Однажды не в Америке

На новые точки взяли столько же человек, сколько было на первом сервисе, столько же подъемников, администраторов, столов и стульев. Барно и Шерзод были готовы к тому, что первое время отклонения в показателях будут, но они и представить не могли, что эти отклонения окажутся настолько шокирующими.

К ним просто никто не шел! С каждым месяцем они уходили все глубже в минус. Достаточно быстро стало понятно, что их первый и прибыльный автосервис во многом жил за счет постоянных клиентов. Новые же сервисы никто не знал и особо не рвался туда приезжать на ремонт. Турсуновы с ужасом смотрели на то, как тают их деньги. Нет, точки постепенно росли, но динамика не оставляла никаких шансов для оптимизма. Но пока Барно в ужасе пыталась оптимизировать расходы, Шерзод уже думал о четвертом и пятом сервисе.

Глава 19. Отчаяние

Две тысячи тринадцатый год год оказался самым мучительным и несчастливым. Даже когда Барно и Шерзод давились «Дошираком» и мерзли в контейнере на Мытищинской ярмарке, было веселее. Там все было хоть и непросто, но чувствовался рост, точки можно было открывать одну за другой. С «Вилгуд» все вышло не так героически. Их амбициозный план «100 автосервисов» казался еще более невыполнимым, чем это было на старте. Вялотекущий минус вгонял в непроходимую тоску.

Бороться с депрессией можно по-разному. Кто-то прибегает к помощи психотерапевта, кто-то начинает заниматься спортом или хотя бы просто двигаться, кто-то отправляется в удивительный мир разнообразных веществ. Применительно к бизнесу это работает примерно так же: можно обратиться к бизнес-консультанту, можно начать судорожно дергать все рычаги и интуитивно что-то делать, а можно просто спиться. Турсуновы стали пробовать все, кроме последнего варианта. Пункт первый, как и раньше, не давал особых результатов. Большинство консультантов предрекали всем предприятиям Турсуновых мучительную смерть, но все же они шли учиться, доказывая тем самым известную истину, что толковый человек может научиться чему-нибудь полезному даже у дурака. Но бизнес-умники тем временем повторяли им одно и то же: нужно нишеваться, нужно нишеваться, нужно нишеваться.

Специализация по бренду — обычная история на рынке. Нельзя сказать, что формат бутика — принципиально жизнеспособнее или нежизнеспособнее, чем всеядного сервиса. Но это два совершенно разных подхода, и если единичные кейсы успешных «бутиков», безусловно, существуют, то их масштабируемость до сложной разветвленной сети вызывает сомнения. Турсуновы хотели большую сеть, которая бы состояла не из элитных ресторанов, а из «Макдоналдсов». Но неприятный ком отчаяния все сильнее ощущался в горле, и они решили попробовать пункт второй — стали дергать за все рычаги одновременно.

Барно и Шерзод действительно перенаправили потоки клиентов. Теперь на одной точке чинили одну марку машин, на другой другую, на третьей — третью. В принципе, можно было сразу догадаться, что такая логика ни к чему хорошему не приведет. Контекстная реклама по Москве, на которую Турсуновы сделали ставку, шла пока еще не для конкретного района или округа, а на весь город. Соответственно, конверсия была крайне сомнительной, клиент — дорогим и непонятным. Владельцу BMW из центра Москвы не было никакого смысла тащиться на Домодедовскую, чтобы починить машину, но он все равно получал ту рекламу, которую давал «Вилгуд».

Специализация автосервисов по брендам быстро показала свою несостоятельность и разонравилась Турсуновым. Они понимали, что это идет вразрез с общей логикой проекта, нужны будут совсем другие механизмы продвижения, да и вообще консультанты еще ничего особенно хорошего никогда не советовали. Поэтому проект быстро вернулся на старые рельсы, но теперь, по крайней мере, они не сомневались в правильности выбранного пути.

После того как идея нишеваться с треском провалилась, Барно и Шерзод решили, что ничего не остается, кроме как ввести полный мультибренд и начать чинить все подряд. Это был своего рода жест отчаяния, не первый и не последний. Кроме этого, им пришлось переехать в маленький неудобный офис черт знает где. В «Божественной комедии» последний круг ада, вопреки всеобщему стереотипу, был весьма холодным местом. Так вот, в новом офисе «Вилгуд» было холодно, далеко и неудобно, как в аду. Люди сидели в куртках, излучали ненависть и готовы были начать грызть руководителям головы.