О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных!

На самом деле в этой истории я интуитивно пытался соблюсти все четыре закона переговоров. Я уважал и не перебивал партнеров (что не мешало мне «юморить» по мере сил), но у меня было 55 человек в отделе, а не 200, и я не умел творить чудеса и выпускать все проекты вовремя и качественно.

Если кому-то и правда требовалось высокое качество, я не просто собирал лучших своих специалистов, но и произносил перед ними короткую речь: «Дети мои, как ни странно, этот проект должен быть выполнен с максимально доступным нам качеством. Премии в случае успеха будут невиданными, а наказание за неудачу – неслыханным». Они робко задавали вопрос: «Почему?», я неизменно отвечал: «Потому что!». Пускаться в подробные объяснения означало бы оправдываться, а ситуация в данном случае была явно не переговорной.

Третий и четвертый закон переговоров тоже не оставались без внимания. Я давал строителям выбор (точнее, иллюзию выбора!) из 5–6 вариантов (они сами, по доброй воле, выбирали вариант договоренностей) и мы конкретизировали (объективизировали) договоренности, наполняя конкретным содержанием такие слова, как «быстро», «недорого», «премия» и т. д. Воистину: учись у строителя, нет лучше учителя.

Терпение

Много лет назад молодые бизнесмены, одни из первых моих клиентов, вели переговоры с известным европейским банком о вхождении банка в капитал их компании (схема известная – банк входит в капитал, помогает компании расти, потом, через несколько лет, выгодно продает свою долю). Переговоры были непростые, шли с перерывами месяца четыре, ребятам явно не хватало жизненного и профессионального опыта.

Правда, западный банк тоже представляли наши соотечественники, но у этих высокомерных столичных мальчиков и девочек уже был за плечами определенный опыт подобных переговоров. Поэтому они никуда не торопились, возвращались к уже согласованным позициям, придирались к каждой формулировке и всем своим поведением показывали, что оказывают благодеяние молодым периферийным бизнесменам.

Клиенты мои вели себя достойно и терпеливо, пытались договориться, часто шли на уступки – деньги были остро нужны для ускорения развития. Но вот, наконец, переговоры завершились, документы отпечатаны, на завтра назначено подписание договора, на которое должен прибыть кто-то из западного начальства.

Вдруг в последний вечер моим клиентам звонят представители банка и говорят: «Нас тут начальство прижало как следует, так что давайте мы один листочек перепечатаем. Изменим некоторые параметры. Не 500 тысяч вложим, а 400, и не на 5 лет, а на 3 года и т. п. Мы тут посмотрели внимательно еще раз вашу динамику – вы люди сильные, справитесь и при этих условиях». Привезли измененные экземпляры – либо мы завтра подписываем этот вариант, либо вы вообще ни копейки не получите.

Поздно вечером встречаемся с клиентами, те в панике. Положение представляется безвыходным. Не подпишешь – не будет денег, столько времени и сил потеряно зря. Подпишешь – соглашаешься на явно невыгодные, почти кабальные условия, банку достанутся вершки, а нам – корешки.

«Что думаете делать?» – спросил я. «Подписывать, что еще делать? Да и начальство банковское завтра приезжает». «Секундочку, – говорю я, – во-первых, это их начальство, а не ваше, вы им ничего не должны. Во-вторых, имеет место грубая манипуляция давлением, шантаж (слегка приправленный лестью), на который нельзя поддаваться. Под угрозой ведь не только развитие компании, но и ваше самоуважение, а без него в бизнесе будет тяжело. Вам продают мощную угрозу и жалкую надежду – разве такой “коктейль” вам нужен?».

Что я посоветовал клиентам в той ситуации? Ни в коем случае не подписывать документы и не брать деньги. Человек опущенный – это уже не совсем человек. Четыре месяца вести затяжные бои и проиграть в последнюю секунду – это несерьезно. «Что же нам, позвонить утром и отказаться?» – «Ни в коем случае, – посоветовал я, – с вами играют, и вы сыграйте. Театр так театр».

Покажите товар лицом. Нарядно одетые, вы должны прийти на подписание и попросить их подписать бумаги первыми. Они, не ожидая подвоха, конечно, это сделают. После чего один из вас берет ручку, зависает в легком раздумье над документом и потом произносит заготовленный текст (лучше последовательно на двух языках, чтобы до западного начальства дошло без перевода): «Жаль, что я все-таки не смогу подписать сегодня этот документ, потому что до вчерашнего вечера я считал, что мы ведем переговоры с профессиональными и порядочными людьми, серьезными партнерами. Счастливо оставаться». После этого можно покинуть помещение.

«Может, еще на пол плюнуть?» – фантазируют клиенты. «Лучше не надо, это может быть воспринято как личное оскорбление. Суть может быть сколь угодно жесткой, а форма должна быть элегантной». Потом были долгие споры на тему «а может, лучше подписать так?». Все-таки мое предложение в итоге было принято, реплика тщательно отрепетирована. На следующий день спектакль прошел в точности по нашему сценарию. Немая сцена в финале была эффектной.