Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Вот оно: столкновение за наличные, ритуальные танцы предложений и контрпредложений, от которых большинство людей бросает в холодный пот. Если вы относите себя к этому большинству, то воспринимайте этот неизбежный момент как всего лишь необходимое зло. У вас есть хороший шанс наконец победить тех, кто уже научился пользоваться этими инструментами.

Никакая другая часть переговоров не вызывает столько тревоги и несфокусированной агрессии, как торг, именно поэтому эта часть более сложная и запутанная по сравнению со всем остальным. Для большинства людей она отличается некомфортной динамикой. Даже когда мы приготовили идеальный план, многие из нас проявляют слабость в момент озвучивания цены.

В этой главе я хочу объяснить тактику, которая лежит в основе торга, и показать, как психологическая динамика определяет, какую тактику следует использовать и как ее реализовать.

Конечно, торг – это не ракетостроение, но это не простая интуиция или математика. Чтобы заключить хорошую сделку, вам нужно избавиться от своих предположений о процессе торга и научиться распознавать тонкие психологические стратегии, которые играют жизненно важную роль за столом переговоров. Опытные участники переговоров видят больше, чем просто начальные предложения, встречные предложения и шаги по завершению сделки. Они видят психологические течения, которые скрыты от глаз.

Как только вы научитесь определять эти течения, вы сможете более точно просчитывать ситуации в ходе ведения торга и уверенно отвечать на тактические вопросы, которые иногда сложны даже для лучших переговорщиков.

Вы будете торговаться как бог. И ваш противник даже не заметит, как проиграет.

Какой вы человек?

Несколько лет назад я отдыхал на своей яхте с одним из моих сотрудников, отличным парнем по имени Кинон; я хотел дать ему напутствие и поговорить об оценке эффективности работы.

«Когда я думаю о том, чем мы занимаемся, то представляю себе этот процесс как освобождение бурного течения», – сказал я.

«Освобождение бурного течения», – повторил Кинон.

«Да, идея заключается в том, что мы – вы, я и все присутствующие – можем высвобождать психологические силы, которые тянут нас в сторону от берега, и использовать их как-то более продуктивно».

«Как-то более продуктивно», – повторил Кинон.

«Точно, – сказал я. – В том месте, где мы можем…»

Мы говорили примерно 45 минут, когда мой сын Брэндон, который руководит операциями компании Black Swan Group, вдруг расхохотался:

«Я больше не могу! Ты что, не видишь? Пап, ты что, правда, не видишь?»

Я захлопал глазами. «Не вижу что?» – спросил я сына.

«Кинон все время «отзеркаливает» тебя. Он уже почти час занимается этим».

«Ох», – сказал я и покраснел, а Кинон начал смеяться.

Он был абсолютно прав. Кинон все время играл со мной, используя психологический инструмент, который наиболее эффективно работает с такими людьми, как я, напористыми и самоуверенными. Это отзеркаливание.

* * *

Ваш личный стиль переговоров, как и стиль вашего противника, формируется под влиянием детства, образования, семьи, культуры и миллионов других факторов. Признав это, вы можете определить свои (и ваших коллег) сильные и слабые стороны при ведении переговоров – и соответственно изменить свой образ мышления и стратегии.

Стиль переговоров – жизненно важный фактор в их проведении. Если вы не знаете, какой внутренний инстинкт нашептывает вам или вашему оппоненту, что делать в различных обстоятельствах, у вас будут огромные неприятности при выработке эффективной стратегии и тактики. У вас и у вашего противника имеются особенности мышления и поведения, и, как только вы определите их, вы сможете использовать их в своей стратегии.

Точно так же, как это сделал Кинон.