Оптимизация продаж

Стандартный сферический отдел продаж в вакууме построен следующим образом. Существует отдел по работе с клиентами, возглавляемый начальником, несколько менеджеров и некая группа товаров. Менеджеры отдела занимаются холодными звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторую комиссию. С одной стороны, это очень простая структура, с другой стороны, у нее есть достаточное количество уязвимых мест. Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам практически нереально, а если это и возможно, то только за большие деньги. Причем такой человек обычно ведет себя как звезда, капризничает, потому что знает, что он всегда найдет работу за хорошие деньги и в любой момент может уйти (уводя, естественно, вашу клиентскую базу). Если он обладает еще большими амбициями - он организует свое дело, потому что владеет всей информацией, начиная с поиска клиентов до заключения договоров и последующего ведения клиентов. Менеджер по работе с клиентами находит их, ведет, ничем особенным не занимается, но, в то же время, очень хорошо зарабатывает, имея свой процент от клиентов, которые постоянно работают с организацией.

ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Для того чтобы сделать эту систему боле эффективной, необходимо добиться, чтобы фирма не зависела от профессионализма менеджера, и он не мог иметь возможность в любой момент от вас уйти, уводя ваших клиентов за собой. Из 10 человек, которые приходят работать на эту позицию, после долгосрочного обучения получается в лучшем случае 2 хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу же после обучения, а второй еще работает какое-то время. Обычно, получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам уходят работать в более крупные организации. Для того чтобы этого избежать, можно поделить отдел на три части и создать таким образом первый бизнес-процесс. Проблема правильной организации отдела продаж встает в каждом бизнесе, рано или поздно. При построении отдела продаж возникает ряд задач. Первая - привести потенциального клиента, это самая муторная работа, которую не любят все менеджеры. Это обзвон «Желтых страниц» или базы данных, рассылка флайеров, е-мейлов и куча других действий по lead generation. Привлечением все новых клиентов в компанию обычно занимается и отдел маркетинга. Вторая задача - это работа с сайтами в Интернете. Для сайтов существует понятие конверсии, то есть соотношения количества людей, которые зашли на сайт посмотреть, и людей, которые после этого что-то купили. В бизнесе процент людей, которых удается сконвертировать из потенциальных покупателей в реальных, обычно составляет около 3. Естественно, для различных бизнесов эта цифра может быть разной. Если речь идет о магазине, в который люди приходят ежедневно, конверсия может достигать 50%. Обычно владельцы бизнеса относятся к конверсии более оптимистично и представляют ее гораздо большей, чем она есть на самом деле. Последняя задача - это аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь и происходит основное зарабатывание денег. Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага и поручить разным людям, можно избавить бизнес от зависимости от ключевых людей. На стадии стартапа аккаунт-менеджмент должен вести хозяин и люди, близкие к нему, потому что при уходе ключевого человека с этой позиции теряется, по крайней мере, половина бизнеса. С развитием бизнеса и выстраиванием системы продаж у каждого сотрудника оказывается своя узкая задача, и даже у начальника отдела остается только роль координатора. У такого подхода есть свои плюсы. Сотрудникам, которые занимаются lead conversion, необходимо быть хорошими продажниками. Если у них есть хороший скрипт, по которому он работают, если есть методика, поставленная владельцем, по которой они продают, - им нет необходимости входить в работу. На эту позицию можно нанять любого человека «с улицы», и вилка между стандартным продажником и «звездой» будет составлять 1:3. То есть «звезда» будет продавать в три раза больше, чем обычный менеджер.

ПРОБЛЕМА МНОГИХ СОБСТВЕННИКОВ