Оптимизация продаж

При продаже консалтинга у клиентов обычно возникает два типичных возражения. Первое, что какое-то предлагаемое нововведение не будет работать в их бизнесе (с их клиентами, в их городе), а второе возражение, что рабочие не дадут это нововведение применить. Нужно очень четко различать, кто на кого работает, и организовывать бизнес для себя, а не для развлечения собственных сотрудников. В компаниях, которые оказывают сложные услуги и продают сложные сервисы, как правило, работают «технари» очень высокой квалификации. И чем выше их квалификация, тем большей свободы они будут добиваться. В таких случаях необходимо строго очерчивать рамки, которые они должны соблюдать, но внутри этих рамок нужно предоставлять им свободу, до тех пор, пока это приносит результат. Если это не приносит результата - нужно менять человека или рамки.

ТОЛЬКО НЕ МЕШАЙ

Если привлекаемые лиды предварительно проходят какие-нибудь фильтры, то есть в фирму приходят не люди, которым в принципе ваша продукция может быть интересна, а люди с устойчивым интересом и желанием купить - главная задача менеджера, занятого lead conversion, не помешать клиенту это сделать. Если система привлечения людей построена правильно, не нужно продавать слишком агрессивно, нужно просто не помешать купить человеку, который уже пришел это сделать.

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ И СЕКТИЗМ

В системе сетевого маркетинга на первом этапе всеми возможными способами привлекаются новые клиенты, а затем идет личная работа с клиентской базой. Если нанимаются люди на lead generation, то в аккаунт-менеджменте необходимо автоматизировать постоянный контакт с ними. Чем чаще контакт - тем больше продажи, конверсию приходится делать самому. Проблема с МЛМ в том, что в продукт должна быть встроена 6 - 10-кратная маржа, себестоимость должна быть в 6 - 10 раз ниже цены, иначе нет смысла заниматься этим бизнесом. Подавляющее большинство денег, которые зарабатываются в сетевом маркетинге, приходятся на верхние 2%. К тому же МЛМ - это бизнес тусовок, в него приходят и остаются люди, у которых проблемы дома. В 70-е годы ХХ века в Америке было организовано мощное трансформационное движение EST, в котором происходила серьезная подмена понятий, и, тем не менее, сотни тысяч человек несколько раз в неделю приходили на свои собрания и давали друг другу необходимые эмоции. Дэн Кеннеди как-то раз разговаривал с Вернером Экхардом (основателем ЭСТ), и попросил охарактеризовать EST одной фразой. И его ответ был таким: «We sell independence, but breed dependence.» Действительно, МЛМ-компании продают независимость, но сама система напоминает пивной алкоголизм: это подсаживание на систему как можно большего количества людей. Продается одно, а в конечном итоге получается другое.

АФФИЛИТАТЫ

Аффилиатные соглашения заключаются уже на втором этапе развития компании, когда процессы конвертации уже работают. Аффилиатам нужны работающие процессы. Это, как правило, люди, которые хотят ничего не делать и получать максимальную прибыль. Задача успешной компании - дать им такую возможность, предварительно отработав процессы продажи на своих клиентах. Затем успешные механизмы конвертации отдаются аффилиатам, чтобы они тоже на них зарабатывали. Плюс такой системы в то, что вы платите только с продажи, аффилиаты получают свои деньги только тогда, когда продажа состоялась. В грамотно организованной компании существует frontend (завлекающий продукт) и backend (на котором делаются основные продажи), и именно frontend отдается аффилиатам. В Интернете существует очень много продуктов, на которые предлагается мастер-лицензия (или ресел-лицензия), можно купить, например, за $300 какой-нибудь курс и свободно его впоследствии продавать. Фактически это frontend для дальнейших продаж, потому что с помощью этого продукта человек попадает в систему, а затем ему продаются действительно дорогие продукты.

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ДЛЯ СЕРВИСНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

Бизнес-процессы для сервисных организаций, работающих в сфере информационных технологий, описаны как IT-сервис менеджмент, но многие из них не имеют отношения к процессу продаж. Для любого бизнеса (в том числе и в сфере IT) провальным оказывается число «1». Если у вас есть только одна точка входа в бизнес, при малейшем проседании контакта можно потерять клиента. Поэтому необходимо, чтобы функции были разделены как минимум пополам: один человек занимается аккаунт-менеджментом с точки зрения продаж, второй является специалистом по IT. И оба они должны иметь контакт не только с руководителем, но и с менеджерами отделов, потому что при малейшем нарушении контакта можно вновь потерять клиента. Так часто бывает в маленьких компаниях: при уходе или отсутствии менеджера на его место приходит другой человек, и контакт (и контракт) с клиентом теряется.

ПРОДАЖИ В ИТ