Новый язык телодвижений

Женщине в такой ситуации можно дать очень простой совет: продолжайте разговор стоя. Это заставит мужчину изменить положение, чтобы иметь возможность продолжить беседу. Как только он изменит позу, можете сесть. Если мужчина снова заложил руки за голову, встаньте. Подобный прием очень спокойно даст понять собеседнику, что запугать вас не удалось. С другой стороны, если руки за голову заложил человек, занимающий более высокое положение, да еще при этом и выговаривающий вам за что-либо, вы сами можете запугать его, скопировав его жест. Два человека, занимающие одинаковое положение, могут использовать позу «катапульты» в присутствии друг друга, чтобы подчеркнуть равенство и согласие. Но если подобным образом усядется школьник в присутствии директора школы, одним только приглашением родителей дело не обойдется.

В одной страховой компании, где мы проводили исследование, 27 из 30 менеджеров старшего звена регулярно использовали позу «катапульты» в присутствии подчиненных, но ни один из них не осмеливался сидеть в такой позе в присутствии начальства. Встречаясь с руководителями, те же самые менеджеры использовали цепочки жестов подчинения и покорности.

Жесты, демонстрирующие готовность

Участнику переговоров очень важно уметь выявлять жесты демонстрации готовности. Если ваш противник или клиент занял подобную позу в конце переговоров или презентации и до этого момента все складывалось удачно, можете смело просить ответа. Почти с уверенностью можно сказать, что ответ будет положительным.

Классическая поза, демонстрирующая готовность к действию

Мы записывали на видеопленку беседы продавцов с потенциальными покупателями и обнаружили, что, когда за подобной позой следует поглаживание подбородка (принятие решения), клиент соглашается на предложение более чем в половине случаев. Если же после поглаживания подбородка клиент скрещивает руки, значит, он не намерен заключать сделку. Позу готовности иногда принимают рассерженные люди, готовые к чему угодно – например, вышвырнуть вас из комнаты. Для того чтобы понять истинные мысли человека, нужно принимать во внимание жесты, предшествующие позе готовности.

Поза старта

К жестам готовности, демонстрирующим желание закончить разговор, относится и наклон вперед, при котором обе руки лежат на коленях или держатся за сиденье стула. Человек словно находится на старте. Если вы заметили, что собеседник принял подобную позу, имеет смысл перехватить инициативу, сменить тему или действительно закончить разговор.

Собеседник явно настроен завершить беседу

Резюме

Сигналы языка телодвижений, о которых мы говорили в этой главе, очень легко заметить, поскольку они включают в себя очевидные жесты. Очень важно не только понимать значение этих сигналов, но еще и исключить негативные жесты из собственного репертуара. Старайтесь вести себя так, чтобы общение всегда приносило позитивные результаты.

Глава 12 Зеркальность – средство достижения взаимопонимания

Они абсолютно одинаково одеты, у них одинаковое выражение лица, они совершают одинаковые жесты, но при этом каждый из них скажет, что он совершенно самостоятелен

Когда вы встречаетесь с человеком впервые, то вам необходимо сразу же понять, настроен ли он по отношению к вам негативно или позитивно. Точно так же ведут себя животные, для которых это является вопросом выживания. Люди сразу же окидывают фигуру собеседника взглядом, чтобы понять, ведет ли он себя так же, как и они. Мы ищем «зеркальность». Люди копируют сигналы языка телодвижений друг друга в знак взаимопонимания, дружелюбия и симпатии, но сами этого не осознают. В древности зеркальность была социальным механизмом, который позволял нашим предкам успешно существовать большими группами. Кроме того, зеркальность служила целям обучения. Самый наглядный пример зеркальности – это зевание: один человек зевает, и за ним начинают зевать все остальные. Роберт Провайн обнаружил, что зевание невероятно заразительно. Нам даже не нужно видеть, как зевает другой человек, – достаточно простого изображения широко открытого рта. Ранее считалось, что цель зевания – обогащение организма кислородом. Сегодня совершенно ясно, что это всего лишь форма зеркальности, которая служит достижению взаимопонимания и снятию агрессивности. Точно так же поступают и обезьяны.

...

Если женщина увидит другую женщину в точно таком же платье, как и у нее, они станут врагами навеки. Если же двое мужчин на вечеринке окажутся в одинаковых костюмах, они подружатся на всю жизнь.