Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Итак, посадил дед репку, и выросла репка большая-пребольшая. И возникла у деда проблема: требуется достать репку, опираясь на ресурсы, которые у него есть. Из этой сказки мы сделаем сериал – в каждой серии дед будет выступать в той или иной командной роли, чтобы мы с вами смогли оценить, как выглядит роль в жизни.

Трудоголик (рабочая пчелка)

Итак, в первой серии нашей сказки дед выступает в роли трудоголика (рабочей пчелки). Просыпается дед, открывает окно, видит: огромная репка растет в огороде – и понимает, что репку надо выкапывать. Садится за стол и начинает планировать свои действия.

1. Заточить лопату.

2. Расчистить дорогу от репки к сараю.

3. Подготовить телегу.

4. Запастись водой.

5. Поставить смартфон на зарядку и т. д.

Трудоголик славится тем, что, обладая системным мышлением, любую задачу разбивает на конкретные шаги. Согласно методологии Белбина, в каждой проектной команде должен быть хотя бы один трудоголик, иначе все останется в головах, на бумаге или еще где-нибудь, но не будет реализовываться. Трудоголик как раз обеспечит, чтобы любые цели и задачи, которые вы ставите перед группой, будут превращены в конкретные шаги, которые впоследствии можно воплотить в жизнь. Естественно, у каждой групповой роли есть как плюсы (у трудоголика это системное мышление), так и минусы. Какие минусы у трудоголика? Садится дед, смотрит на длинный список из 28 задач и начинает размышлять: может, кому-то делегировать часть задач? Бабке? Но ей придется долго объяснять, да и советами замучает. Внучка точно копать не будет – у нее маникюр. Жучка тоже не помощник, кошка ленивая, и мышка не лучший работник. Трудоголик не любит и не умеет делиться работой, ему проще сделать самому. Если хочешь сделать хорошо, сделай сам – вот его девиз. К счастью, не всегда это срабатывает, особенно если трудоголик занимает высокую должность, – он понимает, что часть задач нужно делегировать, и делает это.

Пример из жизни – каждый из нас.

Герой (мотиватор)

Следующая серия сказки – дед выступает в качестве героя. Просыпается дед, открывает окошко, видит огромную репку и вопит:

– Рота, подъем! В атаку!

Домочадцы просыпаются, слышат, что дед зовет и уже куда-то бежит, – они все бегут за ним, не зная куда, но следуют за героем. Герой всегда харизматичен, целеустремлен. Все понимают, что, если дед кричит: «В атаку!» – значит, надо бежать за ним. В дверях, естественно, образуется затор. Дед почти добежал до репки и понимает, что позади никого нет, оборачивается, видит затор – логистическая проблема. Дает другую команду, мгновенно принимает решение:

– Все назад! Отходим все назад! Выносим стену!

Они разбегаются, выносят стену и устремляются к деду. Дед командует:

– Вырываем репку!

Все бросаются на репку и вырывают. Репка подлетает и, падая, убивает мышку, ее тут же хоронят в ямке от репки. Репку уносят и съедают.

Герой обладает лидерскими качествами, всегда добивается цели, при этом не особо обращает внимание на ресурсы, которые расходует. В нашем примере репка придавила мышку. Но это неважно, главное – цель достигнута. Роль героя полезна в тех случаях, когда во время групповой работы необходимо решить сложную задачу в ограниченные сроки. Этот человек доведет дело до конца.

Пример из жизни – С. К. Шойгу.

Прагматик (координатор)

Просыпается дед, открывает окно, видит репку. Никаких эмоций на лице: оценил вес репки, размер, закрыл окно, сел за стол, достал лист бумаги и начал писать все имеющиеся в распоряжении ресурсы – бабка, внучка, жучка, кошка, мышка. Далее приступает к анализу сильных сторон каждого ресурса: бабка – хорошая мышечная масса, будет раскачивать репку; внучка обладает шикарными вокальными данными, будет во время работы петь воодушевляющие песни; у жучки есть когти – будет подкоп делать под репку, чтобы легче было достать; кошка станет подбадривать жучку в те моменты, когда у той упадет эффективность; мышку оставим в запасе, она нам не помощник, задавим еще не дай Бог.

Сильная сторона прагматика – внимательное отношение к ресурсам, никаких эмоций. Если героя можно вывести из себя, просто сказав: «Я не могу, у меня обед, мне надо позвонить клиенту», то у прагматика все по-другому – сначала он анализирует ресурсы, ищет их оптимальное сочетание, ведь задача должна быть решена максимально эффективно. Если прагматик понимает, что для решения задачи затратит больше денег по варианту А, то перейдет к варианту Б, если позволяет время. Прагматик трепетно относится к ресурсам, вывести его из себя практически невозможно (это может случиться, если только кто-то посягает на его ресурсы). Недостатков у него практически нет. Когда во главе рабочей группы появляется прагматик – это великое благо.

Пример из жизни – В. В. Путин.

Генератор идей