Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Представьте, что вы охотник. Вы просыпаетесь по утрам, хватаете оружие и отправляетесь на охоту. Иногда вы возвращаетесь с добычей, и тогда семья устраивает пир. А иногда – с пустыми руками, и семья голодает. На вас ложится тяжелая ответственность – каждый день приносить добычу, а это постоянная борьба за выживание.

Теперь представьте, что вы фермер. Вы посеяли семена и ждете урожая. Но вы не сидите сложа руки, а взращиваете всходы, заботитесь о них с большой нежностью и вниманием. Поливаете, удобряете. Когда урожай созреет, вы приступите к жатве. Мой опыт показывает, что большинство компаний – охотники, а не земледельцы:

• они используют технику «холодных звонков» (cold calling), то есть банального обзвона с предложением своего товара/услуги;

• они тратят кучу времени и сил на поиски все новых клиентов и из кожи вон лезут, чтобы как можно быстрее заключить сделку;

• от их рекламы разит отчаянием, когда они предлагают скидки и ввязываются в ценовые войны только для того, чтобы быстро заключить сделку;

• они тратят огромное количество времени на «обработку» людей, которые не интересуются их товаром или услугой.

Большинство владельцев бизнеса понятия не имеют, в чем смысл и цель их маркетинга. Наляпают название своей компании на рекламу, придумают симпатичный логотип и очередной бессмысленный слоган, заявляя, что они лидеры в своей отрасли. Если спросить, в чем задача их рекламы, большинство ответят – чтобы продать товар или рассказать о себе людям. Это неправильно! Абсолютно неправильно. С тем же успехом можно спустить деньги в унитаз.

В прямом маркетинге цель рекламы – найти тех, кто заинтересован в вашем товаре/услугах, а не ожидать мгновенных продаж. Когда потенциальные клиенты вашего целевого рынка отреагируют на вашу рекламу, вы вписываете их контакты в свою базу данных, чтобы сделать им ценностное предложение, позиционируя себя как авторитет, и выстроить общение на основе доверия.

После выполнения этих задач продажи станут естественным продолжением маркетинга (если ваш продукт подходит им). Этот принцип требует отказа от старых убеждений и привычек, но это жизненно важная концепция.

Разве рекламы не достаточно для продаж? Действительно, некоторые люди, прочитав рекламу, сразу же захотят приобрести ваш продукт, однако подавляющее большинство не будет готово к покупке в тот же день, когда увидит рекламу, – даже если они заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Если не внести их контактную информацию в базу данных, то вы потеряете их навсегда. Возможно, они созреют для покупки через месяц, через полгода или даже год. Но так как ваша реклама была одноразовым явлением, вы упустили возможность. Шансы на то, что потенциальные клиенты вспомнят ее через полгода, ничтожны.

Как найти золотую жилу с помощью «этичной взятки»

Даже на узком целевом рынке нельзя относиться одинаково ко всем потенциальным клиентам.

При всех прочих равных условиях, чем больше денег вы потратите на маркетинг для самых перспективных потенциальных клиентов, тем выше шансы на то, что они совершат покупку.

Помните нашего лучника из первой главы? У него ограниченное количество стрел, точно так же у вас ограниченное количество денег на маркетинговую кампанию, поэтому важно тратить их с умом.

К примеру, если у вас $1000 на рекламную кампанию, которая охватывает 1000 человек, то, по сути, вы тратите $1 на человека.

Предположим, что из этих 1000 человек, которые увидели вашу рекламу, 100 человек – ваши потенциальные клиенты. Если работать с ними одинаково, как в массовом маркетинге, то $900 вы потратите на незаинтересованных и немотивированных потенциальных клиентов, чтобы найти 100 человек, которые реально заинтересованы в вашей продукции. А что если вместо унифицированного подхода вы бы отсеивали и сортировали клиентов, чтобы оставить только самых перспективных? Тогда вам не пришлось бы тратить ценное время и деньги на незаинтересованных и немотивированных людей.

Итак, можно потратить всю сумму ($1000 долларов) на 100 самых перспективных потенциальных клиентов. То есть по $10 на привлечение каждого из них, вместо убогого $1 на человека при унифицированном подходе.

Теперь у вас в десять раз больше огневой мощи, и она направлена на нужную цель; как вы думаете, коэффициент конверсии вырастет? Конечно.

Но как отделить зерна от плевел? В двух словах: дайте взятку, чтобы признались, кто есть кто! Не беспокойтесь, все вполне законно и благородно. Мы предлагаем «этичную взятку», чтобы люди назвали себя. К примеру, наш друг фотограф мог бы предложить будущим молодоженам бесплатный DVD с подробным рассказом о том, что должен уметь фотограф свадебных торжеств, и добавить свое портфолио.