Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Когда ваш товар или услуга стоит $5000, клиенту намного легче проглотить эту горькую пилюлю, если разделить ее на 12 небольших частей по $497. Люди обычно планируют свои расходы как ежемесячные траты, и $497 в месяц кажется намного разумнее, чем $5000 за раз.

Кроме того, обратите внимание, что 12 × $497 – это больше, чем $5000. По сути, почти $6000. Во-первых, так вы сможете покрыть свои финансовые затраты. Во-вторых, вам нужно мотивировать тех, кто способен заплатить всю сумму сразу, предложив им скидку при единовременной оплате.

Гарантия. Как мы отметили в этой главе, вы должны дать железобетонную гарантию, которая целиком и полностью исключает риск для ваших потенциальных клиентов. Люди так часто разочаровывались, что не верят ни одному из ваших заявлений. Ничего личного, просто так обстоят дела. Они хотят сотрудничать с вами, ничем не рискуя. По сути, они хотят, чтобы в случае невыполнения ваших обещаний, риск ложился именно на ваши плечи. «Мы гарантируем, что вам понравится» – это слабое и совершенно неэффективное утверждение.

Дефицит. Ваше предложение должно производить впечатление дефицита, осознав который, потенциальные клиенты должны отреагировать незамедлительно. Люди намного активнее реагируют на страх потери, чем на перспективу приобретения. Однако вам нужно веское обоснование такого дефицита, потому что обманывать нехорошо.

Например, у вас ограничены поставки, ограничено время, ограничены ресурсы. Используйте это как преимущество в маркетинге. Если у вас заканчивается время или запасы на складе, то это еще больше подогреет страх потери.

Как вы видели, существует множество компонентов эффективного предложения. Если вы последуете по шаблонному, необдуманному пути «скидка 10 %» или схожих примитивных предложений, то считайте, что выбросили деньги на ветер.

Не жалейте времени, тщательно обдумайте свое предложение. Процент привлечения клиентов взлетит до небес, как и итоговые показатели вашей компании.

Бейте по больному

Представьте, что у вас раскалывается голова. Вы открываете свою аптечку и начинаете рыться в остатках таблеток, кремов и витаминов и с ужасом обнаруживаете, что болеутоляющего-то нет. Тогда вы со всех ног бежите в ближайшую аптеку в надежде заполучить таблетку, которая принесет облегчение, в котором вы отчаянно нуждаетесь.

Вас будет волновать цена? Вам вообще придет в голову прогуляться по другим аптекам, сравнить цены и найти те же таблетки дешевле? Вряд ли. Вам больно, и помощь нужна незамедлительно. На самом деле, даже если бы лекарство стоило в два или три раза дороже, чем обычно, вы бы все равно его купили.

Привычные законы покупки не работают, когда мы испытываем боль. Так же это касается ваших потенциальных и существующих клиентов. Много ли рекламы понадобится фармацевту, чтобы продать обезболивающее тому, у кого голова раскалывается? Да никакой, наверное.

То же самое происходит, если вы продаете телевизоры, автомобили или консультируете. К вам приходят люди, испытывающие острую нужду. Им нужно решение проблемы, а не характеристики и преимущества продукта. Если вы продаете мне телевизор, то можете сделать акцент на характеристики и преимущества и подчеркнуть, что у него четыре HDMI порта и разрешение 1080. Но для большинства людей это ничего не значит. А что если вы снимете с моих плеч страшное бремя – тащить его домой, распаковывать и потратить уйму времени на то, чтобы подключить и синхронизировать с другой техникой?

Вместо скидки и позиционирования себя как продавца предметов массового потребления, почему бы не предложить доставку телевизора на дом, установку, качественное подключение и синхронизацию со всем периферийным оборудованием? Вот теперь вы предлагаете мне настоящее болеутоляющее, и цена уже не так важна, как в случае если бы вы предложили мне просто продукт потребления с набором характеристик и преимуществ.

Даже если вы продаете точно такой же телевизор, что и конкуренты, нужно обставить покупку так, чтобы избавить меня от головной боли, и я с радостью стану вашим клиентом. Более того, я стану вашим ревностным фанатом и приведу друзей, потому что для меня вы были не просто продавцом потребительских товаров. Вы стали решением моей проблемы. Теперь сравнение с конкурентами пойдет вам на пользу. А что если бы вы предложили мне «четыре порта HDMI и разрешение 1080»?

Продавать характеристики – наилучший способ превратить потенциальных клиентов в охотников за низкой ценой, которые видят в вашем продукте лишь товар потребления, который нужно купить по самой выгодной цене. Ваша цель – предложить решение проблемы, облегчить мучения, чтобы любое сравнение с конкурентами было в вашу пользу. Помните, что люди с большей охотой готовы заплатить за лечение, а не предотвращение болезни. Если нацелиться на сиюминутную боль, вместо того чтобы обещать блаженство в будущем, то продажи возрастут, как и уровень удовлетворенности клиентов, а вот сопротивление цене снизится. Поищите слабые, проблемные места в вашей отрасли и предложите решение.