Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Перед тем как мы пойдем дальше, я хочу подчеркнуть, как важно поддерживать сотрудничество, даже если вы устанавливаете границы. Ваша реакция всегда должна быть ограничена определенными рамками. Это может быть суровая любовь – но не ненависть или насилие. Гнев и другие сильные эмоции иногда могут быть эффективны, но только как просчитанное действие, а не как личный выпад. При самом безжалостном ведении переговоров самый жизненно важный принцип, который стоит взять на заметку, – никогда не смотрите на вашего противника как на врага.

Человек, сидящий за столом напротив вас, это ни в коем случае не проблема. Есть задача, которая требует решения. Отделите человека от задачи и сосредоточьтесь на ее решении. Это позволит избежать эмоциональной эскалации. Наша поп-культура часто демонизирует людей в фильмах и в политике: это создает впечатление, что нет человека – нет и проблемы. Но такое отношение губительно для любых переговоров.

Ответный удар – это крайняя мера. Перед тем как пойти на него, я всегда предлагаю провести деэскалацию конфликта. Сделайте паузу. Когда ваш противник отступит и переведет дыхание, он больше не будет чувствовать себя заложником тяжелой ситуации. Он вновь обретет чувство свободной воли и власти. Он будет ценить вас за это.

Представьте себе ответный удар и тактику размежевания в виде кривой, похожей на латинскую «S». Вот вы ускоряетесь вверх по идущей вниз линии переговоров и выскакиваете в точку, которая требует, чтобы вы временно остановили любой прогресс, эскалацию или деэскалацию проблемы, которая действует как препятствие, и в конце концов возвращаете отношения в состояние понимания и снова оказываетесь на линии, идущей вниз. Позитивный, конструктивный подход к конфликту предполагает понимание того, что крепкие связи имеют фундаментальное значение для разрешения любой проблемы. Не создавайте себе врага.

Ведение переговоров по Аккерману

В своих лекциях я много говорю о психологическом дзюдо, которое позволяет мне вести переговоры. Сюда относятся точно выверенные вопросы, отзеркаливание и другие инструменты, которые позволяют выбить противника из седла и заставить его торговаться с самим собой.

Но любые переговоры в итоге сводятся к одному вопросу – кому достанется самый лакомый кусок пирога, и в реальной жизни вам придется участвовать в самых жестких переговорах, в которых вы будете сталкиваться с самыми твердолобыми торгашами.

Я постоянно участвовал в жестких переговорах, когда речь шла о спасении заложников. Я торговался со многими людьми, которые играли по своим правилам и пытались и нас заставить плясать под их дудку. Они говорили «жизнь или кошелек», и это не было метафорой. Ваши навыки должны быть тугими, как барабан, чтобы оглушать противника на переговорах. Вам нужны инструменты.

Когда я только учился вести переговоры в ФБР, я освоил систему ведения торгов, которой пользуюсь по сей день. Клянусь, это так.

Я называю эту систему моделью Аккермана, потому что ее придумал Майк Аккерман, бывший сотрудник ЦРУ, который основал в пригороде Майами компанию, консультирующую людей, столкнувшихся с похищениями ради выкупа. В случае серьезных похищений мы всегда работали в паре с ребятами Аккермана (правда, с самим Майком – никогда), и они помогали нам торговаться.

После того как я уволился из ФБР, мы, наконец, познакомились с Майком во время поездки в Майами. Когда я сказал ему, что также использую его систему для бизнес-переговоров, он засмеялся и ответил, что он использовал систему, которую создал Говард Райффа, легендарный специалист по переговорам из Гарварда, и Говард еще тогда говорил, что она должна работать в любой ситуации. Поэтому я чувствовал себя вполне достойно.

Модель Аккермана – это система предложений и контрпредложений. По крайней мере, так она выглядит на поверхности. Но это очень эффективная система для того, чтобы придать динамику скучным переговорам, результат которых предсказуем еще при первой встрече.

Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов:

1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).

2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены.

3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %).

4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.