NLP в продажах

Трое слепых мудрецов всю жизнь хотели узнать, что же такое слон. Они много и часто слышали про это животное, но все же никогда не встречали его. Однажды в город, где они жили, приехал гастролирующий цирк. Среди привезенных животных этого цирка нашелся и слон. После представления мудрецы попросили дать им осмотреть таинственное животное. Хозяева цирка были не против, и мудрецы приступили к изучению. Первый мудрец ощупал ногу слона и сказал, что слон – огромная колонна. Второй дотронулся до хобота слона и сказал, что слон подобен змее с далекого оазиса. Третий, потрогав хвост, заявил, что слон не что иное, как веревка!

Итак, основные тезисы теории карт.

Тезисы «теории карт»

? Любое мнение не является ни истиной, ни ложью.

? Абсолютной истины не существует.

? Карта – это не территория!

? Если у вас начались проблемы, то проверьте, не забыли ли вы о том, что карта – не территория.

? Не существует истинных или ложных карт, каждая карта истинна и ложна одновременно.

? Если карта позволяет вам достичь цели или двигаться в правильном направлении, то это полезная карта.

? Все, что вы узнали из этой книги, и все, что вам еще только предстоит узнать из нее, – карта.

? Все написанное выше – неполный список тезисов и, естественно, это – карта! Может показаться, что все, что я рассказал о картах и территориях, – не более чем игра слов, однако давайте подумаем, как это можно эффективно использовать в контексте нашей NLP-продажи!

Зачем это и как это использовать?

Подстраивайтесь под карту клиента, чтобы еще больше раскрепостить его и улучшить климат общения.

Если же вы хотите оттолкнуть человека, который вам неприятен, навязывайте ему свою карту, а также игнорируйте и отрицайте его собственную – используйте отстройку.

Практика

Составьте список тезисов , обрисовывающих карту ваших компетенций на работе.

1.

2.

3.

4.

Якорение

Часто гуру NLP говорят о якорении как о центральной психотехнике NLP в принципе. Постановка якоря позволяет закреплять эмоции людей, дабы затем вызвать их снова в нужный момент. Давайте подробнее познакомимся с этой техникой и узнаем, как она работает!

Якорение — техника установления якоря (триггера), посредством которого некое внутреннее (внешнее) действие (воздействие) (воспроизведение звука, слова, прикосновение и т. д.) вызывает некоторую реакцию или включает определенное состояние.

Якоря часто возникают естественным образом. Важно уметь устанавливать их намеренно.

Существует два типа якорей в зависимости от того, какое воздействие на ресурсное состояние они оказывают.

? Положительный якорь – якорь, вызывающий положительное ресурсное состояние (приятное переживание).

? Отрицательный якорь – якорь, вызывающий негативное ресурсное состояние (неприятное переживание).

Говоря простым языком, необходимо вызвать у клиента ресурсное состояние (как вы, наверное, уже догадались, это делается при помощи калибровки и различных подстроек), а затем, совершив какое-либо действие, создать в подсознании клиента причинно-следственную связь «действие – состояние», дабы затем использовать это в своих целях.

При установлении якоря необходимо пользоваться определенными правилами.

• Якорь нужно ставить на пике переживания состояния или реакции, которую мы хотим закрепить.

• При установлении якоря воздействие, которое затем будет триггером, необходимо проводить с четким акцентом, чтобы подсознание выделило и запомнило его.

• При закреплении якоря необходимо точно воспроизвести триггер, дабы якорь не размывался.

Что может быть якорем

В качестве якоря можно использовать практически любое воздействие.

Вот несколько примеров:

1) прикосновение;

2) движение;

3) звук;

4) последовательность каких-либо действий;

5) место;

6) образ или предмет; 7) запах;

8) интонация голоса и т. д.

Зачем это и как это использовать?