Оперативная деятельность и вопросы конспирации в работе спецслужб. Т. 6

— будьте готовы к переменам. Тщательно планируйте свой действия заранее, но будьте готовы реагировать на перемены и новые обстоятельства. Любой план не догма, а бездумное следование еще может обернуться катастрофой. К переговорам надо готовиться. Соберите побольше данных, изучите все варианты. Но не дайте усилиям, затраченным на подготовку, помешать увидеть новые возможности, которые мог бы предложить оппонент. Прежде чем отвечать на выдвинутое предложение, подумайте: «Какой на это вариант у меня? а затем: «Что будет, если я приму их предложение?» Вы должен непрестанно анализировать и сопоставлять каждый вариант, но при этом не тонуть в мелочах. Цепко держитесь в сознании за свои самые главные цели;

— выбирая стратегию и планируя переговоры, обратитесь за советом и помощью к друзьям. Переговоры — это взаимодействие людей. Привлекайте других уже на стадии подготовки. Особенно полезны друзья, товарищи по работе. Поделитесь своими мыслями и чувствами с теми, кого любите и кому доверяете, потому что состояние вашей души — это залог вашей уверенности и успеха;

— подготовьте сценарий предстоящей встречи и прорепетируйте его в ролях, но помните:

— не увлекайтесь репетициями — вполне достаточно одного-двух прогонов;

— репетируйте только в незнакомых помещениях — это создаст напряженную атмосферу неопределенности, подобную реальной;

— спровоцируйте переговоры. Оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда чего-то хочет или опасается. Готовясь к переговорам, планируйте стратегию с учетом собственных желаний и опасений;

— вы добьетесь от переговоров большего: если понравитесь своему оппоненту, вам всегда в чем-то уступят, если увидят, что по натуре вы человек порядочный, открытый и дружелюбный. Блеф, преувеличение и подобные трюки — это тоже часть игры, но они требуют определенной доли искренности. Неестественные поступки и вид могут вызвать только недоверие и отпор;

— установите доверие. Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызовет благожелательное отношение и у оппонента. С первых же минут переговоров уклонитесь от конфронтации. Исключите из своего лексикона категоричное «нет». Начните неспеша, с отвлеченных тем. Найдите общие интересы. Продемонстрируйте свое уважение, особенно к сотрудникам оппонента, чье влияние вы могли и недооценить. Усилия создать атмосферу доверия и доброжелательности — не пустая трата времени. Когда закипят страсти, только это взаимоуважение и удержит вас за одним столом;

— сделайте переговоры естественным процессом — выражайте открыто свои чувства сами и подтолкните к этому оппонента. Если вас обманули, разозлили или причинили ущерб, порой самое лучшее открыто сказать все, что вы об этом думаете. Чтобы удерживать эмоции в себе, нужны силы, а это отвлекает, не дает сосредоточиться и адекватно реагировать. Такой прием нередко провоцирует оппонента раскрыться и тоже поделиться своими чувствами, поэтому он может служить эффективным средством для установления взаимного доверия;

— если оппонент — представитель другой культуры, уже с самого начала учтите возможные различия. Цели, поведение, манеры, жесты и многие другие факторы, определяющие, как должны вестись переговоры, очень сильно отличаются у представителей разных культур. Игнорировать чьи-то традиции — значит рисковать. Найти общий язык бывает трудно даже выходцам из одной среды, культурные же различия могут вообще стать настоящим барьером. Не надейтесь, что иностранец, неплохо изъясняющийся на вашем языке, так же хорошо поймет и вашу обычную, довольно быструю речь. Говорите медленно и ясно, повторяйте. Периодически проверяйте, как вас поняли. А если у оппонента трудности с языком, это еще не повод считать, что и вы ему не по силам. Когда есть выбор, ведите переговоры на родном языке;

— нащупайте скрытые чувства своего оппонента и подыграйте им, но не попадитесь на ту же удочку сами. Используйте эмоциональные запросы оппонента, чтобы проникнуть сквозь стену его сознательного логического сопротивления. Если это человек, добившийся всего самостоятельно, немного лести и признания его успеха дадут ему почувствовать, что затраченные усилия не пропали даром. Пожилой владелец, продающий свое дело, хотел бы чувствовать, что его «детище» переходит в надежные руки. Прогоревший предприниматель не хочет верить, что он неудачник. Однако не переусердствуйте. Будьте не менее внимательны и к собственным эмоциональным запросам: следите, чтобы такую же штуку не проделали с вами;