Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

Либо не то, либо не так, либо не тому, либо не тогда, либо не там. Это «обратная» формула «пяти пальцев успеха», показывающая нарушение базового правила о том, что настоящий и долгосрочный успех (перевожу на наш язык: правильная продажа) бывает только тогда, когда совпадают все пять факторов: Вы делаете действительно нужное дело, в нужное время и в нужном месте, нужным способом и с нужными людьми – вспоминайте по ходу, мы это разбирали уже).

4. Про потребности и требовательность

Мы уже договорились, что основное условие в этой «продаже» – хорошо понимать потребность этого Другого, на кого наш Обмен, наши ожидания направлены. Тогда время, место, способ, и, возможно, необходимую команду (нужных людей) подобрать проще.

Потребности могут быть двух уровней: насущные (настоящего времени), то есть те, что есть прямо сейчас или потенциальные – те, что направлены на будущее или могут появится в будущем.

Давайте сразу договоримся, что сейчас посмотрим и уточним буквально пару понятий о потребностях в обычных продажах, просто, чтобы согласовать взгляды (потому что о них все давно сказано) и уйдем в более сложные «продажи» в отношениях между людьми, обмен с окружающим миром.

И мы будем говорить именно о законах. Частные случаи, в том числе и манипулирование потребностями, так популярное сегодня, оставим в стороне. Мы все в большей или меньшей степени манипуляторы и манипулируемые. Выводы из закона обмена по циклу КПД давайте каждый будет делать сам, применительно к тому, что хотим «продать» и что получить в каждом конкретно случае.

В обычных продажах, как Вы знаете, все будет просто: если товар соответствует нашим потребностям и соотношение «цена-качество» устраивает, то мы готовы спокойно отдать свои деньги.

При условии, что и возможности, то есть эти самые «деньги», тоже есть. Это, собственно, основной фактор обмена, что мы собираемся не только брать, но и нам есть, чего давать. Пока делаем допуск – считаем, что они есть, иначе чего бы мы пошли за «товаром». Но по жизни, в ситуациях другого обмена всегда надо проверить, а точно ли у нас есть чем платить, на какие «шиши» покупать собираемся.

Возьмите простой и распространенный пример. Если Вы не умеете заботиться о другом и привыкли, что о Вас заботятся, то семья и дети Вам пока «не по карману». «Заработаете», то есть вложите время и силы, приобретете навык, тогда и приходите на рынок семьи. Конечно, если Вы хотите хорошую семью и счастья на всю жизнь, и детей умных и благодарных. Если абы какую готовы брать, то можно и не вкладываться.

Потребность и требовательность однокоренные слова, наши требовательные «покупатели» появляются, когда их потребность не удовлетворена. Тренируемся. Это первый, понятный, достаточно измеримый пласт обмена К → П → Д (качества предполагаемого товара сами себя продают себя нашим потребностям). Если нам чего-то непонятно про товар или цену, или даже про наши потребности, то на помощь придет Продавец, даст более подробную информацию по соответствию качеств и свойств товара ожидаемой нами Пользе (опять К → П).

Но тут уже начинается второй, более сложный уровень обмена – отношения с Экспертом в процессе продажи. Когда благодаря его умениям и удовлетворяются потребности наши, как Покупателей. И цена и ценности товара и для нас могут вырасти. Либо снизится. Плюс либо может добавиться «товар» и дополнительная ценность в виде удовлетворения от процесса продаж. Либо возникнет негатив, который обесценит и сам процесс и даже тот товар, за которым мы, собственно, и пришли (см. матрица в главе о продажах с. 259).

И степень такого взаимодействия может быть очень разной, от легкой до разрушительной. Понятно, что это во многом зависит от профессионализма «эксперта».

Ну, и дальше наш обмен дополнительными ценностями может либо расти по интенсивности и уровням, либо начнет плодиться негатив, выражаясь в покупательском сакраментальном «все продавцы врут» и «все хотят только «втюхать». Вот она – требовательность от неудовлетворенной потребности!

Не случайно сейчас такая тяга сейчас у покупателей к супермаркетам самообслуживания или уход в интернет-покупки. Там этот уровень общения с «экспертами» сведен до минимума.

5. Отдельно про роль неумех в эволюции продаж

Привет Вам, продавцы-манипуляторы, продавцы-неумехи! Вы даже не догадываетесь, сколько Вашего участия в том, что нынешний потребитель стал такой недоверчивый, требовательный, «утекающий» в интернет. Вы забыли, что «продавать» – это давать что-то вперед, в будущие отношения. Вот что «дали» то и получаете. «Единожды солгавший, кто тебе поверит?». Причем получаете такие «дары» в ответ не только Вы, а все, кто так или иначе «этим» – то есть продажей любого уровня, занимается. И то ли еще будет!