Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Один мой студент по программе MBA из Джорджтауна, парень по имени Фарук, показал мне пример, как не сдаваться после первого удара. Как-то он пошел к своему декану за деньгами, чтобы провести большое мероприятие для выпускников из Дубаи. У него была отчаянная ситуация, потому что ему надо было 600 долларов, и декан была его последней надеждой.

Во время встречи Фарук рассказал декану о том, как студенты радовались поездке в университет и что такое мероприятие будет выгодно для отделения MBA в Джорджтауне.

Декан перебила его, не дав ему закончить.

«Похоже, вы, ребята, запланировали отличное мероприятие, – сказала она, – но у нас туго с деньгами, и я могу выделить не более 300 долларов».

Фарук не ожидал, что декан так быстро ответит. Но дела не всегда идут по плану.

«Это очень щедрое предложение, учитывая, что ваш бюджет ограничен, но я не уверен, что это поможет нам устроить отличный прием для выпускников нашего отделения», – сказал Фарук, подтверждая ее право выставлять границы, но при этом говоря «нет» без использования этого слова. Затем он «заякорил» крайнюю цифру: «Я держу в голове очень большую сумму: 1000 долларов – это то, что нам нужно».

Как и ожидалось, «якорение» крайней цифры быстро сбило декана с мысли об ограничениях.

«Это слишком много для нашего бюджета, и я уверена, что не смогу выделить столько. Тем не менее я дам вам 500 долларов».

Фарук почти готов был сдаться – ему не хватало всего 100 долларов, которые особой погоды не делали, но он помнил проклятие низкой цели. Он решил еще подтолкнуть переговоры.

Хотя 500 долларов приближают его к цели, но их все равно не хватит, сказал он, а 850 долларов должно хватить.

Декан ответила, что она и так дает больше, чем хотела, и 500 долларов – это вполне разумно. В этот момент, если бы Фарук был менее подготовлен, он должен был сдаться, но он был готов к ударам.

«Я обдумал ваше предложение, оно весьма разумное, я понимаю ваши ограничения, но мне нужно больше денег, чтобы подготовить отличное представление для школы, – сказал он. – Как насчет 775 долларов?»

Декан улыбнулась, и Фарук знал, что он победил.

«Похоже, у вас в голове конкретные цифры и вы пытаетесь добиться своего, – сказала она. – Просто назовите мне сумму».

В этот момент Фарук был счастлив и назвал ей цифру, так как чувствовал, что декан говорит искренне.

«Мне надо 737,50 долларов, чтобы осуществить свой проект, и вы – моя последняя надежда», – сказал он.

Она засмеялась.

Декан похвалила его за то, что он знает, чего хочет, и сказала, что пересмотрит свой бюджет. Через два дня Фарук получил письмо по электронной почте, в котором было сказано, что ее офис готов вложить 750 долларов.

Ответный удар: Используйте гнев, но не поддавайтесь ему

Когда переговоры быстро заходят в тупик при отсутствии решения, вам нужно встряхнуть ситуацию и заставить противника изменить свою жесткую установку. В такие моменты гнев и другие сильные эмоции могут быть чрезвычайно эффективными инструментами. Иногда ситуация просто заставляет вас быть агрессором и «бить» оппонента по лицу.

Правда, если вы в принципе хороший человек, для вас будет настоящей пыткой ударить другого человека – вы же не Майк Тайсон. Вы не сможете быть тем, кем не являетесь. Датская народная поговорка гласит: «Пеки из той муки, какая у тебя есть». Но вы можете освоить некоторые другие инструменты.

Вот эффективные способы умного запугивания.

Настоящий гнев, угрозы без гнева и стратегическая обида

Марван Синасер из школы бизнеса INSEAD и Лариса Тиденс из Стэнфордского университета обнаружили, что выражение гнева увеличивает преимущество специалиста по ведению переговоров при принятии окончательного решения. Гнев демонстрирует страсть и обвинение, которые могут помочь склонить другую сторону к меньшим требованиям. Повышая чувствительность вашего противника к опасности и страху, ваш гнев снижает ресурсы, которые он использует для другой когнитивной деятельности, и заставляет его идти на невиданные уступки.

Но остерегайтесь: исследователи также обнаружили, что неискреннее выражение гнева, которого на самом деле нет, – вы знаете, его подделка, – может иметь негативные последствия, ведущие к непомерным требованиям и к утрате доверия. Чтобы гнев был эффективным, он должен быть настоящим.