Новая психокибернетика

Однажды в воскресный день я навестил своего друга в пригороде Нью–Йорка. Его десятилетний сын мечтал стать звездой бейсбола и играть в высшей лиге. На поле он играл нормально, но никак не мог научиться попадать по мячу. Каждый раз, когда отец бросал мяч, мальчик замирал как вкопанный и в результате промахивался. Я попытался ему хоть как‑то помочь. «Ты так сильно боишься промахнуться, что даже не видишь приближение мяча», — прокомментировал я после недолгих наблюдений. Он действительно был так зажат и скован, что это ослепляло его и буквально парализовывало. «В течение последующих десяти бросков, — предложил я ему, — постарайся не целиться и не размахивать битой. Просто держи ее на плече, но при этом живо представляй, как ты размахиваешься и наносишь точный и сильный удар». После этого я посоветовал мальчику внимательно следить за полетом мяча и мысленно представлять себе, каким должен быть удачный удар. Через некоторое время парень стал попадать по мячу, а я приобрел себе верного и преданного друга на всю жизнь.

Торговец, который практиковал непродажу товаров

Метод попадания по мячу можно с успехом использовать не только в бейсболе или вообще в спорте, но и в обучении, торговле или управлении бизнесом. Один молодой торговец жаловался мне, что дрожал от страха каждый раз, когда приходилось уговаривать клиента сделать покупку. Как только клиент начинал возражать или высказывать сомнения относительно качества предлагаемого товара, парень мгновенно терялся, утрачивал дар речи и ничего не мог придумать в ответ, после чего сделка, естественно, становилась практически невозможной. А некоторое время спустя он приходил в себя и вспоминал массу разумных доводов, с помощью которых мог бы убедить клиента в правильности сделанного выбора. Я рассказал ему о технике боксирования с тенью и о том парне, который быстро научился попадать по мячу, держа бейсбольную биту на плече. При этом я пояснил, что главная цель такой тренировки заключается в выработке определенных условных рефлексов. Его автоматический механизм успеха должен работать спонтанно и адекватно своей природе, то есть действительно автоматически. А слишком большое напряжение, желание добиться поставленной цели и ощущение чрезмерной ответственности за неудачу блокируют его автоматическую работу. «Вы вспоминаете о разумных и весьма убедительных ответах позже, — говорил я ему, — потому что достаточно расслабились и не испытываете того психологического давления, которое парализует вас во время переговоров с клиентом. Стало быть, ваша главная проблема заключается в неспособности найти быстрый и убедительный ответ на возражения клиента. Другими словами, вы не можете попасть по мячу, брошенному вам потенциальным покупателем». Далее я посоветовал ему отработать несколько типичных ситуаций. Первым делом он должен был мысленно прокрутить в голове ряд встреч с воображаемыми клиентами. Для этого нужно было представить, как он входит в комнату, представляется клиенту и кратко рассказывает о своем товаре. На втором этапе я предложил предугадать возможные возражения со стороны клиента, даже самые что ни на есть глупые и необоснованные, и громко опровергать их своими рациональными доводами. После этого наступает самый ответственный момент — отработка мысленного удара по мячу с битой на плече. Для этого нужно встретиться с настоящим клиентом, но при этом выбросить из головы все мысли о страстном желании во что бы то ни стало продать товар. Это должен быть своеобразный холостой выстрел по реальной цели. Словом, его главная цель на этом этапе должна заключаться не непосредственно в продаже, а в умении убедить клиента в том, что ему предлагается лучший товар. По собственному признанию этого торговца, бой с тенью помог ему совершить чудо и устранить прежние недостатки. Будучи студентом медицинского факультета, я неоднократно использовал технику боксирования с тенью во время хирургических операций на трупах. И этот опыт принес мне гораздо больше пользы, чем всевозможные медицинские занятия. Он мне помог выработать такие совершенно необходимые для хирурга качества, как спокойствие, аккуратность, невозмутимость, ясность мысли и уверенность в себе. И все это только потому, что эти качества были отработаны в спокойной обстановке, а не на живом человеке, когда речь идет о его жизни или смерти.

Как заставить нервы работать на вас