Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Теперь я открою вам один секрет: такая подготовка ничего, черт возьми, не значит. Его стиль переговоров – это бесконечное «я» и непомерно раздутое эго. Когда человек, сидящий с другой стороны стола, улавливает эти сигналы, он решает, что лучше всего вежливо, даже скрытно проигнорировать этого супермена… сказав ему «Да!».

«Как это?» – спросите вы.

Конечно, ему немедленно ответят «да», но это слово – лишь средство избавления от этого балабола. Уже потом его оппонент будет нарушать взятые на себя обязательства, заявлять об изменении условий, говорить о проблемах бюджета или о погоде. Сейчас у него одно желание – освободиться, потому что Джо ни в чем не смог убедить его: он убеждает лишь себя.

Я открою вам один секрет. Фактически существуют три разных «да», обозначающих притворство, подтверждение и обязательство.

Притворное «да» – это один из тех случаев, когда ваш противник планирует сказать «нет», но либо чувствует, что ответ «да» – это лучший способ побега, либо просто хочет поддержать неискренний разговор, чтобы вытянуть побольше информации или найти еще какие-то сильные аргументы. Подтверждающее «да» – это, в общем, невинная, рефлексивная реакция на вопрос, требующий конкретного выбора. Иногда его используют, чтобы поставить капкан, но в большинстве случаев это лишь простое подтверждение, не обещающее никаких действий. Обязательное «да» – это настоящая сделка: это истинное согласие, которое ведет к действию, то самое «да» за столом переговоров, которое завершается подписями на договоре. Обязательное «да» – это как раз то, чего вы хотите, но все три «да» звучат почти одинаково, поэтому вы должны научиться распознавать, которое из них вы услышали в данный момент.

Люди во всем мире так привыкли к тому, что от них добиваются обязательного «да» – как необходимого условия для дальнейшего диалога – что стали настоящими мастерами по раздаче притворных «да». Именно эти люди, сталкиваясь с Джо Бизнесменом, отвечают ему притворным «да», чтобы получить дополнительную информацию.

Неважно, как вы это назовете: согласием, соглашением или еще как-нибудь, но хороший специалист по ведению переговоров знает, что цель его работы – не выставить себя в лучшем свете, а мягко подвести своего противника к тому, чтобы ваши желания стали его желаниями.

Я хочу рассказать, как я учился этому нелегкому делу.

Через два месяца после разговора с Эми я начал отвечать на телефонные звонки кризисной горячей линии HelpLine, которую основал Норман Винсент Пил.

Основные правила моей работы заключались в том, что я не мог разговаривать с человеком по телефону более 20 минут. Если вы все делаете правильно, то работа по спасению потенциальных самоубийц и не должна занимать у вас больше времени. У нас был толстый справочник соответствующих организаций, в которые мы направляли людей, попавших в кризисную ситуацию. Мы действовали как фельдшеры, оказывающие первую медицинскую помощь: заклеивали рану пластырем и отправляли к специалистам.

Но звонки от людей, по-настоящему попавших в кризисную ситуацию, составляли не более 40 % от общего количества вызовов. Большинство же звонков поступало от наших «постоянных клиентов». Эти люди с сильными нарушениями психики были настоящими энергетическими вампирами, которых никто, кроме нас, не хотел выслушивать.

Мы составляли списки таких людей и, принимая новый звонок, первым делом проверяли, не звонил ли сегодня этот человек, потому что им разрешалось звонить только один раз в день. Они тоже знали это. Они множество раз говорили: «Ага, я Эдди. Сегодня я вам еще не звонил. Проверьте по списку. Вы должны поговорить со мной».

Так как я пока только осваивал навыки, мне нравились наши «постоянные гости». Они были проблемными, и мне нравилось выяснять, что с ними не так. Я чувствовал, что у меня к этому талант. Я казался себе суперзвездой.

Когда подошло время моей аттестации, мне назначили старшего смены по имени Джим Снайдер. Джим, душевный по натуре, был ветераном горячей линии. Единственной его проблемой была вечная страсть к шуткам. Джим понимал, что самой большой проблемой на горячей линии было эмоциональное выгорание волонтеров, поэтому все время старался превратить работу в забаву. Мы с Джимом стали хорошими друзьями.