Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Известный тренер и психолог Вадим Шлахтер сказал: «Россия никогда не была и не будет страной денег. Россия была, есть и будет страной связей».

О нетворкинге в России написано не так много книг. Иначе дела обстоят на Западе. Но, к сожалению, не все западные технологии подходят для нас, россиян. Ниже мы кратко изложили основные правила, которые помогут вам в короткие сроки обзавестись полезными связями.

Правило 1. Чаще выходите в свет

Сложно заводить знакомства, сидя в офисе или дома. Подпишитесь на рассылки бизнес-инкубаторов, фондов поддержки предпринимательства вашего города. Эти организации регулярно проводят различные мероприятия, где собирается много людей из мира бизнеса. Посещайте такие мероприятия, а также другие платные и бесплатные семинары. Лучше платные, потому что там более качественная аудитория.

Вступайте в торгово-промышленные палаты, отраслевые ассоциации, общественные объединения. Члены таких организаций в основном экономически и политически активное население. Отправляясь на мероприятия, запаситесь визитками.

В последнее время стали популярны встречи в формате face2face. Это своеобразный конвейер, где вы можете за час познакомиться и обменяться визитками с 30–40 участниками. Для знакомства и обмена визитками отводится 2–3 минуты.

Правило 2. Станьте экспертом

Если вы выступаете на мероприятии в качестве эксперта, ваши шансы завести действительно качественные знакомства многократно повышаются. Людям нравится находиться рядом с влиятельными личностями. Именно так вы станете выглядеть в глазах публики, если будете не в зрительном зале сидеть, а выступать на сцене или за трибуной.

Если вы присутствуете на мероприятии в качестве зрителя, а в перерыве отчаянно знакомитесь с как можно большим числом посетителей, ваши шансы на знакомство с действительно влиятельными людьми довольно малы. Ситуация меняется на противоположную, когда вы выступаете. Тогда зрители и другие эксперты сами подходят с вами знакомиться.

Если вы выступаете не один, а в качестве одного из приглашенных гостей, гораздо полезнее построить свое выступление так, чтобы «зацепить» именно других экспертов. То есть вы что-то говорите публике, но на самом деле обращаете свой доклад к экспертам. Это эффективно работает, если вы хотите заключить партнерские соглашения или договориться о сотрудничестве с другими экспертами.

Приведу пример. В Санкт-Петербурге на одном семинаре, организованном Союзом строительных компаний и посвященном электронным торгам и госзаказу, перед публикой выступали по очереди представители учебного центра торговой площадки «Сбербанк-АСТ» и удостоверяющего центра «Мостинфо». Для тех, кто не в теме. Если вы хотите что-то продать государству, вы, скорее всего, будете участвовать в электронном аукционе. Для этого вам нужно получить сертификат электронной подписи в удостоверяющем центре, затем пройти аккредитацию на торговой площадке, скажем, «Сбербанк-АСТ». Оказалось, что учебному центру был нужен поставщик электронных подписей для своих клиентов, а удостоверяющему центру – канал сбыта. Итог: заключено весьма выгодное соглашение о сотрудничестве.

Как доказать, что вы эксперт

Кто такой эксперт? Это человек, хорошо разбирающийся в своей области, профессионал. К сожалению, чуть ли не каждый пишет на своем сайте: «Команда профессионалов», но мало кто это доказывает. Так как же доказать вашу экспертность?

Используйте факты. Чем больше, тем лучше. Приведенные ниже факты могут быть использованы для доказательста вашей экспертности.

 Опыт работы. Расскажите, с какого года вы на рынке. Аккуратно относитесь к фразам типа «20 лет на рынке». Если вы напишете такое на тенте автомобиля, вам придется каждый год его обновлять. Лучше напишите «с 1996 года на рынке».

 Регалии и награды. Упомяните, каких наград вы удостоены. Чем солиднее награда, тем лучше. Например, «Лауреат государственной премии», «Самый влиятельный человек на планете по версии журнала Forbes» и т. д.

 Ученая степень или звание. Может оказать большое влияние в деловых кругах.

 Перечень клиентов. Нужно указывать известных солидных клиентов, которые у всех на слуху.

 Собственная технология или методика. Вы можете быть автором методики увеличения продаж или разработчиком инновационной продукции. Обо всем этом нужно упоминать.

 Собственная книга, статьи в печатных изданиях. Если вы автор книги, это автоматически возведет вас в ранг экспертов. Упоминайте также свои (или написанные в соавторстве) статьи в журналах.

Правило 3. Экономьте визитки