Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Это критически важный урок: искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным. В финале есть важные моменты, когда вы должны опираться только на свою дисциплинированность. Нельзя думать о том, во сколько вылетает последний самолет, или о том, как здорово было бы вернуться домой пораньше и поиграть в гольф. Не отвлекайтесь. Сосредоточьтесь на сделке.

Они написали:

Еще раз спасибо за щедрое предложение. Вы действительно снизили цену, и я изо всех сил пытался найти такую сумму. К сожалению, никто не хочет одолжить мне деньги, даже моя мать. Я пытался найти деньги по всем каналам, но так и не смог ничего занять. Я могу предложить вам 23 567 евро, но сразу смогу заплатить только 15 321,37 евро. Я могу выплатить вам оставшуюся сумму в течение одного года, но это единственное, что я могу предложить. Желаю удачи при принятии решения.

Блестящее использование конкретных цифр, а как замечательно выстроено сочувствие, чтобы сказать «нет» без этого слова!

Это сработало. Через час посредник написал, что предложение принято.

Посмотрите на это внимательно: видите, как сочетание отзеркаливания и вопросов, требующих развернутого ответа, помогло извлечь информацию о финансовых проблемах Бруно? И как правильная подача «нет» высветила его отчаяние? Возможно, если бы у Бруно был еще один покупатель, этот метод не стоило бы использовать. Но в данном случае это был блестящий способ заставить Бруно торговаться с самим собой.

Ключевые уроки

Суперспециалист по ведению переговоров – это волшебник, который знает, что настоящие переговоры проходят вне словесного поля и зависят от едва уловимых, неявных сигналов, скрытых от глаз. Только распознавая и воздействуя на эти скрытые сигналы, вы сможете заключить блестящую сделку и убедиться в ее реализации.

Когда вы начнете использовать описанные здесь инструменты, помните наиболее важную концепцию этой главы. А именно то, что «да» ничего не значит без «как». Если вы спрашиваете «как», знаете «как» и определяете «как» – значит, вы владеете арсеналом эффективного специалиста по ведению переговоров. Без этих вопросов и этого знания вы будете безоружны.

• Задавайте точно выверенные вопросы, начинающиеся со слова «как», задавайте их снова и снова. Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия. Необходимость отвечать на вопросы дает ему иллюзию контроля. Она также заставляет его заниматься вашими проблемами во время выдвижения своих требований.

• Используйте вопросы «как», чтобы сформировать атмосферу переговоров. Вы можете сделать это с помощью вопроса «Как я могу это сделать?», являющегося мягкой версией «нет». Это подтолкнет вашего противника к поиску других решений – ваших решений. Часто это заставляет противника торговаться с самим собой.

• Обращайте внимание не только на тех людей, с которыми вы ведете непосредственные переговоры, но и определяйте мотивацию игроков, находящихся «за кулисами». Вы можете сделать это, спросив, кто еще участвует в сделке и как она повлияет на этих людей.

• Следуйте правилу 7 %: 38 %: 55 % и обращайте пристальное внимание на язык жестов и интонацию. Несоответствие между словами и невербальными знаками покажет, если ваш противник лжет или чувствует себя во время сделки некомфортно.

• «Да» – настоящее или притворное? Проверьте это с помощью «правила трех»: используйте точно выверенные вопросы, краткие выводы и ярлыки, чтобы заставить вашего противника подтвердить свое согласие, по крайней мере, три раза. Постоянно лгать и выдвигать ложные истины действительно сложно.

• То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если вы слышите «я», «мне» и «мое», значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений «мы», «они» и «их», можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с человеком, непосредственно принимающим решения.