, что он очень любил лечить своих пациентов. По его мнению, каждый пациент был особенным. Самым важным результатом для него было повышение чувства покоя и умиротворенности. Как можно было заставить понимание его потребностей, желаний и любви к работе сработать в ее пользу?

Во время ее следующего визита врач спросил, какие лекарственные средства она хотела бы обсудить с ним. Вместо того чтобы расхваливать преимущества нового препарата, она заговорила о нем самом и его практике.