Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Знаменитая восточная притча «Алмазные поля», пересказанная баптистским священником и журналистом Расселом Конвеллом более ста лет назад, гласит: человек по имени Али Хафед отчаянно хотел найти алмазы, он продал свою ферму, покинул семью, отправился на поиски и обошел весь мир. Его попытки оказались тщетны и, в конце концов, стоили ему жизни. Тем временем новый владелец фермы обнаружил «самые большие алмазные копи за всю историю человечества» прямо на ферме, которую купил у Али Хафеда.

Послушать аудиозапись притчи «Алмазные поля» или прочитать ее можно на веб-сайте 1pmp.com или 1pmp.ru

Вывод: когда ищешь сокровища, копай сначала на своей земле. Думаю, это как нельзя лучше относится к маркетингу. Большинство компаний владеют богатыми «алмазными копями» в виде клиентской базы, которая остается практически неиспользованной; они бросают эту «семью» абсолютно реальных клиентов уже после первой сделки и всю энергию, деньги и ресурсы маркетинга направляют на поиск новых источников дохода.

Хотя большая часть книги абсолютно обдуманно посвящена привлечению новых клиентов (что жизненно необходимо), это лишь один из двух способов расширить бизнес. Второй способ – зарабатывать на сегодняшних и вчерашних клиентах. Большинство компаний, особенно если они существуют уже давно, сидят на настоящих алмазных копях. Получать больше дохода, а главное, прибыли от сегодняшних и вчерашних клиентов намного проще, чем искать новых. Согласно известной статистике,[15] потребители в 21 раз чаще покупают у той компании, у которой они уже покупали, по сравнению с той, с которой раньше не имели дела. Это дает вам колоссальное торговое преимущество, когда речь идет о сегодняшних и вчерашних клиентах. Настоящая прибыль потечет вам в руки, как только вы поймете, как продавать больше товара и услуг сегодняшним и вчерашним клиентам и повысить их жизненную ценность. Рассмотрим пять основных способов.

Повысить цены

Один из самых недооцененных способов повышения пожизненной ценности клиентов – просто поднять цены. Большинство компаний боятся, что рост цен оттолкнет клиентов или вызовет негативную ответную реакцию. Конечно, этот метод нужно использовать разумно, заранее обдумав стратегию, но, скорее всего, вы увидите, что ваши клиенты намного меньше чувствительны к цене, чем вы думали. Если вы правильно позиционируете себя, как мы говорили в главе 6, и обеспечиваете своим клиентам потрясающий опыт общения с вами, как мы подчеркивали в предыдущей главе, то большинство клиентов с радостью примут новые цены. При доверительных отношениях с клиентами некоторые из них могут вообще не заметить изменений.

Поменяйтесь ролями с клиентами на минуту и проанализируйте свои покупательские привычки – зачастую вы протягиваете кредитку, даже не глядя на общую сумму, не говоря уже о том, чтобы внимательно проверить каждый пункт в чеке, не правда ли? Лично я не раз так делал, особенно когда речь шла о недорогих продуктах и услугах. Хотя я часто хожу в местное кафе, я точно не знаю, сколько у них стоит кофе. Более того, если бы они подняли цены на 10–20 %, я бы, скорее всего, даже не заметил этого. Я просто достаю кредитку и жду, когда принесут кофе. Однако для владельца кафе рост дохода на 10–20 % – довольно значительный результат, возможно, даже судьбоносный: ему не придется больше выживать, он сможет процветать.

Когда вы последний раз увеличивали цены? Если давно, то, возможно, пора пересмотреть свой подход. Дело в том, что если в течение длительного периода не менять цены, на практике получается, что вы снижаете их, потому что инфляция обесценивает деньги. Инфляция – это непрерывный рост общего уровня цен на продукты и услуги. Сравните, сколько стоили молоко и хлеб, когда вы были маленькими, и сегодня. Это инфляция в действии. Не повышая цены в течение длительного периода, вы сокращаете себе зарплату.

Чтобы рост цен оказался приемлемым для клиентов, нужно объяснить им, почему цены растут. Например, улучшилось качество продукта или выросли расходы на производство. Объясните, какую пользу им уже принесло ваше предложение и какие преимущества они получат от будущих инноваций. Возможно, какой-то процент клиентов покинет вас, несмотря на все объяснения; однако это будут клиенты с самой низкой ценностью. Клиент, которого привлекала только цена, сбежит тоже из-за цены. Но если все сделать правильно, рост прибыли благодаря росту цен перевесит потерю дохода из-за потери чувствительных к цене «отступников».

Если вы переживаете, что клиенты не потерпят роста цен, можно попробовать метод привилегий. Это когда рост цен касается только новых клиентов, а старые получают привилегию – платят прежнюю цену. Только обязательно расскажите своим клиентам, что вы делаете, чтобы они поняли, как им выгодно сотрудничать с вами, и повысили свою лояльность, раз уж вы гарантируете им особое отношение.

Дополнительные продажи