Оперативная деятельность и вопросы конспирации в работе спецслужб. Т. 6

— не бойтесь быть нахальным. Неважно, что подумает о вас оппонент, если вы больше его не увидите. Вряд ли вам захочется портить отношения с тем, с кем еще не раз предстоит иметь дело. Но если эта встреча первая и последняя, то можно позволить себе быть настолько бесцеремонным, категоричным и сумасбродным, насколько заблагорассудится;

— забудьте о стратегии в несложных скоротечных переговорах. Просто скажите, зачем пришли. Если вопрос по сути ясен, то незачем изобретать какую-то стратегию. Иногда самый быстрый способ получить желаемое — просто об этом сказать. Опустите пространные пояснения о причине своего прихода. Сразу же четко изложите суть. Это обезоружит оппонента и избавит его от необходимости гадать, зачем вы пришли;

— то, что оппонент руководствуется «твердыми» правилами, еще не значит, что эти правила незыблемы. Потребуйте разъяснений у человека, обладающего полномочиями, и не соглашайтесь со всем, что было напечатано до вас;

— воспользуйтесь любыми предлогами, чтобы добиться скидки;

— раззадорьте оппонента, заставьте его страстно захотеть то, что вы ему предлагаете. Соблазните оппонента. Дайте оппоненту разумный повод лишиться разума;

— заставьте оппонента предложить вам максимально выгодные условия, намекните на конкурентов. Пусть оппоненту станет известно, что у вас есть из чего выбирать и нет никакой срочности закрывать вопрос прямо сегодня. Обычно фактор конкуренции работает в нескольких направлениях:

— поскольку есть другие желающие, предложение обязано быть хорошим;

— появляется страх, что кто-то перехватит сделку;

— опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга. В ходе беседы «случайно» откройте папку так, чтобы оппонент успел заметить визитную карточку своего главного конкурента;

— не скупитесь, добавьте «бесплатные приложения», чтобы ваше предложение казалось еще более привлекательным;

— продемонстрируйте компетентность. Заставьте оппонента почувствовать, что вы — специалист своего дела, и он станет относиться к вам с еще большим уважением. Будьте осторожны, если оппонент попытается проверить вас какими-то замечаниями по ходу дела. Не пытайтесь казаться слишком умным, если действительно в чем-то не разбираетесь;

— предложите оппоненту легкие для принятия решения. Предложение, содержащее многочисленные оговорки и ограничения, повлечет точно такой же ответ, и вы так и не сможете прийти к соглашению. Постарайтесь упростить все условия так, чтобы другой стороне было легко согласиться или отказаться. Если переговоры сложны, выдвигайте поочередно пункт за пунктом. Чтобы разбить сделку на отдельные вопросы, необходимо четкое представление и хорошая организованность.

Совместно рассматривая и выбирая тот или иной вариант, вы сможете «снизу вверх» построить все соглашение;

— обычно можно добиться еще одной уступки, когда переговоры подходят к завершению;

— нередко договариваться о цене лучше после того, как был отпущен товар или выполнена работа;

— заставьте оппонента «потратиться». Заставьте оппонента вложить в вас свое время, чтобы еще больше склонить его к уступкам во имя сделки;

— никогда не вступайте в переговоры по телефону, если только не звоните сами и не приготовились к детальному обсуждению. Кто бы не звонил первым — у него уже преимущество. Он выбрал удобное для себя время и способ, обдумал свои слова и приготовил необходимые документы. Если вас застали врасплох, извинитесь, что не можете говорить сейчас. Вежливо спросите, когда будет удобно перезвонить;

— используйте телефон для коротких и приятных бесед, а также, когда располагаете вескими аргументами. То, что реакцию другой стороны видеть нельзя, позволяет жестче вести свою линию. Если вы по натуре человек жесткий, телефон — для вас. И если другая сторона взывает к чувствам, а у вас под рукой конкретные документы, тогда настаивайте на разговоре по телефону;

— будьте готовы ответить на любой вопрос, даже если это будет лишь перефразированием только что сказанного. Нет ничего ужаснее, чем в ответ на какой-то вопрос оказаться в полной растерянности. Лучше всего предупредить возможные вопросы;

— по окончании телефонного разговора подготовьте протокол о достигнутых договоренностях и отправьте его оппоненту. Если такой протокол отослать оппоненту, он превращается в ценный инструмент для ведения переговоров. Если в разговоре какой-то вопрос повис, у вас появляется выбор: внести ясность или «забыть» о нем. А поскольку дальнейшее обсуждение пойдет вокруг протокола, то вы уже сейчас сможете повлиять на основное содержание окончательного договора. Если оппонент вызвался подготовить меморандум сам, предложите сделать это обоим и позже сравнить варианты;