Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия

Вот мы и разобрали несколько простых и работающих приемов, которые помогут расположить собеседника к себе. После того как ты начнешь их использовать, через три или четыре недели они будут возникать сами собой. И ты уже не будешь тратить на это внимание. Это будет твой навык, твоя особенность.

Глава 4 Модели коммуникаций

А теперь мы подошли непосредственно к ответам на вопросы: «Что делать? Как быть? Как конкретно строить коммуникацию?» Подошли к самим моделям коммуникации, их структурам, к пониманию того, как построить эффективную коммуникацию в том или ином контексте. Наличие модели коммуникации очень важно, это как наличие под рукой рецепта приготовления необходимого в данный момент блюда. Далее с практикой, конечно, рецепт будет не нужен – просто потому, что вы все запомните и это войдет в хорошую привычку.

Презентация в лифте, или Угнать за 60 секунд

Первый раз в жизни она радовалась, что живет на одиннадцатом этаже и что лифт у них исключительно медленный.

Януш Леон Вишневский. Рождение

Первая модель, которую мы разберем, – это «презентация в лифте». Она так называется потому, что это короткая коммуникация, целью которой является вызов интереса у собеседника и приглашение его на встречу, собеседование или переговоры.

Очень часто нам необходимо представить свой товар, проект, услугу или что-то еще за очень короткий промежуток времени (пока лифт поднимается на двадцатый этаж, например). При этом нам нужно не просто представить, а еще и заинтересовать человека так, чтобы он пришел на встречу. Именно в этом случае нам поможет данная модель.

Первое, что нам необходимо делать при любой коммуникации, – это захватить внимание. При этом неважно, как именно ты привлечешь внимание – вербально или невербально. Это может быть хлопок, движение, приветствие или что-то еще. Далее, после того как мы обратили на себя внимание, указываем, для кого наш товар, проект или услуга существует или может существовать, то есть говорим о целевых потребителях. Далее мы говорим, чем потребители недовольны, что может их сейчас не устраивать и что можно улучшить. Затем представляем свою идею, которая обеспечивает решение существующей задачи, и перечисляем ключевые качества, так называемые «козыри» продукта, которых нет у конкурента.

Кратко по пунктам:

• Привлечение внимания

• Вызов интереса

• «Кому это нужно» – целевые потребители

• Проблема – что не устраивает, что можно улучшить

• Наше предложение/проект/товар/услуга

• Решает эту проблему потому, что…

• В отличие от существующей альтернативы…

• «Единство» – основные качества нашего предложения

Теперь давайте сделаем по данной модели презентацию любого продукта, проекта или услуги – можно даже выдуманной, просто для практики. Отрежем только ту часть, которая отвечает за привлечение внимания и приветствие – так как это сильно зависит от обстановки. Итак, приступим:

«Для руководителей отделов продаж, которых не устраивает, как осуществляют свою коммуникацию их сотрудники и как они продают. Наш тренинг по продажам решает эту проблему и действительно встраивает навык отличного продавца. Этим он отличается от ныне существующих тренингов, которые не приводят к желаемым результатам. Мы собрали в данный тренинг огромный опыт лучших “продажников”, все необходимые знания, для того чтобы продавать успешно, а также новые эффективные психотехники и результативные практические задания. Мы гарантируем после тренинга наличие требуемых навыков и даже больше».

В принципе это выглядит так. Далее договариваемся о встрече или берем номер телефона и уходим. Помним нашу цель: «презентации в лифте». Нужно презентовать что-либо так, чтобы человек захотел узнать об этом поподробнее.

Для того чтобы этот навык был с вами всегда и повсюду, а не записанная на листе бумаги последовательность действий, чтобы знание переросло в навык, необходимо его чаще применять на практике. А то получится, как у большинства студентов: судя по программе подготовки специалиста, знают они достаточно, но на практике, как правило, ничего не умеют. Если мы что-то знаем, но не делаем, то, следовательно, мы не умеем. В принципе, это и правильно – зачем человеку уметь то, с чем он не сталкивается.

Ну, вот мы уже имеем модель презентации того, что хотим изложить за короткий промежуток времени, причем презентовать эффективно. Кстати, эту модель можно использовать, выступая публично, – поставив ее в начало выступления. Но ораторское искусство – это уже совсем другой разговор. Может быть, в отдельной книге.

Модель представления нового, или Создаем реактивный двигатель

Железный конь идет на смену крестьянской лошадке.

И. Ильф и Е. Петров. 12 стульев