Новая методичка по продажам

Быть мягким хорошо, это иногда очень нужно, особенно с «сомневающимся» типом личности клиента. Но, на крупных сделках нужна жесткость. Когда стоит выбор, клиент заберет у тебя, или у конкурента, то знай – жесткость поможет в решении данной ситуации. Не нужно ждать, когда ситуация решиться сама собой – закрывай сделки! Четко обоснованная позиция, с преимуществами у тебя и недостатками конкурента, сжатые сроки и немного настойчивости – хороший коктейль, который взбодрит клиента и направит в твою сторону. Обоснуй, что нужно закрыть сделку именно сейчас и именно с тобой по ряду причин, дай понять клиенту, что он сам заинтересован в этом.

Ты можешь спросить, почему нет такого качества, как уверенность в себе? Откровенно говоря, это качество очень сложно тренируется и, как правило, перерастает в самоуверенность (эгоцентризм) в плохом понимании. Человек начинает везде давить свою точку зрения, излучает наглость и даже открытое хамство, почему то, считая у себя в чертогах разума, что он пример для подражания. Такой навык откровенно бесит людей, которые выше его статусом или банально умнее.

Каждый из нас уверен в себе, иначе бы мы лежали в углу и рыдали в депрессии дни напролет. Человек, который выбрал путь продаж – априори уверен в себе, так как понимает, что ему предстоит длинный и тернистый путь общения с массой разных людей. Ты часто будешь на своем пути встречать разные типы людей, которые даже выше тебя по статусу или положению, и они откровенные душки, и не всегда они безгранично уверенны в себе, по крайней мере на показ.

Не обязательно открыто выставлять свою уверенность, достаточно испытывать ее как внутреннее состояние. Все что нужно в переговорах – это правильно выстроенный диалог при помощи именно твоего стиля и типа общения, каждый из нас для собеседника создает определенный шарм, который заложен в нашей личности, и который не стоит недооценивать, преследуя цель быть кем-то другим. Ты не когда не станешь Илоном Маском, потому что ты не он, как бы банально это не звучало, но ты можешь стать лучшей версией самого себя и даже переплюнуть крутых и успешных людей, оставаясь искренне и только собой.

Кстати есть люди, которые продают успешно без открытой уверенности, они вызывают другие эмоции и симпатию к себе. Безграничная открытая уверенность не откроет тебе путь к успешным продажам, очень часто она приводит к печальным последствиям и ошибкам, которые могут плохо отразиться на результате.

Признание ошибок – важный фактор, который определяет вектор твоего развития, а у чрезмерно уверенных людей эта способность напрочь отсутствует.

ТИПЫ ПРОДАЖНИКОВ.

В продажах рано или поздно ты начнешь относиться к одному из видов переговорщиков. Зачастую человек проходит несколько типов, ищет для себя более комфортный формат работы. В итоге все же ты будешь работать в определенном темпе, который и покажет, кто ты:

1. Статист – продавец, который доверяет только количественному показателю. Часто говорит «статистически», думает, что при определенном уровне усилий и темпа можно не обращать внимания на качество. Плюсы – чаще находит клиентов «кому нужно», минусы – редко может переубедить клиента в свою пользу, так как говорит то, что и все говорят.

2. Стратег – продавец, который считает, что качество и обдуманность превыше всего.

Стратег планирует продажу, просчитывает, обдумывает свои действия перед тем, как начать разговор. Он учитывает информацию о потенциальном клиенте, его возможные потребности и проблемы, сферу бизнеса и конкурентов, как у «стратега», так и у клиента. У стратега бывает минус – страдает количественный показатель, который так же не менее важен.

3. Искушенный – уникальный продавец, совмещает в себе оба типа, обозначенных выше в – архетип.

Этот продавец живет продажами, он действительно любит то, чем он занимается, кайфует от этого. Он всегда уделяет внимание качеству и так же готовится к продаже, но не забывает и про количественные показатели. Он с реальным интересом делает свое дело, и он прекрасно понимает для чего. Никогда не станет «работать для вида», этот тип продавца работает для себя и потому получает при этом максимальную выгоду.

ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ТЫ ПРОДАЕШЬ.

Продавая что-либо, нужно уяснить простую истину – ты обязан досконально разбираться в том, что продаешь.

Знание своего продукта на 100%, его сильных и слабых сторон, понимание аналогов у конкурентов, назначение и способы применения, все это нужно знать, чтобы продавать. Тебе будут задавать вопросы, будут задавать вопросы с провокацией, вопросы-уточнения, вопросы-рекомендации. Нужно заранее проигрывать ситуации, которые могут возникать в процессе продажи, чтобы без труда парировать вопросы четкими и своевременными ответами. Если ты дашь понять клиенту, что плохо знаешь свой продукт или сомневаешься в нем, то клиент никогда не купит. Никому не нужно то, что никому не нужно.