Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений

— Я предлагаю, — подключился к разговору Уэйн Риз, — смотреть на наше будущее с точки зрения наших клиентов. Нужно задать себе вопро­сы, которые задали бы нам они. Скорее всего, это вопросы типа «Почему я должен продолжать работать с Hi-T?», или «Почему Hi-T является для нас лучшим из возможных вариантов?», или «Почему Hi-T представляет собой единственный вариант, к которому нам стоит серьезно относить­ся?». И когда мы получим ответы, нам надо будет сделать так, чтобы они стали правдивыми. Нужно превратить их в реальность.

— И мы проверим эти ответы, так ведь? — спросил Гарт. — Я имею в виду, что нам будет необходимо убедиться в том, что наши клиенты ценят в Hi-T именно то, что нам кажется ценным, и именно за это готовы платить. Мой горький опыт показывает: то, что они говорят, и то, что

реально делают, когда надо выложить деньги на стол, — это совершенно разные вещи.

— Согласен, но хочу добавить только одно, — продолжил Уэйн,— да­вайте синхронизируем наше будущее с будущим наших клиентов и рын­ков, на которых мы планируем присутствовать.

— Да, потому что сделать наоборот у нас точно не получится, — до­бавил Мерфи.

— Верно. Клиент всегда прав, в любые времена и вне зависимости от экономической ситуации.

— Я полностью согласна с предложением, — кивнула Эми. — Мне это представляется достаточно толковым. Давайте спрогнозируем наше бу­дущее, а я сыграю роль клиента и задам избитый вопрос: «Эми, почему вы считаете, что Hi-T — это единственный правильный поставщик ком­позитных материалов для моей компании Customer, Incorporated?».

Гарт подключился к игре и начал развивать свою мысль:

— Потому что я могу обеспечить создание, производство и поставку лучших и наиболее эффективных композитных материалов дешевле и быстрее по сравнению с любыми аналогами, импортируемыми из Азии или любого другого региона мира.

На несколько секунд после его тирады в зале воцарилось молчание, которое затем сменилось ехидными смешками и язвительным уханьем.

— Точно! — захихикала Элейн. — А свиньи умеют летать!

Но Эми не смеялась.

— Стоп, подождите! Подумайте, что только что сказал Гарт! — вос­кликнула она. — Возьмите первую часть фразы—мы уже это делаем! Ко­нечно, можно долго дискутировать, что значит «лучший» или «наиболее эффективный», но давайте не будем придираться. Правда заключается в том, что мы действительно проектируем, производим и доставляем — вовремя! — качественные композитные материалы, соответствующие ожиданиям наших клиентов или даже превосходящие их. И это факт!

— Простите, но мне кажется, что смех вызвала вторая часть высказыва­ния, — предположил Мерфи.—Та, в которой говорилось о поставке «де­шевле» и «быстрее по сравнению с любыми аналогами». Я был бы счаст­лив, если бы это стало реальностью, но пока что это только смешит.

— Хорошо, давайте пока что забудем об этой части высказывания Гар­та, — сдалась Эми. —А что насчет «быстрее»? Неужели поставщик с про­изводством, расположенным в Азии, и в самом деле имеет перед нами преимущество? Давайте для примера возьмем время транспортировки

и пока что ограничимся североамериканскими клиентами. Сколько вре­мени занимает доставка контейнера через Тихий океан?

— Не могу сказать совершенно точно, — ответил Уэйн, — но если взять маршрут от Шанхая до Лос-Анджелеса... Обычный корабль проходит это расстояние за двенадцать дней, если не принимать во внимание задерж­ки, связанные с погодой или наличием мест для разгрузки в гаванях.

— Итак, у нас есть преимущество в двенадцать дней — почти в две не­дели — при работе со всеми клиентами в Северной Америке по сравне­нию с любой продукцией, доставляемой морским путем. А что касается клиентов в Европе, Южной Америке и других регионах за исключением Азии — здесь мы находимся примерно на равных с конкурентами с точ­ки зрения времени транспортировки. Вы понимаете, что я хочу сказать?

— Конечно, но что делать со всеми остальными условиями? — спроси­ла Элейн.

— Со всеми остальными условиями? Давайте возьмем для примера компанию, которая размещает в Азии заказ, связанный с инжинирин­гом. Какое преимущество у азиатских компаний? У них есть электронная почта, но знаете что? Электронная почта есть и у нас. У них есть компью­теры, и мы тоже имеем компьютеры. У них есть толковые люди — и у нас их полно. Так в чем же заключается их невидимое преимущество?

— В зарплате, само собой! — воскликнула Элейн. — Зарплаты в Азии ниже!

— Да, верно, они платят меньше. Но какое отношение это имеет к не­видимому преимуществу?

Казалось, Элейн находится на грани нервного срыва. Она была очень возбуждена и почти кричала:

— Я поняла! Ну конечно! Снижение зарплат означает снижение рас­ходов! Повышение прибыльности!

— Автоматически? Только потому, что ты меньше платишь своим ра­ботникам?

— При прочих равных условиях! Конечно же!

Эми, обычно всегда сохранявшая спокойствие, после этих слов Элейн резко вскочила из-за стола, ее прическа сбилась, а зеленые глаза азартно засверкали.