Читаем Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР полностью

Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Следовательно, когда кто-то выдвигает смешное предложение, которое действительно раздражает вас, не делайте непроницаемое лицо. Вместо этого продемонстрируйте небольшой гнев – на предложение, а не на человека – и скажите: «Я не понимаю, как это вообще возможно».

Такая хорошо рассчитанная по времени обида, известная как «стратегическая обида», может выбить вашего противника из равновесия. В исследованиях ученых Колумбийского университета Дэниела Эймса и Эбби Вацлавека люди, применившие стратегическую обиду, с большей долей вероятности оценивают себя как супер-Борцов, даже когда противник не считает их таковыми.

Что еще более важно, 40 % из тех, кто возомнил себя Борцами ошибочно – поддавшись так называемой «иллюзии перехода границ», – при ведении переговоров заключили выгодную сделку. Это позволяет предположить, что эмоциональные проявления стратегической обиды пугают вашего оппонента возможным отступлением, и они готовы скорее согласиться на первую приемлемую цену, чем добиваться оптимальных для себя условий.

В этом же ключе угрозы, высказанные без гнева, но взвешенно – говоря иными словами, без утраты доверия и самоконтроля, – являются отличными инструментами. Если вы можете сказать «Извините, но со мной это не проходит», и при этом без излишней агрессии, – скажите.

Вопросы «почему»

В Главе 7 я говорил о проблемах с вопросом «почему». На нашей планете и во всей Вселенной вопрос «почему» заставляет людей обороняться.

Проведите такой эксперимент: в следующий раз, когда ваш босс захочет, чтобы было выполнено какое-то поручение, спросите его или ее «почему» и понаблюдайте за тем, что будет происходить. Затем повторите этот эксперимент с коллегой, с подчиненным и с другом. Понаблюдайте за их реакцией и расскажите мне, если вдруг не увидели никакой обороны с их стороны. Однако не повторяйте этот эксперимент слишком часто, так как вы рискуете потерять работу и всех своих друзей.

На переговорах я спрашиваю «Почему вы сделали это?» только в одном-единственном случае – когда хочу выбить кого-то из колеи. Однако это сомнительный метод, и я не рекомендовал бы его вам.

В то же время существует и другой способ эффективного использования вопросов «почему». Использование вопроса, вызывающего необходимость обороняться, приводит к тому, что вы заставляете своего противника защищать вашу позицию.

Я знаю, это звучит странно, но это работает. Основной формат выглядит так: когда вы хотите перетянуть сомневающегося противника на свою сторону, спросите его: «Почему вы должны делать это?» Но так, чтобы «это» было в ваших интересах. Сейчас я объясню. Если вы стараетесь переманить к себе клиента от вашего конкурента, вы можете сказать: «Почему вы должны начинать бизнес со мной? Почему вы должны менять своих поставщиков? Ведь они отличные!»

Такие вопросы вовлекают вашего противника в сотрудничество с вами.

«Я» – сообщения

Использование местоимений первого лица единственного числа – это еще один отличный способ установить границы без эскалации противостояния.

Когда вы говорите «Извините, но мне это не проходит», слово «мне» заостряет внимание вашего оппонента на вашей персоне – и этого момента бывает достаточно для того, чтобы вы могли донести до него нужную информацию.

Традиционное «я» – сообщение использует местоимение «я», чтобы нажать на кнопку «пауза» и выйти из неудачной динамики. Если вы хотите противостоять непродуктивным утверждениям вашего противника, то можете сказать «я чувствую___ когда вы ___ потому что ___», и другому человеку потребуется пауза.

Но будьте осторожны с «я» в именительном падеже: вы должны быть достаточно осторожны, чтобы не использовать агрессивные или конфликтные интонации. Голос должен быть спокойным и ровным.