Общайся лучше, чем Карнеги. Как побеждать в играх, в которые мы все играем

Вы уже знаете, что самая важная персона для каждого человека – он сам. Большинство людей уверены, что если они интересны сами себе, то и другие должны интересоваться ими. Мы искренне надеемся, что вы не принадлежите к этому наивному большинству. Говоря о себе и о том, что вас захватывает, вы вряд ли привлечете интерес и внимание других.

Вы уже знаете, что заслужить внимание человека можно лишь в том случае, если вы заинтересуетесь его личностью. А как сделать разговор живым и увлекательным?

Говорите о том, что интересно другому!

Упражнение 78. «Разговор об интересах собеседника»

Когда будете общаться с кем-либо, внимательно прислушайтесь к его словам и постарайтесь заметить, к чему он проявляет особенный интерес. Как правило, если какой-то предмет человеку действительно интересен, он несколько раз возвращается к нему в разговоре. Заговорите и вы об этом предмете! Попросите его высказать свое мнение о нем. Задавайте наводящие вопросы. Покажите, что и вы заинтересованы в этой теме. И слушайте во все уши!

Однако не забывайте о том, что у любого общения есть цель. Деловое общение преследует цель, которая может помочь в совместном деле. Значит, в деловом разговоре и выбирать предмет интересов собеседника нужно такой, который относится к делу. Неважно, будет ли это ваше общее дело, или он заговорит о каких-то посторонних делах. Главное, чтобы сохранялся общий деловой тон. Тогда вам легче будет подвести разговор к вашему совместному проекту. Если же при формальном общении вы позволите человеку удариться в личные проблемы, то вам довольно трудно будет вернуть его к теме, ради которой разговор и начался.

А вот в личном, дружеском общении главное – человек и его чувства. Помните об этом. Задавайте вопросы: «Что ты чувствовал тогда?», «О чем ты думал?», «Как ты пережил это?», «Трудно ли тебе?» и т. д.

С людьми малознакомыми или встреченными впервые случается так, что вы совершенно не знаете, о чем говорить. На этот случай существуют даже принятые в обществе темы для разговоров – погода, спорт, путешествия. Стоит ли говорить о погоде, если вы хотите достичь взаимовыгодного общения? Лишь в том случае, если ваш собеседник – метеоролог и вопросы погоды представляют для него основной интерес в жизни. В ином случае разговора, доставляющего удовольствия вам и собеседнику, не выйдет.

Если вы абсолютно не представляете себе, кто ваш собеседник и что ему может быть интересно, – прибегните к помощи одобрения и похвалы. Вы можете сделать одобрительное замечание его прическе, костюму, сумочке, походке, манере держаться, вкусу в выборе напитка.

Словом, начните говорить о нем самом – и тем самым заставьте его говорить! Дайте ему возможность продемонстрировать вам свои интересы и предпочтения в самых разных областях жизни. Покажите ему, что вы заинтересованный и благодарный слушатель. Тогда он сам предложит тему, которая близка ему и важна для него.

Если же вы встретили человека впервые в условиях деловых переговоров (например, вам представил его ваш партнер), предложите ему представить себя. Спросите о том, какой интерес он имеет к вашем общему проекту, что он ожидает получить и – главное – на какую помощь с вашей стороны он рассчитывает.

Не увлекайтесь личностью делового партнера и теми интересами, которые не относятся прямо к вашему общему делу. Ведь переговорам, как правило, отводится очень ограниченное время, в рамках которого едва можно успеть обсудить деловые вопросы. Но и не игнорируйте личность собеседника! Это – важная часть успеха. Не бойтесь потратить несколько лишних минут на беседу о нем самом. Все равно деловые вопросы не решаются в течение всего времени переговоров.

Помните – принятие решений – это секундное дело. Переговоры существуют для того, чтобы подвести человека к этому решению.

Упражнение 79. «Первая встреча»

Это упражнение поможет вам не только потренировать навык того, как вести разговор в русле интересов собеседника, но и научит производить прекрасное первое впечатление.

Общаясь с новыми знакомыми, используйте следующий алгоритм.

• Сделайте одобряющее замечание (похвалите прическу, одежду, аксессуары, манеру держаться).

• Поинтересуйтесь, как человек попал на эту встречу, кого он знает лично.

• Если встреча тематическая (например, спортивная игра, где вы попали в одну команду, или культпоход), спросите его мнение о мероприятии, как оно нравится ему, доволен ли он и бывал ли на других подобных встречах.

• Спросите, как он отдыхает, кроме подобных неформальных встреч, есть ли у него другое хобби.

В деловом общении алгоритм будет несколько иным.

• Попросите его представить себя (где работает, чем занимается, какой у него опыт). Возможно, перед этим вам придется представиться самому, а потом предложить сделать то же самое новому деловому партнеру.

• Спросите, что ему наиболее интересно в вашем совместном деле.

• Поинтересуйтесь, чего он ожидает и что хотел бы получить.

• Поддержите и развейте тему, к которой он обнаружит наибольший интерес.