Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Не поддавайтесь искушению, не ввязывайтесь в ценовую/товарную игру. Сформулируйте свое УТП, выполните его и сделайте так, чтобы ваши клиенты играли в вашу игру, по вашим правилам.

Краткая презентация

Уметь кратко и понятно объяснить, какую проблему решает ваш продукт или услуга, – это настоящее искусство для владельца компании, особенно если вы занимаетесь сложным бизнесом.

Прекрасный способ выделить свое УТП – сформулировать краткую презентацию. Краткая презентация – это лаконичное, хорошо подготовленное резюме вашей работы и ее ценности продолжительностью не более 30–90 секунд – примерно столько занимает поездка в лифте.

Конечно, принцип банальный, и вы вряд ли будете часто использовать эту речь в лифте, но она поможет четко визуализировать ваше УТП. А это крайне важно, когда вам нужно будет сформулировать торговое предложение, о чем мы вскоре поговорим.

Тридцать секунд после вопроса «Чем вы занимаетесь?» – самая распространенная упущенная возможность для маркетинга. Ответ почти всегда сосредоточен на самом человеке, бессмысленный и пустой. В таких ситуациях люди стараются назвать самую внушительную должность, какую могут придумать: им кажется, что собеседник будет судить о значимости их работы по ответу. «Я специалист по утилизации отходов», – отвечает дворник.

Помню, я спросил одну леди, чем она зарабатывает на жизнь, на что она ответила: «Я старший ивент-мастер». Я так и не понял, чем она занимается, поэтому стал задавать наводящие вопросы и выяснил, что оказывается, она помогает рассаживать посетителей на концертах и крупных мероприятиях на стадионах.

Конечно, некоторые недалекие люди судят о вашей значимости по должности или отрасли деятельности, однако на этот вопрос есть гораздо более эффективный ответ. Вам не придется штудировать словарь в поисках сложных слов, чтобы придать вес вашему делу или напустить туман.

Когда вас спросят, чем вы занимаетесь, у вас появится блестящий шанс выдать краткую презентацию. Это прекрасная возможность озвучить свое маркетинговое предложение в самых разных местах и самым разным людям.

Конечно, вам не захочется показаться надоедливым торговцем, так что важно правильно структурировать презентацию. Большинство презентаций страдают от одной и той же проблемы – раздутой значимости должностей. Это сбивает с толку собеседника; вы надеялись произвести впечатление, а он думает: «Ну и выпендрежник».

Плохой маркетинг сосредоточен на продукте или на вашей личности. Хороший маркетинг, особенно прямой маркетинг, всегда направлен на клиента и решение проблемы, именно такой и должна быть краткая презентация. Вас должны запомнить за решение проблемы, которое вы предлагаете, а не за впечатляющую, но совершенно непонятную должность или сферу деятельности.

Хороший маркетинговый ход рассказывает потенциальному клиенту о проблеме, решении и, наконец, о фактических данных, подтверждающих эффективность вашего решения. Краткая презентация должна быть такой же.

Итак, как правильно сформулировать эти три компонента за 30 секунд? Вот самая эффективная формула, какую я знаю:

Вам знакома [проблема]? А мы занимаемся [решение]. Вообще-то [фактические данные].

Приведем примеры.