Оперативная деятельность и вопросы конспирации в работе спецслужб. Т. 6

— избегайте простых исполнителей. Никогда не ведите переговоров с тем, кто не имеет таких же полномочий на уступки. Любые уступки потеряют свой смысл, если под конец переговоров вы услышите, что все это теперь надо согласовать с начальством. Вы уже раскрыли свои карты. Но если от таких переговоров через представителя, не обладающего реальными полномочиями, уклониться нельзя, то:

— постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще;

— оппоненту заявите, что тоже оставляете за собой право пересмотреть ваши решения;

— вы и сами можете воспользоваться уловкой с вымышленным боссом для того, чтобы либо отсрочить окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если с опозданием, поняли что оно невыгодна;

— торгуйтесь по частям; если оппонент не имеет достаточных полномочий, добейтесь, чтобы соглашение утверждалось по каждому пункту. Торгуясь с подчиненным, поделите сделку на самостоятельные части и представьте каждую как самостоятельную сделку. При этом настаивайте, чтобы босс одобрил каждую из них, прежде чем вы перейдете к следующей. Такой «метод накоплений», с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой — оказывает психологическое давление на оппонента, постоянно напоминая ему о собственном бессилии;

— воспользуйтесь интересом оппонента. Объедините два вопроса вместе, если уверены, что оппонент определенно уступит по одному из них. Когда начальник обращается к вам с каким-то чрезвычайно ответственным заданием и вы знаете: ему без вас не обойтись — не спешите просто так соглашаться. Воспользуйтесь его положением, чтобы решить одновременно и какие-то второстепенные вопросы;

— уступайте оправданно. Делайте уступки постепенно, учитывая вероятный эффект. Как и при каких обстоятельствах была сделана та или иная уступка — играет первостепенную роль. Не забывайте: каждая уступка указывает на ослабление вашей позиции. Вот несколько фундаментальных правил:

— сделайте так, чтобы все ваши уступки выглядели логично;

— никогда не показывайте, что действуете под нажимом; подумайте, зачем противник добивается этой уступки — действительно это необходимо или только, чтобы разделаться с вами?

— сделайте уступки минимальными;

— делайте только по одной уступке за раз;

— никогда и ничего не отдавайте, не получив что-либо взамен. С каждой уступкой сделка становятся все менее выгодной. Следовательно, вы просто обязаны за каждую уступку получить что-либо взамен. Вряд ли соперник что-либо потребует, ничего не получив взамен;

— приукрасьте свои уступки. Старайтесь делать уступки поменьше, но заставьте оппонента думать, что они очень ценные, и пожертвовать чем-то ценным взамен. Ничего не отдавайте без борьбы, даже если и не жалко о чем-то расстаться. Раздуйте начальное предложение за счет каких-то маловажных, но правдоподобно звучащих моментов. Уступая в первую очередь именно в этих вопросах, вы можете прийти к финишу, даже не израсходовав весь запас этих «уступок»;

— не будьте слишком категоричными. Выдвигая ультиматум, делайте это в конструктивной форме и только под конец переговоров. Приберегите свой ультиматум под конец. Предложите оппоненту что-то выбрать самому так, чтобы он почувствовал свою сопричастность и не вздумал позже упираться;

— подведите итог переговоров. В завершении каждого раунда переговоров уточните, какие именно договоренности были достигнуты. Никогда не допускайте, чтобы переговоры завершились, а вы и оппонент не уточнили их итог. В противном случае вы рискуете, что либо кто-то о чем-то забудет, либо вернется заново обсуждать уже однажды решенный вопрос. Основные моменты, которые необходимо учесть:

— условия соглашения;

— обязательства сторон;

— сроки;

— штрафные санкции.

По возможности такое резюме лучше оформить в виде протокола. В случае сделок особо важных или влекущих юридические последствия подведение итогов должно вылиться непосредственно в оформление контракта:

— в ходе переговоров можно добиться изменений даже для контрактов самого официального вида. То, что контракт отпечатан в типографии и имеет юридически законченный вид, еще не значит, что в нем нельзя ничего трогать. Если что-то вас не устраивает, потребуйте вычеркнуть или переформулировать. Прочтите контракт прежде чем подписывать. Всегда настаивайте, чтобы изменения контракта были оформлены письменно и завизированы каждой из сторон. Храните копию окончательного, подписанного контракта;

— по деликатным вопросам договориться легче, если перенести их из основного контракта в отдельный документ. Порой оппонент может отказываться что-то вписывать в свой контракт, чтобы об этом не узнали другие клиенты;

— смотрите, что стоит за внешностью. Не позволяйте себе бояться профессионалов. Даже, если вы чего-то не знаете, это никогда не должно мешать вам спрашивать и выяснять все, что необходимо. Это в интересах самого профессионала: держать вас на дистанции и обращаться, как с беспомощным ребенком. Люди в силу своей природы склонны доверять тем, кто занимает авторитетное положение. Сделайте упор на свое понимание проблемы;