Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия

В этой главе мы поговорим о раппорте и способах его вызывать и улучшать.

Раппорт – это подсознательное доверие и взаимопонимание с собеседником или группой людей. Если с собеседником вы общаетесь легко, вам обоим комфортно, то у вас с ним хороший раппорт. Вы находитесь в хорошем раппорте с человеком, если у вас чувство, что вы с ним «на одной волне».

Если с собеседником общение вызывает дискомфорт, и паузы вас напрягают, то у вас очень слабый раппорт, а взаимопонимание и контакт отсутствуют.

Теперь давай поговорим, как улучшить раппорт с собеседником или как подстроится к собеседнику, чтобы нам было комфортно.

1 способ – подстройка к позе

Достаточно распространенная подстройка. Осуществляется очень легко: мы просто повторяем, или «зеркалим», позу собеседника. Занимаем подобное положение в пространстве. При этом лучше не повторять полностью положение его тела, а только какую-то часть, чтобы не выглядеть совсем уж «попугаями». Лучше повторить положение одной части тела. Например, перекрестить руки или ноги, скопировать положение туловища или наклон головы. Можно также перекрестие его рук повторить перекрестием своих ног.

После того как ты подстроился к позе собеседника – попробуйте поменять позу, если раппорт установлен хорошо – собеседник в скором времени (или даже одновременно) тоже поменяет позу. При этом уже собеседник повторяет за вами, даже не осознавая этого.

2 способ – подстройка к дыханию

Скорее всего, вы могли заметить, что близкие люди или влюбленные супруги дышат одновременно, почти синхронно. Помните, как у В. С. Высоцкого: «Их голосам дано сливаться в такт, И вечностью дышать в одно дыханье…». Здесь принцип такой же – подстроиться к ритму дыхания. Собеседник делает вдох – вы делаете тоже, собеседник выдыхает – вы тоже выдыхаете. Вдох и выдох собеседника можно увидеть по движению грудной клетки (вверх и вниз). После того как ты подстроился, можно немного поиграть с дыханием собеседника – ты можешь сделать дыхание более частым или более редким и глубоким – и использовать это. Собеседник будет повторять за тобой, совершенно не сознавая этого. В разумных пределах, конечно. Если вы дыхание задержите – собеседник этого не сделает.

3 способ – подстройка к движениям

Точно так же мы можем подстраиваться к движениям собеседника, точно копируя их или делая «отзеркаливание». Конечно, не следует повторять все точь-в-точь и в ту же секунду. Это только прервет раппорт и будет выглядеть неадекватно. Лучше копировать манеру движений, их характер: спокойные жесты, редкие, живые, широкие… Копируйте жестикуляцию руками – ниже уровня грудной клетки (низкая), на уровне грудной клетки (средняя), выше уровня грудной клетки (высокая).

Для отработки данного вида подстройки хорошо проделать упражнение «тень». Один человек просто молча перемещается в каком-либо пространстве, а вы, словно его тень, повторяете все движения собеседника один в один, ходя за ним след в след. Далее, так же пробуете сами добавить собственные движения. Если вы уже хорошо подстроились, то он, сам того не замечая, будет повторять эти движения за вами.

4 способ – подстройка к речи собеседника

Как правило, нам не очень комфортно, когда мы говорим тихим спокойным голосом, а нам в ответ начинают орать, как на митинге, не так ли? Возникает в этом случае некое отторжение. Попробуйте говорить шепотом – и вы сможете заметить, как большинство людей значительно снизит громкость своего голоса. А некоторые и вовсе перейдут на шепот.

Также нам комфортнее, если собеседник говорит примерно с такой же скоростью, что и мы. На похожей высоте и с похожим интонационным рисунком.

В этой подстройке, как и в предыдущих, мы стремимся к идентичности с собеседником. Поэтому мы стараемся говорить на такой же громкости, что и собеседник.

Упражнение «Громко – тихо»

Выполняется в парах, пары садятся друг напротив друга. Первый начинает говорить тихо – второй чуть громче, первый еще громче, и так увеличивают громкость речи до разумных пределов, а потом в обратную сторону, до шепота.

Упражнение «Высоко – низко»

Это упражнение на подстройку к высоте голоса собеседника.

Выполняется в парах, стоя друг напротив друга. Первый участник начинает говорить фразу с привычной ему высотой. Задача второго участника – повторить это предложение на той же высоте, а затем сказать тоном выше. Первый делает тот же цикл, что и второй. И так до самых верхних «нот» – и далее до самого «низа».

Упражнение «Быстро – медленно»

Это упражнение на скорость речи.

Выполняется в парах, стоя друг напротив друга. Первый участник начинает говорить фразу с привычной ему скоростью, а второй повторяет предложение и говорит чуть быстрее, и т. д., до максимальной скорости, потом в другую сторону до минимальной скорости.

5 способ – подстройка к сенсорной модальности человека