Новая методичка по продажам

Продажа – это система мер, направленная на приобретение ценности покупателем, в данный момент времени и с определенным желанием, для удовлетворения его потребностей с получением выгоды для обеих сторон.

Продавая товар, услугу, идею, благо ты предлагаешь покупателю ценность для удовлетворения его потребности в обмен на ценность, будь то – деньги, иные ценности, репутация, влияние и прочее, что может принести пользу продающей стороне.

Почему в данный момент времени? Да, потому что в продажах (в нашем смысле) играет роль абсолютно все. Каждый момент времени, дня-недели, настроения, ситуации и еще миллиона вещей влияет на твои продажи.

Продажи сложный механизм, в котором теория вероятности играет решающую роль. Но чтобы эти вероятности играли чаще в твою пользу, необходимо оттачивать свое мастерство. Делать четко определенные вещи и постоянно размышлять по этому поводу.

Так что сейчас продается?

Я разделил ценности на следующие категории:

товары / услуги / еда / комфорт / статус / идеи

Пробежимся по каждой.

ТОВАРЫ.

Товар – это материальная ценность. Это произведенное человеком благо, которое используется в соответствии с его назначением для удовлетворения потребностей. Пример товаров – трусы, баскетбольный мячик, планшет, колбаса докторская вареная, визитница, батарейка, машина итп. Надеюсь, суть ты уловил? Это именно предмет, способный в своем статичном состоянии и материальной форме удовлетворять.

Продавая товар, ты продаешь реализацию его возможностей для покупателя, создавая ценность.

Все мы прекрасно знаем, какую ценность приносят трусы – прикрывают достоинство, дают тепло, украшают перед партнером, завлекают на пляже, создают комфорт при движении. Сможешь придумать еще ценности?

Не думай что это смешно, все очень серьезно. Таким образом, ты учишься определять ценность своего товара, который продаешь. Потом будешь об этом рассказывать покупателю и поверь, за твою идею, почему именно эти трусы нужно купить именно поэтому, у тебя их и купят.

УСЛУГИ.

Услуга – это нематериальная ценность. Услуга, как правило, это совокупность действий, или состояний (так как здесь уже нет статики – «постоянства»). Мы не сможете руками потрогать телефонию или интернет, это совокупность состояний, которые дают ценность и удовлетворяют потребности. Примеры услуг – интернет, кредит на холодильник, охрана подсобки, доставка дивана и тому подобное.

Разберем услугу «кредит на холодильник»

Кредит на холодильник дает нам следующие ценности: минимум затрат в текущий момент времени при предоставлении максимальной выгоды, терпимые расходы (как интернет за 5 рублей в день), осуществление текущей потребности (хранение продуктов), замену на более современную и интересную модель, красивое дополнение к текущему интерьеру.

ЕДА.

Мне кажется, тут все понятно, еда – тоже товар. Но мы разделяем понятия, потому что это, и потрогать можно, и удовлетворяет разово при совокупности факторов. Ценность еды бесспорна – это выживание, здоровье, вкус, уникальность. У еды особо критериев не много, но зато огромная вариативность. Можно придумывать огромное количество комбинаций вкусов, визуального сочетания, а так же направлений – те же популярные «роллы и суши», «шаурма», «пирожки с собой» и, конечно же, «кофе». Главное в продаже еды – это качество, доступность (для клиента), вариативность и вкус.

КОМФОРТ.

Теперь мы с тобой переходим к другим понятиям. Комфорт – это нематериальное благо, ценность которого можно получать при использовании материальных благ. Вот такой вот каламбур.

Суть в продаже комфорта в том, что человек получает его не на прямую используя вещи по назначению, а в процессе их использованиям. Вот пример: давайте сравним iphone и любой смартфон за 3000 рублей. В обоих случаях это товар для связи, для работы в интернете, для хранения данных, для фото и видео итп. Но, то качество, которое есть в iphone, тот сервис и операционная система мало с чем может сравниться. В такого рода телефонах действительно человек платит деньги за «поскролить красивую картинку, за – без тормозов открывать приложения, кстати, и за статус, о котором мы поговорим позже. Есть еще много моментов «почему», но не будем с тобой углубляться, так как это книга, которая научит тебя думать и делать, вместо бездумного перебирания букв ртом по телефону или при личной встрече.

СТАТУС.

Наверняка у тебя в коллективе есть человек, который ходит весь в костюмчике такой, при iphone Х, и ведет себя эгоцентрично. Это статусные люди, к сожалению большая из них часть просто выскочки. Самое веселое тут, что покупателями выступают люди вокруг. Такие люди продают свой статус другим. Совсем не верно утверждение, что человек приобретает Maybach для комфорта, это в 80% случаев совершенно не так.