Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Оказалось, что его бывший начальник должен был через два года получить должность вице-президента. Он отчаянно хотел занять это место. Вот почему ему нужен был свой человек в управлении, чтобы лоббировать руководство компании.

«Я в любом случае должен помочь вам, – сказал мой студент. – Но я могу помочь с сетями, а также с поддержкой вашей кандидатуры перед руководством, даже если я буду работать в управлении отдела бытовой электроники, ведь так?»

«Все правильно, – сказал начальник. – Если вы получите предложение из отдела бытовой электроники, я дам согласие».

В яблочко! Задавая вопросы, которые привели к ответу «все правильно», мой студент добился своей цели. Он также заставил своего босса обнаружить двух «черных лебедей» – невысказанную, скрытую динамику переговоров (более подробно эта тема рассматривается в Главе 10):

• его боссу нужен человек, чтобы помочь создать сеть и общаться с управлением;

• его босс должен получить повышение, и ему нужно, чтобы его поддерживали перед руководством.

Мой студент смог получить работу в отделе бытовой электроники, о которой он мечтал. Он сумел смело и прямо поговорить со своим бывшим боссом.

«Я был ошеломлен, – написал он мне в письме по электронной почте. – В нашей культуре действительно невозможно знать, о чем думает начальник».

* * *

У меня есть возможность много путешествовать по стране и разговаривать с ведущими бизнесменами как во время официальных выступлений, так и во время частных консультаций. Я развлекаю их военными историями, а затем описываю некоторые основные навыки ведения переговоров. Я всегда использую несколько методов. Получение ответа «все правильно» – важнейший из них.

После выступления в Лос-Анджелесе одна из слушательниц, Эмили, прислала мне письмо по электронной почте:

«Здравствуйте, Крис! Я чувствую, что должна рассказать вам, как я попыталась применить технику «все правильно» во время переговоров о цене с потенциальной новой клиенткой. Я получила то, что хотела. Я в полном восторге!

Раньше я, вероятно, просто согласилась бы на среднюю цену – (на полпути между моим начальным предложением и ее начальным ответом). Вместо этого я почувствовала уверенность в том, что правильно оценила ее мотивацию, представила ей все нужные утверждения, чтобы получить ответ «все правильно» (в ее интерпретации)… и затем она предложила мне именно то решение, которого я хотела добиться, и спросила, согласна ли я! Конечно же, я согласилась.

Благодарю!

Эмили

Я подумал: «Все правильно».

Ключевые уроки

Есть древняя китайская поговорка: «Можно спать в одной постели, но видеть разные сны», которая описывает близкие отношения с партнером (в браке или в бизнесе) без общения, которое необходимо для поддержки этих отношений.

Это рецепт неудачного брака и безуспешных переговоров.

У каждой стороны есть собственные ориентиры, свои собственные цели и мотивация. Но истина заключается в том, что все эти любезности – умиротворяющие «да» и «вы правы», всплывающие в самом начале общения, – никоим образом не заменят настоящего понимания между вами и вашим партнером.

Чтобы установить понимание, а не просто добиться ответа «да» вам потребуется стать настоящим профи в искусстве переговоров. Только тогда, когда вы убедили кого-то в том, что действительно понимаете его мечты и чувства (целый мир, в котором он живет), вы можете изменить его мысли и направить его поведение, так как только в тот момент вы заложили фундамент для прорыва.

Используйте эти уроки для закладки такого фундамента:

• Создание безусловного позитивного расположения открывает двери к изменению мыслей и поведения вашего оппонента. У людей – врожденное стремление к социально конструктивному поведению. Чем сильнее человек чувствует, что его понимают и позитивно поддерживают, тем с большей долей вероятности им овладеет стремление к конструктивному поведению.

• Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да». Если человека вынуждают сказать «да», он начинает обороняться. Наша любовь к ответу «да» ослепляет нас, и мы забываем, как сами обороняемся, когда кто-то другой заставляет нас сказать «да».

• Ответ «все правильно» – лучше, чем «да». Добивайтесь его. Это создает прорыв в переговорах.