Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана

Если подойти к проблеме фишинга в глобальном масштабе (как это делаем мы), то оказывается, что он вовсе не случаен и встречается повсеместно. Фишинг не только затрагивает множество принимаемых решений, но порой оказывает существенное влияние на уровень благосостояния общества. Мы тщательно отбирали приведенные в этой книге примеры, чтобы доказать как факт существования охоты на простаков, так и ее повсеместную распространенность, а также значение для нашей экономической деятельности. Они учитывают мнение представителей традиционной (небихевиористской) экономики о том, что ловушки фишеров не имеют большого значения, поскольку в основном мы осознанно выбираем вариант, который нам более выгоден.

Таким образом, встраивание охоты на простака в общую схему рыночного равновесия с учетом влияния «обезьянок, сидящих на плече» выходит за рамки современной бихевиористской экономики, подчеркивая правоту тех, кто мыслит категориями общей теории равновесия. Такое мышление доказывает объективность существования фишинга. И опять же, давайте вернемся к нашему любимому примеру. В состоянии общего равновесия, если кафе Cinnabon, расположенное в аэропорту, где нет других аналогичных точек, может приносить прибыль, оно там появится. Аналогично, если у нас есть слабость – то есть существует шанс подцепить нас на крючок, – можно не сомневаться, что фишер рано или поздно будет нас поджидать. Точно так же где-то рядом немедленно появятся пекарь, мясник и пивовар, если мы будем готовы оплачивать им стоимость мяса, и хлеба, и пива.

Пересадка истории на новую почву

Книгу «Охота на простака» можно рассматривать как дальнейший вклад в бихевиористскую экономическую теорию. В современных публикациях утверждается, что в основе последней лежат главным образом экспериментальные данные, полученные психологами. В нашем представлении люди принимают нерациональные решения в соответствии с желаниями «обезьянок, сидящих на плечах», а не сообразно своим истинным нуждам. У психологов существует свой список возможных мотивов принятия нерациональных решений.

Мы согласны с тем, что у людей имеются заблуждения по поводу этих мотивов. Но главная цель нашей книги, помимо исследования фишингового равновесия, – рассмотреть эти заблуждения в обобщенном виде. Подобно тому как экономисты (см. главу 1 о финансовых проблемах и о Сьюзи Орман) формулируют свои предположения относительно причин того или иного поведения потребителей (предполагая, например, что они очень педантично относятся к составлению бюджета), психологи и приверженцы теории бихевиористской экономики предполагают, что лица, принимающие решения, действуют определенным образом, упомянутым в списке Чалдини. Экономисты проявляют немалую изобретательность, конструируя систему «ограничений», с которыми сталкиваются лица, принимающие решения. Психологи проявили не меньшую изобретательность, составив впечатляющий перечень возможных причин принятия «нерациональных» решений. По нашему мнению, разделяемому большинством социологов и антропологов, с такими перечнями связана серьезная проблема. Конечно, считать, что люди заблуждаются определенным образом, указанным в некоем списке, очень удобно, но на практике это имеет мало общего с реальностью. Экономисты, психологи и социологи должны подходить к вопросу шире: любой образ мышления, сознательный или нет, лежит в основе принятия решений.

В этом отношении, следуя за социологами и культурологами, мы нашли весьма обобщенный способ описать ментальные рамки, внутри которых принимаются решения. Во второй половине книги «Охота на простака» постепенно развенчивается идея составления бихевиоральными экономистами перечней заблуждений; в то же время это существенно подкрепляет нашу аргументацию в свете новых взглядов. С одной стороны, мы учитываем заблуждения, включенные в перечень мотивов принятия нерациональных решений, с другой – подходим к проблеме с гораздо более широких позиций.

Этот более масштабный подход стал возможен в результате исследования ментальных рамок, лежащих в основе принятия решений. Мы называем их «историями, которые люди рассказывают самим себе». Но исследование ментальных рамок принесло нам еще одно преимущество: оно позволило естественным образом ознакомиться с механизмом функционирования охоты на простака. Приманка – это способ побудить принять решение, выгодное фишеру, но никак не простаку. А поскольку наши решения основываются в основном на историях, рассказанных самим себе, о ситуациях, в которые мы попадаем, это дает нам исчерпывающую характеристику мотивов, позволяющую понять механизм осуществления охоты на простака. Кроме того, это привносит в экономику новую переменную – историю, которую люди рассказывают сами себе. Более того, это приучает к мысли о том, что люди достаточно часто принимают решения исходя из побуждений, очень далеких от максимизации их личного благосостояния. Эти истории легко преображаются под влиянием манипуляций. Просто измените фокус внимания человека, и он изменит свое решение.