Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Молчание для Аналитиков – это возможность подумать. Когда они молчат, они не злятся на вас и не пытаются дать вам шанс сказать еще что-то. Если вы чувствуете, что они видят все совсем не так, как это видите вы, дайте им возможность сначала подумать.

Извинения не имеют для них особой ценности, поскольку они воспринимают переговоры с вами как с деловым партнером и отношения с вами как с личностью – как две отдельные вещи. Они достаточно хорошо реагируют на ситуацию, чтобы можно было использовать ярлыки. Они не дают быстрых ответов на точно выверенные вопросы или же на вопросы, требующие ответа «да». На то, чтобы ответить, им может понадобиться несколько дней.

Если вы Аналитик, ваша проблема заключается в том, что вы склонны отрезать от себя главный источник информации – вашего оппонента. Самое лучшее, что вы можете сделать для того, чтобы исправить ситуацию, – это улыбнуться, когда вы говорите. В результате люди будут с вами более откровенны. Кроме того, улыбка со временем может стать привычкой, которая поможет легко замаскировать моменты, когда вас застали врасплох.

Миротворец

Самым важным для переговорщиков этого типа является время, потраченное на выстраивание отношений. Миротворцы думают, что, пока есть свободный постоянный обмен информацией, время проведено с пользой. Они счастливы, когда у них есть возможность общаться. Их цель – отличные условия переговоров с противником. Они любят взаимовыгодные решения.

Из всех трех типов именно они, похоже, могут выстраивать отличное взаимопонимание, но ничего не доводят до конца.

Миротворцы хотят остаться друзьями со своим противником, даже если не могут достичь согласия. С ними очень легко говорить, они крайне дружелюбны, и обычно у них приятные голоса. Они делятся информацией, чтобы успокоить оппонента или пойти с ним на соглашение, и надеются на взаимность другой стороны.

Если ваши противники общительны, мирно настроены, оптимистичны, часто отвлекаются и не умеют распределять свое и чужое время, то они, вероятно, Миротворцы.

Если они ваши противники, то будьте общительны и дружелюбны. Слушайте то, что они говорят о своих идеях, и используйте точно выверенные вопросы, сфокусированные на конкретной проблеме, чтобы подтолкнуть их к ее решению и найти способ превратить разговор в дело. Из-за их склонности быть первыми при запуске цикла взаимностей они могут согласиться дать вам что-нибудь, чего у них фактически нет.

Их подход к подготовке может быть не таким тщательным, потому что они намного больше сосредоточены на людях за кулисами. Они хотят узнать вас. У них огромная страсть к духу переговорного процесса и ко всему, что требуется, чтобы не только управлять эмоциями, но и удовлетворять их.

В то же время с Миротворцами очень легко выигрывать споры, потому что они не хотят слышать ничего, что может привести к конфликту, и не любят демонстрировать свои возражения. Они заранее определяют потенциальные проблемные вопросы и стараются не заострять на них внимания из боязни конфликта, который они могут вызвать.

Если вы определили себя как Миротворца, используйте свою способность быть очень приятным, но не приносите в жертву свои возражения. Не только людям, принадлежащим к двум другим типам, необходимо услышать вашу точку зрения – это будет полезно и другому Миротворцу, если вы имеете с ним дело. Также следите за разговором и не допускайте лишней болтовни: для людей двух других типов она бесполезна, а если вы ведете переговоры с человеком, похожим на вас, то вы будете склонны к взаимодействию, но так ничего и не сделаете.

Борец

Борцы верят, что время – деньги; любая минута, потраченная впустую, – это зря потраченный доллар. Их самооценка связана с тем, сколько дел они могут довести до конца за определенный период времени. Для них важно не столько принятие идеального решения, сколько его выполнение.

Борцы – вспыльчивые люди, которые больше всего любят побеждать, причем часто за счет других. Их коллеги и противники никогда не спрашивают, на чьей они стороне, потому что они всегда действуют прямо и искренне. У них агрессивный стиль общения, и они не беспокоятся о предстоящем взаимодействии. Их точка зрения на отношения в бизнесе основана на уважении, не более и не менее того.