Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Управление бизнесом редко приносит столько же денег, сколько принесет его продажа. Человек или компания, которая выводит вас из бизнеса, – и есть ваш конечный клиент, и если порадовать его, это принесет вам самую крупную сумму, какую вы когда-либо получали. Множество людей заработали целое состояние именно таким способом. К сожалению, огромное число компаний ничего не стоят и в итоге просто сходят на нет, потому что владелец хочет или должен двигаться дальше, а покупателя ему не удалось найти. Вот почему так важно систематизировать бизнес таким образом, чтобы в конце концов получить крупную сумму денег, а не столкнуться с тем фактом, что столько лет упорного труда кончились ничем – относительно ценности бизнеса.

Я продал не один бизнес, и теперь, будучи бизнес-ангелом (частным инвестором, который вкладывает деньги в стартапы), оказался с другой стороны баррикад – оцениваю бизнесы, в которые мне было бы интересно вложить средства. Признаюсь, что один из важнейших критериев, на который смотрит инвестор и который вам нужно учесть, – есть ли у вас бизнес или вы и есть ваш бизнес. Разница огромная. Если вашим бизнесом невозможно управлять без вас, то он не пригоден для продажи, а вы в безвыходной ситуации – независимо от того, какой ваш бизнес замечательный или прибыльный. Вот почему бизнес-системы так важны. Структурирующие бизнес системы – как раз тот инструмент, который позволяет бизнесу работать без вашего участия.

Затем нужно обдумать, кто купит ваш бизнес и почему. Будет ли это ваш конкурент? Новичок в отрасли? Кто-то из вашей отрасли, но из другой ниши? Систематизировать бизнес, изначально ориентируясь на покупателя, – мудрый ход, причем очень привлекательный для инвесторов. Он показывает им четкий путь – как выйти из бизнеса и как вернуть инвестиции. Даже если вы не планируете искать инвестора, постарайтесь воспринимать самого себя как инвестора. Днем вы предприниматель и владелец бизнеса, а ночью вы примеряете на себя роль инвестора, который анализирует, когда и как его вложения окупятся.

Обычно предприниматели возражают на это: «Я люблю свой бизнес и не собираюсь продавать». Замечательно, если ваше любимое дело приносит хороший доход – хотя немногим людям так повезло. Но нравится вам или нет, наступит день, когда обстоятельства изменятся. Вам станет скучно, или вы заболеете, или захотите на пенсию, или найдете возможность зарабатывать побольше и т. д.

Когда (а не «если») этот день настанет и вы решите, что пора продавать, вам захочется уйти с чеком на крупную сумму, вместо того чтобы по-тихому спустить всё на нет и, вероятно, остаться с долгами или продать свой бизнес за гроши. Если вы станете систематизировать бизнес для выхода, когда настанет время уйти, вам конец. Будет слишком поздно, и благоприятный результат маловероятен. Нужно начинать бизнес с мыслями о конце. Думайте о конечном покупателе и о том, что мотивирует его выписать вам чек с большим количеством ноликов.

Задание по главе 7:

Как вы обеспечите клиентам первоклассный опыт общения с вами?

Заполните седьмой пункт Одностраничного маркетингового плана

Глава 8 Как увеличить пожизненную ценность клиентов

Резюме главы 8

Хотите заработать настоящие деньги – увеличьте пожизненную ценность клиентов. Для этого нужна стратегия, мотивирующая клиентов чаще покупать ваш продукт или услуги. Кроме того, нужно знать ключевые параметры своего бизнеса, регулировать их и постоянно улучшать.

В этой главе мы обсудим:

• Почему клиентская база – алмазный рудник и как реализовать ценность клиентов.

• Пять основных способов заработать больше денег на своих клиентах.

• Как вернуть «потерянных» клиентов или реанимировать клиентов, которые давно ничего у вас не покупали.

• Важнейшие параметры маркетинга, которые вы должны знать и регулировать.

• Пример того, как небольшое улучшение трех ключевых показателей повышает итоговые результаты на 431 %.

• Почему не всякий рост бизнеса и дохода идет вам на пользу и как избежать «токсичного дохода».

• Четыре категории клиентов в вашем бизнесе и почему каждый из них требует особого подхода.

Алмазные поля

Мы предприниматели и часто думаем только об одном – о прибыли. Мы охотники, и для нас важна добыча – новые клиенты. Это как раз все те увлекательнейшие задачи, которые мы перечислили в первых шести главах книги. Это то, что лежит на поверхности.

А теперь я хотел бы уделить внимание тому, что остается в глубине – «в тылу». Именно там создаются условия для того, чтобы ваши клиенты покупали больше. Знаю, это не самое увлекательное занятие по сравнению с решением таких первостепенных задач, как позиционирование, выбор методов продаж и крутых маркетинговых стратегий, которые привлекают новых клиентов, однако поверьте мне – именно в этой главе скрыто настоящее сокровище.