Оперативная деятельность и вопросы конспирации в работе спецслужб. Т. 6

— не лишайте сами себя уважительного отношения оппонента: избегайте многочисленных извинений и не пытайтесь всем угодить; никогда не извиняйтесь, если вам приходится кого-то о чем-то просить. Может, оппонент и оценит эти сантименты, но тут же отнесет вас в разряд людей мягких. И он охотно воспользуется вашими извинениями, чтобы подороже отдать то, о чем вы его просите. Будьте вежливы, но не будьте податливы. Не отпускайте шутливых замечаний в свой адрес. Если о чем-то спрашивают — не мнитесь и не озирайтесь в поисках ответа по сторонам. Не позволяйте себе сутулиться и сокрушенно вздыхать. Услышав какие-то возражения, не спешите идти на попятную. Вы должны не только понравиться оппоненту, но и добиться от него уважения;

— никогда с ходу не критикуйте и не отвергайте позицию оппонента. Когда оппонент начнет излагать свою мысль, поддержите его. Когда он закончит, не спешите наваливаться на него с критикой. Вместо доводов, почему это плохо или не годится вообще, перечислите те моменты, с которыми вы согласны. Прокомментируйте, как они совпадают с вашими предложениями. Нападение вынудит оппонента перейти к обороне и защищать свои позиции. Это ведет к новым стычкам, а не к урегулированию;

— если оппонент вспылит — не спешите реагировать, дайте ему выговориться. Будьте невозмутимы. Не обостряйте ситуацию ответными выпадами. Лучше выслушайте его молча, изредка кивком головы или словами давая понять, что вы понимаете его. Когда же он устанет злопыхать, развейте остатки его раздражения, поблагодарив за то, что он был столь откровенен с вами. Таким образом вы приобретете репутацию хладнокровного человека. Уже то, что вы его выслушали, оппонент может расценить как вашу расположенность к нему, и, возможно, пойдет вам навстречу;

— поставьте себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения. Заключить сделку — это не заставить соперника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на нее, оставаясь при собственных взглядах. Прежде чем начинать переговоры, проанализируйте, что нужно вашему сопернику, но только не искажайте его целей в свете собственных проблем и желаний. Это не только подготовит вас к возможным словам и действиям оппонента, но также послужит и хорошей отправной точкой для взаимовыгодного решения. Зная, что хочет оппонент, вы, вероятно, сможете дать ему это;

— не хитрите. Спросите оппонента прямо, чего он хочет. Самая подходящая обстановка для таких откровений — неофициальные мероприятия типа вечеринок и выходов в ресторан;

— побольше спрашивайте. Внимательно слушайте, что отвечают и при этом смотрите, как отвечают. То, о чем умолчали, не менее важно, чем то, о чем рассказали. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден. Чем больше вы спрашиваете, чем больше слушаете, тем меньше рискуете сболтнуть что-либо лишнее себе во вред;

— сделайте вид, что знаете меньше, чем на самом деле — возможно, оппонент расскажет больше, чем вы хотели узнать. Если вы конфузитесь, то и дело спрашиваете и вообще производите впечатление человека беспомощного, который не знает лишь каких-то пустяков — это обезоружит противника. И он добровольно может выдать вам такую информацию, которая окажется для вас очень и очень полезной. Людям нравится быть в курсе, пусть служащие и клиенты вашего оппонента считают, будто их сведения — весьма полезная для вас новость, даже если это и не так;

— будьте активным слушателем, дайте оппоненту почувствовать, что понимаете его. Будьте внимательны к тому, чтобы постоянно оставаться внимательным. Пока оппонент говорит, слушайте его не отвлекаясь, следите за построением его аргументов. Стоит задуматься о чем-то своем, и вы уже не уверены, удобно ли что-то переспросить. Также время от времени следует проверять, насколько вы поняли оппонента. Повторите его точку зрения вслух, чтобы он мог это подтвердить или поправить. Оппонент увидит, что вы к ней внимательны, что его воспринимают серьезно. Подбадривайте своего собеседника. Это стимулирует оппонента продолжать свою речь и является хорошим способом вытянуть из него побольше сведений;

— используйте в своих доводах знакомые и доступные оппоненту понятия, говорите на его языке;

— говорите только «да». Подчеркните положительное, исключите отрицательное. Ваша задача заключается в том, чтобы подчеркнуть именно положительные перемены, которые произойдут, если ваше предложение будет принято. Держите ровный киль: думайте и говорите позитивно;