Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания

Наша философия заключается не в совершении ошибок, а в отсутствии страха перед ними, которым грешат многие руководители. Мы хотим, чтобы наши сотрудники не пропускали удачные возможности, если таковые представятся, и не опасались оказаться на скамейке запасных после промаха. Вместо этого их похвалят за попытку. А когда с работниками обращаются как со взрослыми людьми, они чувствуют себя комфортно.

Глава 48 Пять шагов для исправления ошибки

Поскольку вы знаете, что будете время от времени ошибаться, вам нужен системный подход к работе с ошибками, который все знают и которому следуют. Мы придерживаемся программы из пяти шагов, точное следование которой оставит всех довольными.

1. Распознайте ошибку – если вы не разглядите ее, то вряд ли сможете предпринять какие-либо корректирующие действия. Иногда, конечно, обе стороны видят ошибку, а иногда только мы.

2. Признайте ее вслух – ради бога, не пытайтесь ее спрятать. Вместо того чтобы отворачиваться от нее или перекладывать вину на кого-то или что-то – «Это все из-за того парня в отделе доставки» или «Я все сделал правильно, должно быть, это компьютер», – смотрите на ошибку как на ценный опыт, на котором можно учиться. Признайте, что это ваша ошибка, даже если вина лежит на ком-то другом. Иногда случается производственный брак; поставщик может прислать вещи не того цвета… Но вы знаете, что кроме бирки Escada или Zegna на этой одежде есть и наша бирка. Никто не возвращает костюм в надежде, что Zegna все исправит. Ожидается, что все исправят Mitchells или Richards, или даже Филлис и Джон, потому что у покупателя личные и профессиональные отношения с продавцом и с магазином. Я тоже ожидаю, что мою машину в случае чего починит Continental Motors, а не компания-производитель; проблему с неправильно прожаренным стейком решит официантка, которая принесла заказ.

Много лет назад мы с женой строили бассейн. Мы выбрали для этого местную компанию, семейный бизнес в третьем поколении, которую нам горячо рекомендовали. Знаете такие плитки, которые выкладываются по периметру в верхней части бассейна? Так вот, однажды я пришел домой на полчаса раньше, чтобы проверить, как идет строительство бассейна, и обнаружил, что эти плитки были не одинаковыми, а только близкими по цвету. Цвет морской волны одной плитки отличался от бирюзового оттенка соседней.

Я просто с ума сошел. Невероятно! Как могла высококлассная компания, специализирующаяся на бассейнах, использовать разномастные плитки? Я позвонил Джо Скотту, владельцу компании, и обрушил на него все свое возмущение. Он дал мне выпустить пар, а затем терпеливо объяснил, что каждая плитка этой марки обжигается в печи отдельно и поэтому они никогда не будут одинаковыми. «Меня это не волнует, – сказал я. – Выглядит это ужасно». Он предложил: «Джек, завтра мы придем опять, отдерем всю плитку, вы сами скажете, какую плитку куда подвинуть, или же мы просто купим дешевую – она действительно вся одинаковая – и заменим ту, что у вас сейчас». И добавил: «Поверьте мне, Джек, когда бассейн наполнят и свет будет преломляться в воде, вам больше не будет казаться, что плитки разноцветные. Все будет отлично смотреться».

Что ж, сразу согласившись заменить всю плитку – признав свою «ошибку» – и не пытаясь защититься или оправдаться, он в два счета обезоружил меня. Я поверил ему, и, конечно же, он оказался прав. Плитка действительно стала смотреться отлично, как только бассейн наполнился водой.

Именно так мы нейтрализуем гнев. Без всяких «если» или «но» мы всегда говорим: «Это наша вина. Давайте посмотрим, что можно сделать». Это сразу успокаивает людей.

3. Извинитесь – и сразу же, а не через два дня или, упаси боже, через пару недель. Если вы будете тянуть слишком долго, у человека накопится обида, которую потом будет намного сложнее развеять. Более того, он, вероятно, успеет пожаловаться на вас жене, друзьям, соседу и почтальону, а те расскажут об этом другим. Вы моргнуть не успеете, как о вашей ошибке будет знать весь город. Если загладить свою вину быстро, все произойдет с точностью до наоборот. Человек будет рассказывать другим уже о том, как прекрасно вы справились с ситуацией, и минус превратится в плюс.

4. Исправьте ошибку – постарайтесь выйти из ситуации по возможности без проигрыша. Одна дама купила у нас изумительное платье для очень важного официального мероприятия в Нью-Йорке. Беверли Мартин, ее постоянная продавщица и помощник управляющего, сказала: «Не волнуйтесь, мы доставим его к половине четвертого». В день доставки Бев работала в послеобеденную смену. Первое, что она сделала, придя к часу дня на работу, – пошла в ателье проверить, готово ли платье.